您留住客户了吗-九招留住问价顾客
起始时间:2016-04-07 21:31:21   结束时间:无截止日期
经常可以遇到询价的客户,但是成交率一般比较低,在这里我给大家支几招,让他来了就别想跑。

1.充分的准备

须在事前尽可能多地问出相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先问清楚最重要,不要还没有搞清楚细节就报价,后来再出尔反尔就不好了。

2.高目标

有高目标的你会做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。所以首先不要报最低价格,不要怕吓走他。

3.耐心

如果你能用一颗稳重踏实的语气和他聊天,和他博弈,不急不慌有条理,你会有很大优势。

4.满意

如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

5.让对方先开口

想办法让他先说出他的底线,这样我们就有备无患了,了解了对方的限度我们可以适当做出调整。

6.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。这也就是说我们一定要讨价还价,因为我们中国人的心理嘛,总认为轻易得到的不好。

7.让步

在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。我们答应以最低价格给对方但前提必须是他要大量购买,就是这个道理。

8.欲擒故纵

当你觉得无利可图时你要试着先走开一会,别以为他真的会走掉,其实大家都在看到底有多少的诚意。

9.最重要的

无论你有多么高深的技巧,如果你不真诚也是没有用的,不要想一口吃个胖子,而是要付出你的心把他留住。

创业者如何提高再次创业的成功率?
起始时间:2016-04-07 21:32:39   结束时间:无截止日期
“再次创业”已经成为近一年来最热门的互联网搜索词之一,创业者的年龄从20多岁跨越到75岁,创业领域从传统制造业到移动互联网、环保行业,无论创业环境如何改变,创业者第一创业成功与否,许多创业者义无反顾地投入到再次创业的大潮中。

的

    多年研究民营企业的中欧战略学教授、副院长张维炯认为,再次创业浪潮主要是由四股力量形成:

    第一股力量是初次创业失败者。中国中小企业的平均寿命仅2.5年,第一次创业的企业5年的生存率不超过50%,10年的生存率不超过30%。在第一次创业失败后,很多创始者会很自然地开始再次创业,甚至第三次创业。

    第二股力量是初次创业成功者。企业创业的成功,使得他们有了自信心,会试图尝试新机会,一些企业家尝试以知识运营来带动资本运营,这种创业需要比较多的专业知识和协调能力,能做的人不多。

    第三股力量把企业当产品来做的企业家,他们的创业类似于投资,做到一定程度就卖掉,做一个卖一个。

    第四股力量是将企业当一生事业来做的企业家,他们的意愿是把一个企业长期经营下去,成为百年老店。

    二次创业的企业家与首次创业者相比成功率是否会高

    据调查结果显示,65.20%的人认为再次创业的成功率高于一次创业成功率。87.31%的人认为一次创业的成功经验或失败教训,适用于再次创业。

    聚集新商机和新的消费者需求

    再次创业的企业要站住脚,必须具有两个能力:发现新的市场机会并有效捕捉新商机、聚焦新的消费者需求。

    博斯大中华区总裁谢祖墀认为,再创业者学习能力很重要,悟性尤其关键。现在许多行业都有一些新的市场机会,但新的机会存在什么地方?你怎样领悟出存在的机会?这取决于创业者的洞察力和判断。

    王微显然是领悟到市场机会,才决定在离开土豆后,开设追光动画办公室,打造中国版的皮克斯。“动画行业发展快,但观众对中国动画电影品质又有诸多抱怨。当一个产业被寄予巨大希望,用户又觉得产品还没有达到大家想象中的水平时,就有痛点和机会。”

    创办土豆网时,王微没有任何参照物,能不能做,未来宽带使用率会怎样,普及过程要多久,对这些问题都特别迷惘、特别焦虑。现在做动画,他去美国考察,见了皮克斯在内的很多电影公司、工作室,见过的人总数都有三四百人,又充分了解中国动画电影现状,所以对大的创业方向和模式是清楚的。

    第一次创业者对消费者理解不深,很多人没有真正地从消费者的根本需求上判断自己的产品,只是凭着自己判断感到这个商业模式可能会成功。然而,在再次创业时,他就会把这个问题摸得更准,成功的可能性就会更大一些。

    王微将追光动画电影的目标观众锁定三四十岁的人,让大手拉小手。他观察到中国动画片市场的目标受众主要以小孩为主,小手拉大手。但他不相信“小手拉大手”可以成功。小孩吵着要看这个那个,要很多东西,但最终还是大人觉得这个东西适合他,才带他去看,制作者一定要给出吸引大人们的东西。

    张维炯教授

    张维炯教授认为,创业就是寻找市场机会,即在市场供给不足的时候,企业挖掘到潜在的消费需求。进入这个细分市场,就会遇到资金、渠道、技术、执行等的问题,这些困难第一次创业也会遇到,区别是再次创业的人掌控的能力强了,经验也丰富了。

二次创业的行业选择

    据网站的调查,时下服务行业、互联网行业包括移动互联网、制造业和环保行业成为再次创业者最希望进入的四个领域,在这些领域捕捉市场机会,创业者必须清晰了解面临的挑战。以移动互联网领域来说,深创投董事长靳海涛警告道,“不要要在泡沫阶段赶潮流,否则未来3~5年都是艰难的生存期。”

    “环保行业,创业者要进入这个领域挑战很大。”张维炯教授提醒道,“是机会还是陷阱,创业者必须擦亮眼睛。”很多时候,中央政府制定了比较完整的法规,但是地方政府,尤其是县以下的政府机构,他们对这些政策法规的执行是两回事。只有在深圳、上海、北京等经济相对发达地区,人民生活水平已经到了相当高的水准,对环保的需求真正激发出来,政府对环保也非常重视,这样企业做环保业务才可能真正受到欢迎。长远来说,环保产业有前途,但是不同地区,不同阶段,环保产业发展的进程不一样,创业者一定要了解当地真实情况,择机进入。

    自主创新,破解再次创业企业长不大的难题

    再次创业的企业要真正盈利,关键是靠创新的产品和服务满足需求,让客户真正为其提供的价值买单。

    “以往,高速发展的宏观经济使得中国企业普遍把企业运营重点放在产品销售和营销上,到了今天,不少企业的创新仍停留在模仿阶段,山寨曾盛行一时,但通过模仿成长起来的企业当中,只有少部分脱颖而出,最终长大。痛定思痛,中国企业意识到,成长最关键的是持续地自主创新。”对中外上百家创新企业进行深入研究的前博斯公司全球高级合伙人、大中华区董事长谢祖墀建议,“创业者进行再次创业,必须抓住客户和消费者的心理,进行持续创新,形成客户对产品的黏性,为企业的持续盈利打好基础。”

    我们经常会听到这样的质问,中小企业初创期,资金缺乏,人员缺乏,如何能做到持续地创新呢?看看具有两次创业经历的得星科技总经理李俊的做法吧:

    李俊

    从被动开发向主动开发转变。2002年,在经历了美国和香港等多个公司历练后的李俊,回到深圳创办得星科技,聚焦主机板业务,当时国内厂商只具备简单的加工组装能力,而得星科技已具备在台湾开发主板,在大陆进行组装和产品质量控制的能力,很快赢得了韩国电讯和现代电子的订单。“半研发、半加工,以客户订单为导向,我们主要做被动开发,这个过程我们积累了经验和工程师,但加工产品利润微薄,以量取胜不利于公司长远发展。”李俊分析说,“2005年,我再次创业创办Winster公司,将研发放在公司发展首要位置,在第一波靠电视卡、读卡器产品赚取利润后,我把主要精力放在新产品、新技术的研发上,Winster拥有自己的专利序列,获得了上百个认证,从而赢得了客户的信任。”

    重金投入研发,建立自己的创新体系。李俊每年投入研发的金额远远超过同行,他提出“坚持自主创新”的理念,在无线应用产品领域,从产品外观、工艺提升,到产品核心软件都有一系列的布局。比如自建模具厂,控制工艺和质量,从国外高薪聘请产品设计师、结构设计师和国内的应用开发工程师组成强大开发团队,领先于同行研发自己的“云平台”。因为公司具备了长期创新的能力,李俊面对抄袭者、山寨产品的跟风比较从容。“很多公司抄袭我们的产品,他跟上一个,跟不上后续,我每个产品都有三四款型号,他抄袭其中的一款,不可能抄袭整个系列,没有研发支撑,竞争对手始终落后我们。”

    进行多渠道推广,实现产品价值回归。选择合适的渠道,直接和消费者互动,创新产品的价值才能被消费者认可。“以往我们和国内渠道合作,他们总是希望我们压低价格,不管产品价值。而和美国亚马逊合作,消费者直接选择我们的最新产品,给予产品性能和产品定价的承认,实现了创新产品的价值回归。一款2.0HUB我们在亚马逊上的价格是同类产品中最贵的,但销售火爆,我们的利润是4美金,而同期竞争对手的利润就是1毛到2毛,到3.0HUB,我们的优势还继续保持,因为有了利润的保证,我们在这个系列产品功能和外观开发上做更多延展。”

    三招入手,提高再次创业的成功率

    “创业的失败有很多原因。要提高再创业的成功率,我认为要注意三个问题。”张维炯说道,“第一,一定要注重现金流,只要现金流在,企业就不会倒闭,可以生存下去并还有机会转型。第二,创业是团队的工作,不是一个人的工作。创业者一定要发挥每一个团队成员的积极性,听取大家的建议。很多创业者认为企业是我创的,因此就大权独揽,这样很容易犯错误。创业者一开始就要考虑团队的激励机制和股权分享受方法,激励创业团队成员贡献智慧和能量。第三,创业要聚焦,专注一个市场或一个领域,不能像熊瞎子掰玉米,看一个掰一个,掰一个丢一个。市场有很多的机会,但是有些企业家看到的机会太多,心思太活,主业还没有做好,又想抓其他机会,结果是两个都做不好。”

    在融资问题上,专家建议再次创业者要建立好个人信用和积累人脉资源,创业者因为没有抵押物无法从银行获得资金,但是凭借自己的技术、专业优势和校友资源、社会资源,依然可以吸引志同道合的风险投资公司资金的进入。

    二次创业企业家需要克服哪些新挑战

    据调查显示,再次创业者需要克服的挑战,第一位是组建高效率、团结、进取的创业团队。创业团队组建上除了团队成员技能互补性外,股权机制和决策机制十分重要。比如马化腾当年邀请四位伙伴共同创办QQ,由他出主要启动资金,有人想加钱,占更大股份,马化腾不同意,“个人能力应与股份匹配,不然拿大股的干事,干事的股份又少,矛盾就会发生。”他还自愿把所占股份降到47.5%,要其他创业伙伴总和比他多一些,不形成一种垄断、独裁局面。根据各自能力,四个创业伙伴分管不同部门,发挥各自能力,决策时又能一锤定音。

    同时,不断创新和勇于承担社会责任,积极投身到各种公益事业中去,并赢得社会尊重成为新时代企业家精神的标签。“如果说前三十年的企业家精神更多地源自对改善自身生活和境况的渴望,则未来的企业家精神应回归其本质,一种不断挑战现状的创新动力,一种独立的、发自内心的挑战自我的坚强决心。”北京大学光华管理学院副院长张志学所发出的呼吁,理应成为再次创业者所追求的创业精神。

 

您是否养成了高效销售的7个习惯?
起始时间:2013-09-21 07:11:28   结束时间:无截止日期
对于如何成为一个好销售,BNET商学院有很多专家都已经写过这样的文章。但是没有一个简单的方法,可以速成一个好销售。在医疗产品行业有30年销售高管经验的John Trace最近分享了在他的经验中,有7个简单的活动,可以用来将高绩效的销售从众多的销售人员当中区分出来。无论你是在销售自己的产品,或者管理一个销售团队,他认为以下7件事是最为有效的,你能用来成交更多的单子。

    1.他们给人好的第一印象

    按照科学研究,当你遇见一个陌生人时,你没有多少时间给别人留下印象。事实上,这个过程是7秒。如果没有留下好印象,你需要努力克服这种印象。优秀的销售知道,重要的是在与潜在客户和客户的那些第一次见面,要看上去聪明,有好的谈吐,因为这是他们被记住的原因。

    2.他们有一个积极的态度

    人们想和那些热情的,那些有完全积极态度的人进行合作。当然,每个人都有情绪不好的日子,但是优秀的销售不会在客户面前显示这些坏情绪。他们会休息一天,或者更好的是,他们会培养个人性的技能去管理这些坏情绪。JohnTrace认识一个非常成功的销售,如果他有坏情绪时,他会回家,换套制服。这个过程给他一个缓冲,帮助他回到积极状态,和高绩效模式。

    3.他们记笔记

    一个会议后的几分钟,大多数人已经忘记了其他人的绝大部分。所以,当优秀的销售听见重要信息,比如在和决策人开会商谈销售项目时,他们会记笔记。客户会记住他们询问的东西,以及他们得到承诺的东西。优秀的销售也需要记住。

    4.他们信守承诺

    信任是任何关系的关键部分,这在销售中也特别重要。当优秀销售做承诺时,他们信守他们的承诺,这些也增强了客户对他们的信任。

    5.他们知道自己的实力

    优秀销售了解他们的产品和他们的竞争对手的一切。但是,更重要的是,他们知道他们客户的需要。按照一份JohnTrace他们做的客户购买特点的调查,买家选择一个特别供应商的最大原因是因为他们感受到,这个销售最理解他们的需要。

    6.他们欢迎抱怨

    优秀的销售不会回避批评,或者当他们遇到一个抱怨的客户时,他们开始抗辩。事实上,他们欢迎这样情形。调查显示,当客户抱怨时,这表明当问题被解决时,他们确实想和这个企业进行业务往来。

    7.他们从未放弃

    一个销售行业从不轻松。有时,比如当你失去一个大单,或者一个大客户,这是相当令人沮丧的。但是,即便在最糟糕的时刻,成功就在不远处。不是放弃,卓越表现的销售会集中精力在他们能成功的所有原因上,并且找到一个方法来赢得胜利。

    也许作为销售的你,已经开始在这些习惯上培养自己,那么,就为自己的庆贺一下,因为你的成功指日可待。

如何巧妙利用客户名单提高续单的可能
起始时间:2013-09-21 07:12:42   结束时间:无截止日期
进入一个行业至少3年的企业,应该拥有完备的客户名单,你要向企业的所有者或者经理提出问题:这段时间有多少人进入和离开销售队伍?即使有些销售人员并没有离开,但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有这样的人,这些人的客户是怎样处理的?如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责,可以要求授权你与他们联系。

    由于在这段时间企业的变化较多,经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙,企业增长迅速,一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们?要知道他们可曾经购买过你的产品和服务啊。

    如果企业切实履行了自己的承诺,客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门,不要让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单,你不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

    把握技术进步的潮流

    我们先前曾谈到,人们对各种商品都有自己的“渴望”周期,为什么?在某些情况下,只是因为商品用坏了;其它情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹,拥有它能显示自己景况不错

新创业潮袭来:创业是种生活方式
起始时间:2013-10-25 14:09:43   结束时间:无截止日期
现在我们正面临一个更大的创业潮。在奥运会之后,中国开始融入全世界,成为最有利于经济发展和创业的地区之一。有一句话是“乱世出英雄”。这一次的潮流应该是国际化的潮流。

    “发展创业型经济是打赢21世纪这场全球经济战争的关键。”世界著名的创业大师拉里。法雷尔曾经如此预言。

    改革开放30年后的今天,在金融风暴的冲击之下,创业与创新在这一时刻显得格外有意义。发展创业型经济是提高自主创新能力、建设创新型国家的必要前提,同时也是实现经济结构调整和优化升级的根本途径。上周末,2008全球创业周中国站闭幕式在清华大学举行。闭幕式之前,举办了题为“改革开放30年:创新与创业之变”的研讨会。

    吴敬琏:转变经济发展方式

    创新与创业,在今天这个时刻特别需要关注,因为全球经济危机也给中国经济造成了影响。政府已经出台了十条4万亿投资救市的方案,但是就我的理解,要解决根本问题,还是要靠制度:即转变经济发展的方式,这才能够从根本上解决问题。

    要把这种粗放的增长方式转变为集约的增长方式、集约的经济发展模式。旧体制留存下来的东西还有很多,这些东西都妨碍有才能的人把自己的才能放到创造性活动中去。

    此时,我们特别强调要给予有才能的人发挥创新潜力的空间。这包括两个方面,一个是提升原有的产业:转型有两个部分,一部分是原有企业的提升,原有的企业提升了,可能对于大量的制造业来说就是一个服务化的问题。在原有的制造业里要加大价值链研发、设计、新产品开发、品牌、供应链管理、售后服务等活动的比重,实现西方国家在20世纪中后期出现的制造业服务化的需求。

    另外就是大力发展服务业,特别是具有知识含量的服务业,即所谓现代服务业。一些现代产业里现代服务的内容也很少,比如ICT产业,在世界的结构是软件和服务为主;而中国的ICT产业正好倒过来,是以硬件为主,这使得它的附加值很低、盈利性很差,赚卖硬苦力的钱。

    此外,就是要发展具有国际竞争力的新产业,选取那些附加值高的、价值链长的产业。我们完全有可能发展起我们自己的、具有自主知识产权的、具有世界竞争力的新的产业。我认为,信息通信产业的发展是最有可能性的,因为我们有世界第一大的市场,世界最强的制造能力,加上我们的技术创新能力最近十年也有很大提高,又碰上全世界ICT产业正在面临新的突破。

    虽然现在我们努力要帮助中小企业克服困难,但是有一部分中小企业将在结构调整中被淘汰,这是不可避免的,所以我们不能光做减法,还要做加法

女人做什么小生意好?让你轻松在家赚钱
起始时间:2013-10-25 14:07:19   结束时间:无截止日期
女人做什么小生意好?在家的女人大多数是家庭主妇,在那在家的女人做什么小生意好呢?有什么样的好项目能轻松在家赚钱还不耽误照顾家庭?

    女人做什么小生意好?家用电器“小保姆”

    目前市场中销售的同类产品,只能控制一个电器,而且最多只能设定16组时间组合(一个电器不能设定两组以上的时间)。本产品不仅可以控制多个电器,而且每种电器最多可以预设48组时间,可以替代市场中现有产品。本产品现在已经在江、浙、粤三省上市,市场反应良好,因此本产品具有广阔的市场空间。

    女人做什么小生意好?手机游戏加油站

    据了解,目前市内的手机一族们主要是在网上下载游戏,网上下载游戏的价格与手机游戏加油站的价格大致相同,但是上网下载游戏与在手机游戏站里购买相比,消费者无法实现先试玩再付费这一步——只要在网上一下载就要扣除相应的费用,并且在下载时的操作略为繁琐。开一家手机游戏加油站虽然无法满足消费者足不出户消费的愿意,但可以在上述两个方面进行弥补。所以,网站与实体店所面向的消费对象会有重复,但也有各自的不同。

    女人做什么小生意好?太阳能手电筒

    该产品是传统手电筒的替代品,目前产品主要出口到德国、美国、日本等国家,平均每月销量可达2万件。产品在国内上市不到三个月,在山东、大连等城市刚刚销售。虽然产品价格略高于普通手电,但从使用成本看,可节约电池的费用。而且特别适合野营、郊游等活动使用。

    女人做什么小生意好?新型充气笔

    新型充气笔主要着眼于便携性,同时也更具有趣味性。笔杆,笔芯及充气装置,都是柔软的,排气后,可以卷,揉,折,而不会损坏,轻柔小巧,便于携带。充气装置本身并不臃肿,它与笔杆十分协调地结合在一起,使笔杆的充气不必借用另外的设施,十分便利。1000元创业项目新型充气笔,本专利产品主要配置圆珠笔芯,用于需要携带笔的人群,同时由于具有很好的趣味性,在中小学生中也必广受欢迎。

    女人做什么小生意好?数码“随身充”

    针对手机、数码相机/摄象机、掌上电脑、笔记本电脑等高耗能产品的电池持续供电问题专门研发的,可以在上述产品电量耗尽时提供充足电能(一次充足可长时间供电,并可循环充电),为商务、旅游、野外工作的人们提供方便。1000元创业项目,因此该产品市场前景广阔。

    女人做什么小生意好?废旧水瓶加工

    矿泉水瓶等废旧聚酯类塑料制品会随着夏季的来临而大量出现,这类制品除矿泉水外,还有透明油瓶、可乐饮料瓶等,由于其体积大、重量轻很难运输,因此就地加工处理不失为一条经济实用的新途径。其中将其破碎、清洗加工成塑料碎片是目前最简单和可行的方式,除可清除固定废弃物外,还可创造出每吨300元左右的经济效益,市场前景十分可观。

    废旧矿泉水瓶是聚酯类塑料制品,目前市场尚无可行的回收利用方法,但将其破碎、清洗、甩干后可生产加工成塑料碎片,它是抽丝的重要原料,每吨现行市场售价高达7000余元。在山东一些废旧塑料市场上,该类产品供不应求,一些靠回收加工此类塑料的生产户每年收入高达20-30万元。由于该类塑料制品四季都有,而且生产简便,因此市场非常广阔,适合全国各地投资生产,一般有空地100平方米即可

业余时间做什么赚钱?五个项目比工作都赚钱
起始时间:2013-10-25 14:08:04   结束时间:无截止日期
业余时间做什么赚钱?班是每天都上,钱却不是每天都涨,业余时间多的很,无聊地过去了,没有了经济价值,下面介绍5个项目或许能比工作赚钱,供你考虑考虑。

    业余时间做什么赚钱?时尚小屋,流光溢彩

    1)乔洛•小熊生龙活虎:陈先生,考察市场,选择品牌,最终选定了上海的乔洛•小熊和另外一家儿童品牌,取得了代理权,陈先生发现青城消费品牌意识并不是很强,多数人并不讲究孩子服装的款式、质量,而且认为孩子的衣服更新快,没有必要多花钱买名牌,不如少花几个钱买个合适就行的想法比较普遍。为适应这种实际情况,陈先生决定向厂家提出优惠打折的活动方案,以便使价格让人更能接受。同时,向消费者传输名牌意识,一天比一天销售情况更好,正说明了消费者的观念在一天天的变化。他还要进同一品牌的儿童鞋帽及学习用具,虽然蠃利并不大,但能引导这样一种消费观,他觉得很充实;2)时尚自助饰品店:开家时尚饰品自助店,满足讲究情调及高品位的女士们的需求,具有市场空间大、经济效益可观、投资品位高雅、消费群体固定等特点;3)越来越火的偶像专卖店:可从香港、深圳、广州等地购进时下走红的影视歌明星的彩色海报、明星艺术拼图、彩色黑白布画以及明星匙扣、书签、手袋、立式小台历、相册等系列产品,同时兼营一些关于影视、体坛明星的商品及贺卡、星座卡、光盘、录音带等。

    业余时间做什么赚钱?时尚银饰,爱它一如往昔

    时尚银饰靠丰富的款式吸引消费者,零售是最主要的形式。以下地段是上选:1)高校周边;2)周边有较密集的服装店、中小餐馆的繁华区;3)大型新兴小区周边。

    业余时间做什么赚钱?男士饰品店,须眉不让巾帼

    男性饰品商店最好选址在珠宝首饰店集中的街面或繁华的商业区,以及服饰专卖集中的区域。一般以20-30平方米以上为宜;店堂布置必须简洁明快、高雅大方,体现男性的阳刚之气,这样男性顾客才更愿意光顾。男性饰品店应注意以下经营策略:1)追踪男性饰品的流行趋势和揣摩男士在饰品方面的消费心理,还可在男士选择饰品时随时引导;2)专卖店的特色一定要鲜明;3)注重公关促销。

    业余时间做什么赚钱?手工皮艺店,率真者的乐园

    1)前期投资:30万元;2)投资形式:加盟成独资;3)店面面积:20平方米左右;4)店面租金:一般可选择4000-5000元/月;5)投资选址:高尚地区中等繁华地段;6)消费群体:追求个性、自然的年轻人,以男性为主;7)投资回报期:1年以上。

    业余时间做什么赚钱?网络小吧

    国际互联网络以不可抗拒的力量渗透进,改造着我们的生活。精明的商家从中挖掘出了许多商机,一个又一个网吧在北京、上海、成都、西安等几十个大中城市遍地开花,并且向县级小城、小镇迅速拓展,网吧已经成为都市一种新兴的风景线。网吧的主要服务对象还是那些电脑高手或网络高手,他们因为种种原因需要经常光顾网吧。如果网吧能提供快速的网上服务又能做到价格低廉,那么,那些在家中具备上网条件的人,也有可能光顾你的网吧,只要时间允许的话。因为他们觉得这样做会更合算

如何让客户兴奋,促成签单?
起始时间:2013-10-25 14:06:14   结束时间:无截止日期
不要假设客户们需要什么东西,即使他们表达出对你的产品感兴趣的时候也是如此。

    让我们假设你正在跟进一个访问贵公司网站的潜在客户。你已经知道那个潜在客户对你们公司感兴趣了,所以你最好的举动就是问能搞清楚需求的问题或者提供关于你的产品的有用细节,对吗?

    错误。

    根据畅销书《非常对话》(Fierce Conversations)和《非常领导》(Fierce Leadership)的作者苏珊﹒斯科特(Susan Scott)的说法,直接进入符合你的销售目标的“销售模式”交流比满足你的客户需求或者建立关系更加重要:

    不是要问一些特定的产品问题或者(更糟糕地)推荐你的产品,斯科特建议用不附加假设的问题开始客户谈话。例如:

    ·为什么我们在谈话?

    ·我们应该谈论的最重要的事情是什么?

    ·处在你日程表顶端的是什么?

    你可能会吃惊地发现你对客户需求和渴望的假设与真正发生的情况有很大不同,即使会议的结果是他们明显对你们公司提供的东西感兴趣也是如此。

    你的目标应该是确定真正的问题,然后了解那个问题的所有方面,即使那些方面是你所提供的东西解决不了的问题也要这样做。要这样做,你必须提出可能破坏销售的问题。例如:

    ·这是真正的问题吗?

    ·只有一个问题吗?

    ·是否每个相关的人都像你所说的那样理解这个问题?

    这些问题可能揭示出真正的问题与你之前认为的完全不同,因此你提供的解决方案对于那个客户来说并不合适。虽然这看起来是一件坏事,但是实际上这是一种胜利,有三个理由可以证明。

    首先,没有比通过放弃或者推迟可能的销售建立长期关系更好的方法,因为这项销售不能把客户的利益最大化。其次,你可能会发现与另一家公司合作一起满足客户需求的机会。

    最后而且也是最重要的一点,发现真正的问题可以避免你浪费时间去培养机会让销售产生或者在真的有销售发生的情况下导致客户不高兴或者愤怒。

    换句话来说,在最初的客户关系中更少地销售创造出与那个客户取得长期合作所需要的条件,提高你的整体声誉并且阻止你做一些不切实际的事情。

小生意赚大钱,笤帚卖出的千万富翁
起始时间:2013-09-16 09:36:47   结束时间:无截止日期
他的创业史,就是一部不折不扣的“折腾”史!

    家里贫困万分时,他卖掉全家的救命口粮,筹本钱扎笤帚做小买卖;为村办工厂干活时,别人一天挣3块,他却主动要求降薪,一天挣9毛;村里给村民分地,他一分地都没要。

    他叫李宪章,目前是禹城一家毛纺厂老板。就是凭着这种看似疯狂的“折腾”,他拥有了千万家财。

    而如今已68岁的他,依然雄心勃勃,要再“折腾”10年。

    -李宪章创业简历

    李宪章,男,68岁,小学文化。1940年出生于德州市禹城市二十里堡乡李庄村;上世纪50年代辍学,回家种地;1960年至1962年,做生意,倒卖布鞋、指南针等物品;1963年,因担心在政治运动中被查处,将家中贵重物品全部以极低价格变卖;1963年至1965年,学习扎笤帚,将家中部分口粮卖掉,购买原料扎笤帚,在禹城集市销售;1965年至1970年,运笤帚到济南销售;1970年至1984年,在李庄笤帚厂做销售员;1984年至1990年,承包李庄笤帚厂,并在济南做土产生意;1990年至2003年,在广东做建材及物流生意;2006年,在禹城创立李氏羊绒纺织有限公司。

    眼前的李宪章,穿着干净平整的深蓝色羊毛衬衫,笔挺的黑色西裤,锃亮的皮鞋,头发虽已稀疏花白,却整整齐齐地梳向脑后,走起路来又快又稳,丝毫不亚于二十来岁的小伙子。他说话简洁有力,还不时眯着眼,露出略带狡黠的微笑。

    这是日前记者在禹城见到的李宪章。这位年近七旬、清瘦干练的老人,带着这种略带狡黠的微笑,向记者讲述了他40多年来曲折、艰辛而又有趣的创业故事。

    “投机倒把”

    两年“混”成富裕户

    1940年,李宪章出生于德州禹城市二十里堡李庄村。幼年的生活对于他来说充满了辛酸苦涩,当时家里除了父母,还有一个妹妹,四口人种着三亩地,穷得连吃饭都成问题。十多岁时,因为交不起一年10斤麦子的学费,李宪章离开呆了5年的小学校园,辍学回家种地。

    上世纪50年代末,农村生活困难,不少人背井离乡去逃荒,火车站里天天黑压压地挤着要外出谋生的人。政府无奈之下规定乘车不用买票。“我当时想,与其在家挨饿,还不如出去见见世面。”李宪章摇摇头,有些无奈地说起了他开始闯荡的初衷。于是南至南京,北至哈尔滨,国内不少地方都留下了他的身影。

    这一闯还真闯出些名堂。细心的李宪章发现,一双布鞋在南京卖1块2,在泰安可以换10斤粮食,每斤粮食在德州又能卖两块钱。一只玩具指南针在济南卖1毛7,在泰安却可以换3斤粮票(当时泰安有煤矿,煤矿工人比较富裕,各种票证都挺多),而每斤粮票在济南能卖近3块钱。只要一倒腾,一双布鞋能挣十几块钱,一只不起眼的小指南针竟也能赚8块多。而对当时的一个农村家庭来说,十来块钱绝不是一个小数目。发现了这一奥妙,李宪章兴奋不已,于是他凑起钱,从1960年开始做起了小买卖。

    没过多长时间,李宪章就挣了不少钱,家里也富裕了,惹人羡慕的大胶皮车有了,农村想都不敢想的缝纫机也有了。

    “装疯卖傻”

    疯狂“败”家躲一劫

    但好景不长,1963年,禹城地区开始了四清运动(1963年—1966年,一开始在农村中是“清工分,清账目,清仓库和清财物”,后期在城乡中表现为“清思想,清政治,清组织和清经济”。实际上为“文革”的发动作了准备),李宪章做小买卖在当时属于“投机倒把”,是重点清除对象。一天夜里,一位在乡里工作的朋友偷偷跑来告诉他:“乡里已经列出了清理名单,你在里面,马上就要整你了,你快想想办法吧。”李宪章吓出一身冷汗,“在那个年代,如果在政治上被扣上帽子,就没法活了。”李宪章说。

    情急之下,他决定“装疯卖傻”,将家里值钱的东西全部廉价卖掉。100多元买回来的缝纫机,2元就处理了,引来不少人抢购。村里人纷纷笑他傻,但也就是因为这样“装疯卖傻”,他幸运地躲过了一劫。

    卖粮筹“资”

    偷扎笤帚挣“大”钱

    殷实的家底瞬间化为乌有,李宪章一家心如刀割。不过李宪章本人并未气馁,而是想找机会再大干一场。

    不久,他盯上了卖笤帚的生意。笤帚家家户户都需要,制作简单成本低,并且当地政府对卖笤帚这样的小买卖也是睁一只眼闭一只眼。说干就干,李宪章花了一周时间向邻居学习扎笤帚,紧接着在自家院子里挖了个地窖,准备夜里偷偷躲进地窖扎笤帚。问题又来了----他没钱买扎笤帚的笤帚苗。李宪章狠了狠心,想把家里的口粮卖掉。父母一听死活都不同意。那时一家四口人一年只有400斤口粮,根本不够吃。母亲甚至跪在地上求他:“粮食是命根子,千万不能卖啊,卖了咱一家人就没法活了!你不过日子了?”“娘,你放心,我卖一斤粗粮准给你买回两斤细粮来。”李宪章铁了心,没过两天,他一次卖了100斤粮食,买回400斤笤帚苗。

    从此,李宪章白天给生产队干活,晚上抽空偷偷扎笤帚,接着隔三五天向队里请一天假,悄悄地担着一担笤帚,走十来里路到禹城集上叫卖。他还记得第一次卖笤帚,50把笤帚一天都卖完了,拿着挣下的钱,他兴冲冲地买了10斤小麦回家。母亲看到粮食,气消了一半,不过还是担心地说:“千万别再让人查了。”

    好的时候,李宪章一次卖近100把笤帚,少的时候也能卖一二十把,一把笤帚卖一毛五,除去成本能挣7分钱。一个月下来,他竟能挣个七八块钱。“那时候一月挣七八块钱,在农村可不得了啊。”李宪章说。

    济南卖货

    两天三夜不睡觉

    时间一长,李宪章不再满足禹城的小市场,而是盯上了济南的大市场。1965年春的一天,他担了一担共100把笤帚,乘火车到了济南。中午开始在大观园附近叫卖,晚上9点就卖光了。李宪章尝到了甜头,第二次去济南担了两担共300把。每担笤帚有70多公斤,他下火车后根本没法一次担走,就先担一担走二三十步,放到地上,再回头去担另一担。

    笤帚多了,乘火车不方便,他就向生产队借了个独轮车,推上400来把笤帚,晚上10点从家里出发,走60多公里,第二天上午10点左右来到济南。因为他往往只请一天假,所以卖一天笤帚后,他又连夜花7个多小时赶回家里。渴了喝口凉水,饿了就花1毛钱买斤地瓜吃。

“有时晚上卖完货,我就连夜赶100公里到乐陵收笤帚苗,第二天下午再赶回家。一趟下来两天三夜不睡觉,我和别人说别人都不信,队长听了还说我在瞎编。”想起40多年前热火朝天的干劲儿,李宪章唏嘘不已,“多亏那时候年轻,身体好,要不可扛不住。”

    主动降薪

    换回“无形资产”

    就在李宪章凭着超人的毅力开始二次创业时,国内政策又开始收紧。从1970年开始,李庄成立了笤帚厂,李宪章不得不停止单干,为笤帚厂跑起了业务,这一干就是14年。

    当时厂里的工人每天挣3块钱,李宪章却主动要求降薪,每天挣9毛钱。别人都觉得不可思议,他却有自己的如意算盘:“如果我和别人挣一样的钱,那我的活他们也可以做,但我挣9毛钱,就没人敢和我争这份工作。虽然挣的钱少了,但我可以通过在外跑业务,认识更多的人,懂得更多的知识,这种‘无形资产’是很难用钱买到的。”

    获得“无形资产”的过程并非一帆风顺。在济南,李宪章费尽心机找到一份驻济各单位的名录,接着一户户上门去联系业务。有一次,他来到济南四建公司。没等他把话说完,公司的财务科长就把他推出门外,“我们向土产公司买,用不着你的笤帚。”被拒绝后,李宪章又去了几次,仍被拒之门外。于是,他偷偷蹲在公司大门边,等公司一下班,他就悄悄地跟踪这位姓刘的财物科长,到人家家里推销业务。禁不住他的软磨硬泡,这位科长终于同意进他的货。靠着不懈的努力,李宪章将济南的单位一个个拿下,最鼎盛时期,济南年笤帚需求量60万把,李庄笤帚厂一家就提供了40万把,占整个济南市场的三分之二。

    丢弃耕地

    创下庞大基业

    上世纪80年代初,随着改革大潮的到来,李宪章承包了李庄笤帚厂,并于1984年在济南白马山附近买了片厂房,做起了其他五金土产生意。生产队分责任田时,他能分三亩地,但他却放弃了这个权利。村支书非常不解:“现在不要地,以后想要也没你的了,没了地你将来靠什么活?”李宪章淡然一笑,已过不惑之年的他早打定主意,这辈子只做生意,三亩地,他早已不放在眼里

 

挖掘潜力员工,给工作加点“料”!
起始时间:2013-09-16 09:35:56   结束时间:无截止日期
前言:

    一个员工被企业利用的能力往往只占其全部能力的一半不到,很多企业在用人上,往往容易忽略员工的质量和素质,不去调动和挖掘员工的喜好、潜能,使得员工的潜能大量浪费和流失,而且极易造成员工“疲劳损伤”和“惰性泛滥”。

    管理者采用一些方法和手段将员工的喜好与工作融为一体,或者有办法激发出他们的潜能并应用到工作中,那才是双赢的一个结果。员工收获的是快乐、自信、成就感和团队的归属感,而公司、团队获得的则是业绩的高速增长和团队凝聚力的提升。

    做领导的必须充分了解自己的下属员工,这是做好一切工作的保障。如果你是一个新任的领导者或部门管理者,你可以花几天时间让每个下属用书面形式写出他们对自己职责的评论。要求每位工作人员诚实、坦率地告诉你,他们喜欢做什么工作,还能做些什么新工作。然后,你可以召开一个会议,让每个员工谈谈自己的看法,并请其他人给予评论。

    要特别注意两个员工互相交叉的一些工作。如果某员工对另一员工有意见,表示强烈的反对或提出尖锐的批评,你就要花些时间与他们私下谈谈,在这种评价过程中,你还需要掌握两点:了解工作和下属员工完成工作的效率。你要通过这种形式掌握下属员工对他自己的工作究竟了解多少。

    在管理团队年轻化的浪潮席卷全球的时候,巴菲特凭借什么口出狂言呢?凭经訆管理这个行当的独特性。无论是什么行业的经营管理,说到底都是琢磨人,都是对人之欲望的梳理、激励和制约。左右大局的,不是什么管理技巧,而是一种价值判断,一种人们内心是与非的取舍和因与果的逻辑。

    世界围绕着价值判断旋转。价值判断大多不是外力灌输的,而必须是感同身受的东西。直感的东西日积月累,形成左右行为的价值判断。许多事情,经历不到,就体会不到。尤其是对一个自以为是的领导者来说,可能更擅长于自己冲锋在前。巴菲特很自豪,他领导的团队已经有6个总裁超过75岁,再过4年后,至少增加到8个。他确信,"老狗"比"小狗"更有智谋。

    如果你确信自己对下属员工有足够了解,那么选择能够胜任工作的人这一步就比较容易做好。回到对工作的了解和下属员工完成工作速度这两个主要标准上来,然后你再决定是想把工作做得好还是快。这种决策目标将会向你说明能够胜任工作的人是什么样的人。这样,你就有可能让最有才能的下属员工发挥最大的作用。但有一点你要记住,决不能"鞭打快牛",你要尽量避免把所有的工作都交给一个人去做。

    量才适用,惟贤是举,否则,既浪费钱财,又影响下属员工的积极性。所以说,你要注意不要把不太紧要的工作分派给有以下性格特征的下属员工去做,换句话说,下类员工的力最好少借:自私自利者。有很多人深信人不为己,天诛地灭。人的确是自私的动物,但过于自私,决不会有所作为。这世上自私自利的人还真不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。他们心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于自己无利的事,他是断不会考虑的。因此,借这种人的力一般是有条件的。

    员工是企业很重要的一个元素,从某种程度上说,员工强,则企业兴;员工弱,则企业败。然而仅有好的员工,企业就一定能兴盛发达吗?也不见得。所以,企业领导者要掌握一定的激励方法,使员工焕发出百分之百、甚至百分之二百的力气,全心全意为企业做事。大家对世界著名大企业都是耳熟能详的,他们从风雨中走来,从全世界数以亿计的企业中脱颖而出,已形成完备的管理机制。那么,他们是如何激励员工的呢?

    十个失败的领导者,九个不懂得激励下属。十个失败的企业,九个忽视激励员工。拒绝失败,请你从激励下属和员工开始!员工激励是企业的永恒话题,更是企业长盛不衰的法宝。但激励的技巧像一团云雾,很难掌握。同一个人,以同样的语速,对不同的人说同样的话,产生的影响可能是不同的。

    《史记》载:汉楚相争之初,项羽用兵40余万,4倍于刘邦,曾经政由己出,号令天下,威震一时,然而,由于他贤愚不分,奖罚不明,“于人之功无所记,于人之罪无所忘,战胜而不得其奖,拔城而不得其封”,“虽有奇士不能用”。所以程平、韩信等部下都“择良木而栖,择贤主而事”,相继离开了他。由于项羽不谙激励之道,奖罚不明,不会用人,使得这位“力拔山兮气盖世”的霸王,最终不免演了一幕“别姬”的悲剧。所以说,如果想企业更上一层楼,又或者来个彻底振兴,除了与决策正确,组织管理得法外,提升员工的士气与斗志的激励也相当重要。

    美国著名成人教育家卡耐基曾写出享誉全球的名著《人性的弱点》、《人性的优点》、《人性的光辉》等,成为《圣经》之后人类出版史上第2大畅销书。他指出为人处世基本技巧的第一条就是“不要过分批评、指责和抱怨”。第二条是“表现真诚的赞扬和激励”。

    研究表明,人的潜能是巨大的,人们表现出来的现实能力仅占其能力的30%,还有70%的潜能未发挥出来。各级领导者的重要任务之一就是充分开发员工的潜能,这也就是激励。知名企管专家谭小芳老师认为,任何一个企业管理人员都知道,要调动下属员工的积极性,必须运用一定的激励手段。

    激励可以分为正负两个方面,也就是我们常说的奖罚分明。对优秀员工一定要激励,从而提升他们的工作积极性,不断为其企业创造更多的价值;对于有错误、有失误,给企业造成损失和影响的员工,也要坚决的实施“负激励”,从而保证整个员工队伍的责任感。

    肯定与赞美是最强有力的激励方式,而且不花钱。连拿破仑都震惊于肯定与赞美的效果,有人告诉他,为了得到这位皇帝的一枚勋章,他的士兵是什么英勇行为都可以做出来的。拿破仑惊讶地说:“这真是奇怪,人们竟然肯为这些破铜烂铁拼命!”一般来说,对于员工激励,有两个方面的内容:

    1、确定激励的标准,也就是说什么样的员工才会被激励,做了什么样的事情或贡献才会被激励;2、客观现实的了解员工的需要,有针对性的激励。特别是创造了价值做出了贡献的员工,企业领导者更不能想当然的给予一些这些员工认为无所谓的激励,这样吊不起员工的积极性。

    激励的管理艺术在于“经”“权”之变。“经”是共识,是不易的原则。“权”是应变,是一种权宜的措施。中国人性内有一个“持经达变”的因素,"持经达变"就是激励的原则不变,方法却应该随机应变;时间变更,场合变动,被激励的团队和个人变换,方式也应该合理变通!

    团队激励主要以文化激励为主.为了共同的目标而在一起工作的一群人团队的基本要素。大家有明确的共同愿景,工作如果没有远景就会枯燥乏味;有远景而没有实干只是一种空想;有远景再加实干就可能成就希望。团队成员对愿景的认同度高效的沟通、良好的合作;高效的领导以身作则、身先士卒、凡是以团队利益重具有较强的协调与激励他人的能力懂得有效授权高素质的员工积极的工作态度具有不同的专业知识、技能和经验,员工对团队高度的忠诚团队成员之间的相互信任相互尊重。

 最后,让我们一起来聆听聆听先人圣贤的教诲吧:良言一句三冬暖,恶语一句六月寒;屁不臭人涨死人!在店铺,我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀,必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利,并为我们的员工深情欢呼,其实也不必太破费,一点零食或一顿晚饭都可以。具体怎么办呢?这就牵扯到激励机制

 

创业公司联合创始人转型的3个路径
起始时间:2013-09-16 09:35:09   结束时间:无截止日期

最近,我一直在思考初创公司那些隐身幕后的创始人们。反映CEO创始人以及他们伴随公司一起成长的报道已经有很多了。但关于幕后共同创始人的报道却很少。以我的经验,这样的共同创始人比比皆是,这些作为公司二号人物的幕后伙伴从公司创立伊始就开始与CEO创始人并肩战斗。

最近,我一直在思考这个问题,可能是因为我与我投资组合中几家公司的幕后创始人多有会面。我们的谈话内容包含一些共同的主题。幕后创始人最初承担的职责往往与CEO创始人形成互补。他可能会掌管一个职能部门,比如产品或工程,或者,他拥有更广泛的运营职权,挂着COO头衔。通常,一家只有5个人的公司不需要什么COO。但对于幕后创始人,这是一个颇为让人受用的笼统头衔,比“杂务副总裁”或“万事大总管高级副总裁”听起来强——虽然后者对他职权的定义其实更为准确。

    幕后创始人面临的挑战是随着初创企业走出“丛林”(非常早期阶段,结构混乱,尚未实现产品与市场的匹配),进入“土路”(组织有所成熟,初步确立产品与市场的匹配),通常会从外部招聘一些职能型高管来负责部门工作。这些高管自然会分走幕后创始人的一部分职权。

    举例来说,在我投资组合中的一家公司,幕后创始人最初负责行政、财务、运营、产品和工程。基本上是除了销售和市场推广之外的一切工作。但后来,这家公司聘请一名运营副总裁。接着,又聘请了一名财务副总裁。最后,聘请了一名工程副总裁。突然之间,在将这些职责一一成功转交给外部高管后,幕后创始人随后就失业了。

    公司董事会和投资者高度关注如何让CEO创始人成功——围绕他打造高管团队,甚至聘用COO/总裁弥补其技能的不足,帮助公司扩大规模。或者,以谷歌(Google)为例,它聘请了埃里克•施密特,一位可以指引公司成长和规模化的外部CEO。在这种情况下,每个人都关注这个变化对创始人的影响——他将承担何种职权,如何处理这一转变。董事会很少特别关注幕后创始人的职权、发展与成长。

    我认为,忽视幕后创始人是一种短视的行为。通常,他们高度忠诚于公司以及CEO创始人、有价值的董事会、公司的企业文化和使命的成功。

    通常情况下,我认为幕后创始人在初创企业中的角色演变中有下列几种方式或类型:

    1.成为职能部门负责人。幕后创始人在创立伊始可能是“杂务副总裁”,但要明确日后预计负责的职能领域。这样,他可以着重发展这个领域的技能,同时在恰当的时机开始切入这个角色。产品管理是常见的职能领域,因为幕后创始人通常更贴近客户和解决业务问题。而且,这个职位不涉及管理数十乃至数百员工,后者往往更适合经验丰富的职能型运营管理者。另一个职能领域是业务开发,原因类似,因为它涉及让公司获得合作生态体系的接纳,需要有产品知识和市场营销技能。

    2.成长为COO。我投资组合中一家成功的公司拥有两名年轻的MBA创始人。一个人做CEO,打理所有外部事务;另一个做COO,主管公司内部事务。虽然公司规模不断扩大,这位年轻的COO迅速学会了如何成为一名成功的运营管理者。我的其他公司也曾聘请导师帮助年轻的幕后创始人成长为COO。这是幕后创始人的理想职位。

    3.推进公司的下一步发展战略。随着初创公司进入运营期,他们变得非常专注:新产品发货、圆满完成下一季度任务、构建重要的合作伙伴关系。但是,初创公司需要不断思考未来即将发生的事情,专门分配资源推动战略计划,实现非线性增长。这是一个幕后创始人能创造巨大价值的领域。因为他在公司内广受尊重,有能力推动跨部门协作和战略计划,同时提供创新所需的“初创企业内部创业”的文化。

    这样的主题我个人相当熟悉,因为我在自己的一家初创企业Upromise中就曾担任过这样的角色。我的职位起初是总裁兼COO——因此,我一开始的角色是负责公司内部事务,很快我管理的公司变成了一家大公司。后来,我们聘请了一位经验丰富的运营CEO,我转为负责推进战略计划。

 

企业应该时刻保持警惕:6个价格策略需谨记
起始时间:2013-09-17 02:06:48   结束时间:无截止日期
 当下,全球经济低迷,中国经济增速亦趋于放缓,导致需求下降、产能过剩和价格敏感度提高,各种因素都在共同推动产品价格走低,因此,正确定价始终是一项具有挑战性的任务。在大多数经济低迷时期,由于商业活动减少,原材料、原料和其他上游供应品的成本以及客户服务成本往往会企稳乃至下降。其结果是,下游产品价格的下降至少能被较低的上游成本部分地抵消。但是,在当前的经济环境下,最终用户需求乏力不仅使产品价格难以维持,而且大幅飙升和变化不定的输入成本意味着陷入困境之中的企业正在遭受两面夹击。

在不同寻常的经济低迷时期,企业需要更加精确地管理各个客户和各种交易的盈利能力,培养对其客户不断变化的需求和价格敏感性的更丰富的洞察力,以及更清楚地了解影响所在行业的微观经济状况。在当前充满挑战性的经济环境中,为了在销售量与利润率之间尽可能保持最佳平衡,必须使用一些价格策略,以帮助企业尤其是中小企业度过难关。

首先是要适时地监测价格结构的突然变化。企业应该时刻保持警惕,监测能造成收入减少的定价政策变化以及服务成本。在经济低迷时期,持续上升的成本和不断下降的需求可能会引起这些要素发生比过去更剧烈、更迅猛的变化。在经济低迷时期,如果不对定价政策保持高度关注并做出快速响应,在交易的各个环节出现的收入流失就会迅速吞噬掉企业的利润。

其次要监测客户层面的盈利能力。企业应该利用交易层面的数据来精确衡量每一个客户的盈利能力。通过这种评估,企业就能发现为特殊客户的服务成本或不断下滑的订货量是否正在接近那些在目标盈利能力水平以下的客户。在经济低迷时期,有许多客户群体的规模都在不断缩小,服务成本也越来越高。因此,应在有可能实现的情况下,通过减少发货频度、减少销售支持服务或通过其它渠道获得订单等措施,降低客户服务成本。

再次应根据不断变化的客户需求进行调整。经济低迷总是会促使客户的需求以及他们在选择供应商时估计的利润水平发生变化。当前经济低迷期的发展动向表明,这种变化可能会来得更为迅猛。在这种经济环境中,最优秀的企业正通过市场研究和与客户的直接接触,不断评估经济形势会使自己的客户发生何种变化。更重要的是,它们正根据这种评估做出快速反应,重新调整自己的价格和盈利预期。进入经济低迷时期,在较低需求与较高投入成本的共同作用下,为了使成本/利润保持适当的平衡,采取调整措施刻不容缓。

同时,要及时更新价格敏感度研究结果。能源和食品价格的大幅上涨使消费者对各类产品的价格都更加敏感。生活必需品的每一次涨价都会削减一部分可支配预算支出,从而使价格敏感度急剧提高。市场价格监测结果仅仅在几个月后就会变得陈旧过时。因此,为了获得正确的价格数据,应该立即重新开展定价敏感度研究和市场价格监测,及时跟踪这些变化。

此外,要监测所在行业的微观经济状况。成本和需求的急剧变化已经使以前可以预测的市场定价机制变得混乱不堪。为了做出正确的回应,就需要对在行业层面发挥作用的微观经济力量有深刻的了解。从而更好地保持供给与需求之间的平衡。

最后,还要对供应商作一些研究。经济低迷中的极度波动性要求企业不仅要重新研究自己所在行业的微观经济状况,还要研究自己的供应商所在行业的微观经济状况。对供应商研究的结果意义重大,可以帮助企业察觉到即将到来、不同寻常的行情,使企业采取正确的产品价格策略

靠卖笑一年净赚300万的创业故事
起始时间:2013-09-17 02:07:27   结束时间:无截止日期

中国爱笑第一人

抑郁症缠身印度学笑

“卖笑”也能挣钱?而且年收入高达300万?原来张立新除了成立了国内首个爱笑俱乐部,还成立了中国笑疗研究中心,这在国内也属首次,与爱笑俱乐部最大的区别是,中国笑疗研究中心是一个商业性机构,其经营方式是通过笑疗培训来维持运作,简单地说,就是通过收费教人学大笑。

张立新,山东济南人,1987年下海经商,1997年来到深圳发展,因为病痛,他走上大笑之路。

2000年,张立新患上肩周炎,经过多方治疗均无效果,而且右肩的病情愈发严重,2004年到2005年,他又患抑郁症,和妻子之间产生了严重的矛盾,这些都让张立新百愁莫展。

2006年,在无意中,张立新通过观看电视综艺节目了解到台湾有爱笑俱乐部,受此启发,张立新开始坚持在家每天大笑,他说,没想到15天后,肩周炎竟逐渐治愈了,同时,他也逐渐摆脱了抑郁症的纠缠,紧接着,张立新又专门到印度孟买向笑瑜伽的发明人马丹·卡塔利亚医生学习大笑。

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2006年2月,张立新学成归国后,在深圳成立了中国爱笑俱乐部,最初的成员只有他和妻子两人,当年3月19日在深圳莲花山的首次大笑活动中,他带动了40多人参与,100多人围观,3月28日,又在广州白云山举行了大笑活动,并且散发了5000份宣传单,尽管参与的人不多,但他还是每天坚持5点起床,赶最早一班6点22分的动车,8点半到达白云山练习大笑,为了加强推广,张立新还每周在深圳组织10次大笑活动,在广州组织一次。到2007年5月中旬以后,张立新便专心在深圳发展,广州的大笑活动交给当地的老人组织。

用笑赚钱第一人

7年总结108种笑式

经过7年发展,目前张立新已经探索总结了108种笑式,并且出版了书籍,编辑了系列教学视频资料,举办各类健康讲座、论坛、课程1000多场,“笑长”师资培训两三百人,笑声之旅、养生师等培训900多人,在他的带动下,国内目前的爱笑俱乐部已经达到30个,均为公益性质,全国的“笑友”也达到了100万人,而在全世界,爱笑俱乐部的数量已经达到6000多个。

在爱笑俱乐部成立的同时,张立新也开始了笑疗的经营,最初是因为两名西安人打电话要求交费学笑,这让张立新看到了市场需求,于是决定做笑疗培训。

最初,张立新赚取的是吃住费用和笑疗费用,训练则免费,2009年,张立新成立了中国笑疗研究中心,和爱笑俱乐部成立时一样,这次的注册资金也是30万,经历2008年以前的100万大投资后,现在张立新也开始赚钱了,收益以每年50%的速度递增,去年一年,张立新自称收入300多万。

小本投资者成功6要素有哪些?
起始时间:2013-09-13 11:26:02   结束时间:无截止日期

如今,越来越多的人选择了自主投资创业,小本投资创业是现在很多朋友的选择,选择小本投资创业选择做什么都需要符合自己的实际,小本投资创业为您提供几个常见的注意事项!

    小本创业注意事项一:要选择适合自己的项目

    应尽量选择与自己的专业、经验、兴趣、特长能挂得上钩的项目。俗话说:“隔行如隔山”。就是这个道理!

    小本创业注意事项二:要看准所选项目或产品的市场前景小本投资创业有些产品需求很大,但成本高、利润低,忙活一阵只赚个吆喝的大有人在。所发展项目要有直观的利润。

    小本创业注意事项三:从实际出发,不贪大求全

    不要嫌投入太少而利润小。“船小好调头”,即使出现失误,也有挽回的机会。当你瞄准某个项目时最好适量介入,以较少的投资来了解认识市场,等到自认为有把握时,再大量投入,放手一搏。

    小本创业注意事项四:要尽量选择潜力较大的项目来发展

    选择项目不要人云亦云,尽挑一些目前最流行最赚钱的行业,没有经过任何评估,就一头栽入。要知道,这些行业往往市场已饱和,就算还有一点空间,利润也不如早期大。

    小本创业注意事项五:要周密考察和科学取舍

    对获取的信息要善分析,没有经过实地考察和对现有用户经营情况进行了解的,千万不要轻易投资。一要向当地工商管理等部门了解情况,二要看项目成熟度,有无设备,服务情况如何。

    小本创业注意事项六:要做到三个“万万不可”

    万万不可先交钱后办事,万万不可轻信对方的许诺,在签订合同时就应留一手,以防止对方有意违约给自己带来损失;万万不可求富心切。越具有诱惑力的项目,往往风险也越大。

给企业估值——决定企业价值的四大因素
起始时间:2013-09-13 11:25:31   结束时间:无截止日期

我们可以通过公司内生价值的评估,列出我们在对任何公司进行估值时需要回答的四个普遍性问题:

    ·现有投资产生的现金流是什么?

    ·未来增长能带来多少价值?

    ·现有投资和新增资产产生的现金流风险有多大?

    ·何时进入成熟期?潜在障碍有哪些?

    1.现有资产产生的现金流是什么?

    如果一家公司已经做了大量投资,估值的首个要素就是这些现有资产所产生的现金流。在实际操作上,需要做出如下评估:

    ·近期公司现有资产会产生多少利润及现金流。

    ·预期这些利润/现金流未来的增长率是多少(如果有增长的话)。

    ·现有资产所产生的现金流能持续多长时间。

    虽然回答上述问题所需的数据可从当期财务报表上获取,但它可能不是结论性的东西。特别是如果现有资产还没有被充分利用(已完成的基础设施投资但未满负荷投入生产)或没有被有效利用的情况下,现金流可能很难确定。当一家公司业务的波动性较大,现有资产的利润会受宏观经济影响而上下波动时,就存在评估问题。

    2.未来增长带来多少价值?

    对于一些公司来说,大部分价值来自其未来的新增投资。为了评估这些投资所带来的价值,你必须对两个变量做出判断。第一个是相对于公司规模而言的这些新增投资的大小。换句话说,一家公司是将其利润中的80%进行再投资,还是将其中20%进行再投资,其新增的价值会大不相同。第二个是以超额回报来衡量的新增投资的质量:产生于投资的超过资本成本的回报率。如果资本成本为10%,增长型资产的投资回报率为15%,则产生增值。但如果增长型资产投资回报率为10%,与资本成本相同,则不会有增值。换句话说,创造价值的是超额回报的增长,而不是增长本身。

    由于增长型资产完全依靠预期和感知,因此有两点需要重点说明。第一,对增长型资产的估值比对现有资产的估值更具挑战性,因为历史信息或财务报表信息不太可能提供确定的结果。第二,不论何时,也不论评估者是谁,对于同一家公司,增长型资产的估值比现有资产的估值更具波动性。

    分析师不仅对增长型资产价值的影响因素(新增投资的规模和质量)持不同意见,而且会在公司新信息出现时改变自己原来的评估。成长型公司的一份业绩表现较差的财务报告只会略微影响现有资产价值,但却能明显改变人们对增长型资产价值的预期。

    3.现有资产和新增资产产生的现金流风险有多大?

    不管是现有资产产生的现金流,还是新增资产的现金流,都是不确定的。当对这些现金流进行评估时,我们需要考虑存在于某处的风险,于是贴现就成为我们通常使用的载体,用来体现未来我们面临的不确定性。在实践中,我们使用较高的贴现率对风险较大的现金流进行贴现,由此得到的现值比预测的现金流低。虽然这是一个常识性概念,但我们在公司估值的实践中,会遇到如下问题。

白手起家创业路:6个合伙人的20亿财富
起始时间:2013-09-13 11:25:02   结束时间:无截止日期

赵群是仟源制药副董事长,也是公司的创始人。这是一个草根创业白手起家的故事,创业者由于对资金的渴求和对扩张的期望,向投资人让出控股权。

    赵群说他和合伙人们各有分工,合作愉快,仟源的未来发展,被锁定在“磷霉素氨丁三醇”这种名字拗口的新药上。

    自8月19日上市以来,市场上对仟源制药的质疑声不断,指其“空壳上市”。但此前从未有记者正面采访过他们,仟源制药副董事长赵群对理财周报记者说,你们是第一家采访我们的媒体。

    山西仟源制药股份有限公司成立于2005年3月23日,于2011年8月19日在创业板挂牌上市。截至去年年底,仟源制药资产总额约2。81亿,营业收入约3。20亿,营业利润4798。92万元。

    赵群是仟源制药创始人,2007年以前的第一大股东,目前为持股10。27%的第五大股东、副董事长。

    8月30日,在定西路和昭华路交界处的仟源制药上海总部,理财周报记者对赵群进行了2个小时的专访。赵群向理财周报记者讲述了一个草根创业的故事,他以为仟源能成功的原因,是每次做决策的时候,走了别人不看好、不想走的路。

    赵群说:“我们往往最困难的时候,就是转折点,缓过气后就走上了正轨。”

    从“一舟”到“仟源”

    仟源控股在香港注册后一直没用,真正用到就是2005年,收了三圣以后,发现税收优惠政策还在,也想重新弄一下名字

    赵群是青岛人,1994年毕业于上海医科大学,“考大学第一志愿填了医生,分数不到落到第二志愿药学去了,歪打正着。”

    医科大毕业后,赵群去了上海医药股份做产品代理,负责销售。1998年辞职后,他与7个同学一起,挂靠在上海恒荣医药有限公司的一个分公司,做了2年分公司经理。

    “后来,我、张振标(仟源制药第六大股东、副总经理)、宣航(第六大股东、董秘)一起创办了上海一舟医药科技有限公司,做产品代理。做了2年,觉得这块发展有瓶颈,上不着天下不着地的,一产品是别人的,二政策可能调整,就想转型,往上游发展,去做实业。”

    于是在2003年,他们注册了香港仟源医药投资控股有限公司,之后从翁占国(仟源制药第一大股东、董事长)手上,购买了一部分三圣药业的股份。“我和翁总1999年就熟悉了,2004年国家实行新的GMP(《药品生产质量治理规范》),三圣不改造就要关掉,翁总当时就在找人卖,正好我有爱好,就卖给我们。”

    2005年,香港仟源医药投资控股有限公司收购山西三圣药业。“仟源控股在香港注册后一直没用,只是年轻人今天想到一个主意,就去弄了,弄了以后发现和现实有差距,就扔在那成了空壳。真正用到就是2005年,收了三圣以后,发现税收优惠政策还在,也想重新弄一下名字。”

    

    

    2003年2月26日,仟源控股成立的时候,翁占国持股10%,与张彤慧(仟源制药第四大股东、董事)并列第三大股东,通过出售三圣药业,翁占国增加了他在仟源控股中的持股比例。

    赵群等人收购三圣,看中的是它的许可证和最早的几个文号,对于制药企业来说,一般都是通过收购别人来获得许可证“由于新批许可证国家要求建好厂、认证号,才批给你,但这是不现实的,厂建好不可能放在那里,可要有许可证你才能报批产品,这是先有鸡还是先有蛋的问题。”

    2005年3月23日,仟源制药成立。从最早的"一舟"到如今的"仟源",喻意着从一条小船同舟共济,到一艘大船深海航行。赵群对"仟源"二字有自己的解读,他说这代表一个千人之重的团队,以一厂企业为平台,白手起家,从小事做起,能够发展的源远流长。

    蛇吞象

    在当时那种环境下,敢于逆市做并购的极少,收购威奇达制剂部分,对仟源制药来说,无疑是蛇吞象的举措,吞完后,差点消化不良

    仟源制药的另一部分资产--原威奇达制剂事业部,此前一直被以为存在关联交易,仟源制药企业质量、独立性等问题也频频被诟病。对此,赵群回应:“威奇达和我们实在没什么关系,我们只是收购了威奇达制剂事业部。”

    据赵群先容,威奇达成立于2001年,2003年觉得国内头孢中间体市场有机遇,预计2亿可以拿下,就通过银行贷款加上自身盈利,上了这个大项目,但2年过去,发现2亿不够,最后大概投了5亿多,它的实际利润又不足以支撑这部分开销,威奇达就想通过融资,做反向收购。

    “2004年韩雁林(威奇达董事长)在加拿大碰到个朋友,跟他说纳斯达克反向收购可以做,然后去美国融资,他就借了壳去了。但是忙了一年,在美国做了2轮路演,结果一分钱没拿到。他本身借了很多钱,项目也启动了,但是整个资金链出现问题,同时2005年威奇达制剂部分下滑的很厉害,他就想卖掉制剂部分。”

    翁占国曾任威奇达董事、总经理,拥有威奇达4100万元债权。威奇达把战略定在原料中间体部分,作为第二大股东的翁占国并不赞同,他以为威奇达是做制剂出身,原料不是强项,于是经过他牵线搭桥,仟源制药计划并购威奇达制剂部分。

    “韩总想卖,我们觉得它产品可以,只是市场策略或者重视程度的问题,这是个机会,我们就跟翁总商量,他从那边辞掉,跟我们一起来并购。”

    在当时那种环境下,敢于逆市做并购的极少,收购威奇达制剂部分,对仟源制药来说,无疑是蛇吞象的举措,吞完后,差点消化不良。

“当时朋友圈子借了很多钱,我们招股书财务数据里也可以看到,前几年现金波动很大,我们除了翁总有钱,所有人的家当全部在企业里,收购以后,成了当然好,输了就完蛋。”

    赵群做了一次赌博,不成功便成仁。

    “2006年整个行业下滑,7月收购完,一直还是在滑。”市面上已经有传言称仟源不行了,顶不住要垮了,那时赵群天天都要看钱,上午一趟、下午一趟,筹划着账面上的钱怎么用。“我只保2件事,工资和采购,工资要发,生产经营保障正常,其他不考虑了。”

    当时,仟源制药的股权都没人敢要,宁要债也不要股权。“一直滑到年底才来了拐点,回报才慢慢一点点上来,我们才挺过来了。2007年我们利润不是特别高,但拿到了银行贷款。”

    收购威奇达制剂事业部后,翁占国在仟源控股中的持股比例进一步增加,到2007年初,他实际控制的公司成为仟源控股大股东,此后仟源制药股权虽多次变更,但股权结构一直保持2007年时的格式至今。

    红海中寻找蓝海

    抗感染药是一片红海,红海当中实在有蓝海,关键在怎么去找。

    威奇达调整战略后,重心转变到原料,制剂部分的关注度和投入都非常少,因此失去了一些市场机会,赵群等人本身就是销售出身,对产品比较敏感,觉得其中有些产品会有市场机遇。

    “我们这几年的主要核心产品的增长,也证实了这点。我们有个注射用美洛西林钠舒巴坦钠,是目前最大的产品,过去几年增长非常快,去年销售过一个亿,就是并购过来的。”这个产品刚买过来的时候,2005年销售额只有500万,在调整了销售策略后,这几年实现了10倍以上增长。

    “主要是我们做法不一样,原来基本上是一个产品给一个省代理来做,我们营销模式是’精细化创值招商模式’,填补市场空缺,同时增加单家医院产出。”

    精细,是做扁平。同样是招商,上海可以做这个产品的有100家医药,威奇达只招一家做独家代理,仟源有可能要招二三十家,只合作经销商最强的部分。“独家代理,其他人要做就要从你这儿拿,价格就要更高一点,竞争力就弱了。本来100家里,你有可能可以拿到60家,由于这个政策,你只做了30家,其中自己20家,还有10家是接受了你的价格,剩下的30家不接受,觉得价格高,就成了空缺。”

    仟源要做的,就是开拓另外30家。“你开不了,你就只做你30家,另外30家空出来,我直接找能够做这30家的人,就有了空缺市场的增量。”

    做抗感染药跟做专科药不一样,专科药有可能会做这些,抗感染药一般不会做。“由于抗感染药比较大路货的,但我们以为大路货里面实在还是有一些可以做。”

    赵群在路演的时候曾提到,抗感染药是一片红海,红海当中实在有蓝海,关键在怎么去找。

    抗耐药的抗感染

    

    

    未来第一步是卖产品,有一些综合产品,然后卖方案,卖方案意味着卖标准,假如你的方案认可了,你就是行业的标准

    在抗感染领域生存,一开始,也是无奈之举。在收购三圣后,固然有19个文号,但实际能生产只有1个新生化颗粒,2006年花了大代价收购威奇达制剂事业部后,由于它主要以抗感染药为主,仟源制药其他报批的产品也没批下来,就开始做起了抗感染药。

    “2006年行业整顿医院的灰色部分,全国性,闹的比较凶,整个医药行业跌下去,医药领域的注册环境发生了较大的变化,我应该拿到的注册批文没拿到,拖到了2009年才拿到,假如按照以前正常的速度,2006年就可以拿到。”文号少,仟源制药只好在抗感染药领域里找出路,研究了半天,决定走“抗耐药的抗感染”。

    赵群说,领域没得选择,那我就在这个领域里,做跟别人不一样的。固然国内抗感染药市场早已群雄逐鹿,有东北制药、哈药股份、鲁抗医药等十几家医药上市公司,在抗感染药领域各有所长,但是仟源制药产品的定位--抗耐药的抗感染,或正是这片红海中的蓝海。

    “现在耐药问题国家提的很多,我们在2007年就已经把整个策略定在抗耐药的抗感染上,产品研发、销售推广的口径也是围绕着’能够解决耐药问题的抗感染药物’,重点核心去发展,在那个时候,还没有人这样去说,这是个创新。”

    抗感染药面很大,仟源制药放弃了很多普药,比如排名第一的阿莫西林,有文号但很少卖,一方面是由于毛利低,另一方面,耐药率的不断提高,这类产品的市场份额会逐渐下降,对它的长期并不看好。

    “我前两天看过一篇报导,由于国家不是说生物医药十二五规划要出来,其中它有10个领域是重点支持的,其中就有一个抗耐药的抗感染。”赵群说,仟源制药的后续研发战略里,希望能够做到提供抗感染药物的产品组合和方案,未来不仅卖产品,而且能够卖方案。

    以肿瘤药为例,肿瘤做化疗有化疗方案,并不是一个肿瘤药治疗,而是需要3-4种药物组合配合化疗。抗感染也是一样的,原理是以破坏细菌细胞壁来杀灭细菌,而细菌细胞壁的合成过程中有很多节点,现在临床用药会开2-3种抗感染药物,组合作用。

    “我们希望未来第一步是卖产品,有一些综合产品,然后卖方案,卖方案意味着卖标准,假如你的方案认可了,你就是行业的标准。”仟源制药前期会先做抗耐药的综合产品,其后根据不同的细菌情况,给出市场认可的不同方案。

    赵群以为,医药行业处于一个快速整合阶段,国家最近的几次政策,包括新的GMP,会对一些企业造成很大的压力,会出现一些机会。

    同时,固然目前抗感染这块国内生产比例偏高,总量很大,但结构不太公道,在结构调整过程中肯定存在一些机会,而抗耐药的抗感染产品,机会会更加突出一些。

 

销售员必学的八个谈判技巧
起始时间:2013-09-13 11:24:04   结束时间:无截止日期

 销售员们,你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润:

    1)销售人员卖出更多的产品

    2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

    3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

    很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

    其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。

    以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。

    第一:了解你的谈判对手

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

    1)你在哪里问?

    如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

    2)谁会告诉你?

    除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

    3)客户不愿意回答,如何问?

    不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

    第二:开价一定要高于实价

    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

    理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

    理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

    相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

    第四:除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。

    即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

    理由1)你可能得到回报。

    理由2)可以阻止对方无休止的要求。

 

第五:让步技巧

    1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

    2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)

    3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

    4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

    第六:虚设上级领导

    销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

    买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

    聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

    不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

    你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

    第七:声东击西

    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

    第八:反悔策略

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。

    反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

 

成功销售之冲破客户心理防线
起始时间:2013-09-13 11:22:59   结束时间:无截止日期

 在我们日常的销售工作中,遇到客户对你的防备,以至于对你的产品或公司进行抵触,这些都是很正常的事,正如有人莫名的向你推销东西,你一口拒绝。而我们销售人员一遇到这种抵触就认为会很困难,没有想到乒乓球飞过来时你会给他一个更漂亮的接球。既然客户出现这种抵触心理是我们经常遇到并且是很正常的事,那么为什么会出现这种情况,以及我们如何去破解呢?

    客户给我们设置的这道防线是因为他对你的产品或公司有怀疑,有误解,或者是太在意你产品的缺点。既然我们意识到造成这道防线的三个原因,我们就逐一进行解决。

    怀疑,什么情况下客户会对你的产品或公司产生怀疑?可能是在你事先跟客户陈述后,客户不相信你的产品或公司具有你所强调的特征,这就是怀疑。因为客户对你的产品或公司所能提供的利益产生了怀疑,那么这时你所需要做的就是让客户重新获得保证,这些保证就是你的产品或公司真的具有你所介绍的特征,以及能够给客户提供的利益。那么具体该如何来做呢?首先我们要对客户产生的这种顾虑表示理解,让客户知道你明白和尊重他的怀疑,但是不要让客户觉得你的产品或公司有问题,只需要表示理解即可。然后再给客户提供你的产品或公司特征,以及能够达到的利益的相关证据,再次向客户证明你所提供的产品或公司的特征和产生的利益是真实可靠的,而你所提供的这些证据必须是针对客户的怀疑而提供的,或者客户只对某一项特征和利益产生怀疑,所以你只需要对这一项特征和利益提供证据即可。最后,为了验证你所提供的证据有效,你需要对客户询问是否接受,你的证据有没有解决客户的这种怀疑,如果没有解决,那么你需要再次的寻问,以找出原因,可能的话,给客户提供另一项证据资料。举个简单的例子:一个客户要购买一批笔记本电脑,他的需要是,外观庄重大气、商务用途、轻便、电池持久耐用……;而你在给客户陈述产品特征和利益的时候,大多的特征客户已经接受了,只是对你提出的你的笔记本电池可在无电源的情况下使用8个小时表示怀疑,因为在他的印象里笔记本的电池不可能用那么久,这时你要对他的这个怀疑表示理解,是啊,笔记本的电池使用时间确实会给我们带来很多麻烦。然后你应该给他提供的资料是你的电池生产厂家是电池行业的著名品牌,电池容量比其他笔记本的电池容量大一倍,加上这款笔记本轻便,所以经过测试是可以达到8个小时的使用时间的,您觉得对这款笔记本的电池还有疑问吗?

    误解,有些客户产生的顾虑是因为他对你的产品或公司有不完全或不正确的了解,如果客户以为你的产品或公司不能给他提供某一种特征以及利益,而事实上你是可以的,这就是误解。这时你所需要做的是把这种误解局面扭转过来,确定客户顾虑背后的需要,让客户的这种背后需要转成他的意愿,而不是让客户把这个误解当做你产品或公司的缺点。怎么才能做到呢?你需要用限制式的寻问方式来进行寻问——什么问题?为什么这么说?客户如果向你阐述了他的顾虑,那么你还需要进一步对客户的这个需要进行详细的了解,以及为什么这个需要对你那么重要,确保在你进行提供资料说服的时候对客户的这个需要有清楚的了解(如何说服,见成功销售的关键——说服)。举例:还是上面的例子,客户觉得你的产品确实能够做到庄重大气,轻便等,但是对于这么轻薄的笔记本来说处理速度就一定会慢了。这时你应该表示理解,是啊,我能理解您的顾虑,而我们这款笔记本的处理器是采用英特尔的最新技术……,不仅能够满足您日常使用的处理速度,而且要优于现有大多数的笔记本。您觉得对这款笔记本的处理器还有疑问吗

缺点,所谓,人无完人,金无足赤。没有完美的人,也没有完美的产品。因缺点而产生的顾虑,是由于客户有你所不能满足的需要,也就是你的产品或公司没有他所期盼的特征,以及特征带来的利益,或者你的产品或公司有某种客户不想要的特征。然而,面对缺点我们要正视,不过重要的是你需要寻问,寻问这个需要对客户来讲为什么那么重要,或许这个需要对他真的很重要,也或许这个需要是他全部需要里面的一个次要需求。如果是次要需求很好解决,因为你满足了他的重要需要,你可以把焦点转移到这个事情的总体利益上,以淡化你的产品或公司的缺点。如果这个需要你确实无法满足,也没有其他方面的方面的特征和利益能够满足客户的整体效益,那么除了放弃,你还能进一步的去挖掘你能够满足客户的更多的需要,用更多的需要来淡化这一缺点。具体怎么做才能客户自身产品或公司的缺点呢?我们应该将我的产品或公司能够满足客户和不能满足客户的利益列举出来,帮助客户衡量两者的轻重。你也应该对客户的这种顾虑表示理解,然后把焦点转移到总体利益上,帮助客户从正确的角度去看缺点,让他考虑自己的其他需要,让客户看到你是能够满足我大的,整体的利益的,然后再重提先前客户已经接受的利益,以淡化缺点,再次询问客户是否接受。举例:情况同上,客户表示我们还需要带有DVD刻录功能,而事实上你的产品没有此项功能,这时你也应该表示理解,是啊,对您的顾虑我能够理解,这样,让我们来回顾一下先前提到的……,我们这款产品所具有的特征基本上满足了您的所有需要,对于没有刻录功能,是因为本身这款笔记本是轻薄设计,在所有轻薄型的笔记本中都不能含有刻录公司,你认为笔记本的轻薄型设计对你重要,还是带有刻录功能对您更重要呢?另外,现在我们在市场上可以找到很多的外接存储设备,功能更强大,价格更便宜,而且选择余地也比较大。您看,我们这款笔记本是否能够达到你的要求呢?

    如果你还没有十分清楚你要面对的是哪一种顾虑,便应该寻问,直到完全清楚为止;面对怀疑,你应该去了解客户怀疑的原因,是不是由于客户从前跟别的公司有过不好的经验?还是跟你的公司有过不好的合作经验?面对误解,就像面对任何你能满足的需要一样,你应该特别去了解客户的需要,以及他为什么有这些需求。面对缺点,你应该去了解你不能满足的是什么需要,如果可以的话,也要去了解需要背后的需要,即使你不能提供客户所要求的具体特征和利益,但明白哪些特征和利益对客户是重要的,可帮助你作计划和预备回应。

    几乎在我们的每次销售中都会多多少少的遇到客户的怀疑、误解和自身缺点,而然我们却不能回避,应该掌握适当的技巧来巧妙的化解,冲破客户的心里防线,文不赘述,举一反三,希望此篇短文会对你有所帮助。

 

识破骗子:招商加盟中的准骗子
起始时间:2013-09-08 07:17:58   结束时间:无截止日期
 骗子有两种,一种是纯骗子,起根上人家就是来设局骗钱的,还有一种叫准骗子,他们不是完全的骗子,刚开始的时候,人家也想正儿八经的做生意,手里也有个看起来不错的项目,后来出于经营不善或是管理不善,生意做不下去了,老板自个收拾收拾跑路了,至于外面的这些加盟者或是经销商也就不管了,留下一堆待退货物,待核销的费用,及无数的空头支票~~~~

在当前的各类招商加盟项目中,尤其是面对新创业者的招商加盟项目中,准骗子的占比估计得在一多半以上,这类准骗子在启动阶段大多实力有限,商业项目结构也不够严谨成熟,基础薄弱,研发型投入少,后续乏力,又不敢以实际面目示人,于是就设法拉个虎皮当大旗,把自己包装一下,希望能唬住加盟者,成功的实现空手套白狼,当然,这个玩法也不乏有成功者,不过,更多是走不了多远,便散了架子,成为准骗子。

那么,作为有意接盘的加盟者,可从如下几个方面来进行简单考评,丢失一个所谓的商业机会不要紧,被骗子玩了可就惨了。

1、企业的背景

这招商加盟项目的企业背景基本上只大不小,尽量往大里说,要么是挂靠某国内知名企业,要么就是某国际财团,最起码,也得闹个港资背景,动不动就是香港XXX集团,成立于5-10年前,又是于最近两三年,开始关注大陆市场,开始进军云云~~~~

查验办法也简单,现在做招商加盟项目的都有网站,不是说有香港总部集团嘛,请把香港集团公司的主页连接给你,看看香港的主页上的内容,至少看看是不是白话版的吧。

还可以在香港的政府注册处查询,这类香港公司多是空壳,公司是有的,但注册时间,注册资金,股东成员怕就没宣称的那么漂亮了。

2、老板的个人介绍

招商加盟企业的老板,往往又是传奇人物,往往是艰辛生活故事若干,创业历程故事若干,某某媒体的专访若干,某大学某机构的荣誉职务若干,全国XX十大其中之一,并有艺术化处理的标准像,各类头衔若干~~~

没准还能公司前台,会议室,老板办公室里,挂些与XX领导,XX明星,XX知名人士的合影若干。

公司往往还有慈善事业若干(专挑动静大,花钱少的),捐款如何(反正没人查),赞助贫苦学生若干(也许有一两个)。

3、公司所在地

公司所在地一定要是中心城市,北上广之类,写字楼嘛,当然要核心地段的甲级写字楼了,不过,准骗子毕竟还是心虚,租个甲级写字楼,还非要在广告上刻意强调,我们公司所在地可是著名的甲级写字楼哦。

进去一看,基本上前台很漂亮,似乎有几分大公司的味道,前台必然挂有老板与著名人物的大幅合影。但是,所租赁的办公室不大,里面办公的职员拥挤不堪。

4、媒体展示

老板热衷于在媒体上强调自己的创业故事,强调未来发展方向的,声称现在的品牌价值有XX亿云云,在公司的介绍资料中,会展示某个合作客户的优良状态,当然,打死不肯说有多少客户做砸了的。

在早期的媒体广告中,往往出现老板的大幅头像,并重点突出对老板个人性格的描写。

简单说这四个点,供各位有意做加盟的各位投资者们做个小参考。

投资请保持理性:妨碍致富十大盲点
起始时间:2013-09-08 07:19:33   结束时间:无截止日期
其实,你没有你想像的那么会理财。

理财、投资,应该是件理性的事。

但是许多财务、投资专家与心理学家的研究却发现,人们常常不自觉地跟自己的钱过不去!

很多东西被人们所忽略、成为妨碍致富的盲点:

1.风险性资产偏低

提倡理财教育的花旗银行与法国Insead管理学院合作的调查发现,许多年轻人知道长期而言,时间、复利的威力可以增加投资报酬、降低风险,但当下却因为怕损失,不敢轻易把资产投资在风险与报酬都较高的标的。

例如,如果有一盘丢铜板赌局,掷出正面可以赢两百元,掷出反面则输一百元。以概率计算,参加赌局的人平均每局可以赢五十元,几乎稳赚不赔。

但是台湾四十岁以下的年轻人,却平均要可以连掷六十四次,确保必是稳赚不赔,才敢参加赌局。

相比之下,超过五成的香港人只要可以掷一次,新加坡人只要可以连续丢十三次,就会冒险尝试。

2.你没有想像中的会存钱,强迫储蓄效果大

学界着名的《经济研究季刊》刊登一篇报告,让银行客户选择要固定在每个月的哪一天把固定金额的钱存入储蓄帐户,还是随时要存多少都可以。

一年后发现,这些选择强迫储蓄计划的人所存到的钱,比自己决定储蓄时间与金额的人,多存到八一%的财富。

3.你的卡奴指数比你想像的高

行销学者普烈雷克与西蒙斯特针对麻省理工学院的企管硕士班学生进行一项实验,问他们愿意用现金还是信用卡、分别以多少钱购买NBA篮球赛的门票。

结果发现,倾向付现的人只愿意用二八五美元购买门票;愿意用信用卡的人却愿意花费六○六元。两相比较,信用卡使人多花了一一三%的消费金额。

显然,理财顾问们要大家剪卡或出门只带现金、不带信用卡,不是没有道理。

4.购买过多耐久财

Insead管理学院的教授华顿布罗克等人在香港进行一项实验,要七十二名消费者在五个星期内记录所有的消费行为,包括花了多少钱、购买哪些东西、用什么方法支付,以及这是炫耀性消费还是必需品。

结果发现,在这总计两千多件消费中,受试者在购买炫耀性与非必要性商品时会即时、或尽快付清;但在购买耐久的必需品时,却容易用信用卡或申请贷款。

因为他们认为耐久财可以使用很久,值得先买下再慢慢付清,而容易沦入贷款陷阱。

5.花钱时,想想比例原则

大家都认为,赚愈多钱时,消费占总收入的比例会下降,存下更高比例的薪资。

但实际上,很多人不知道,自己这么想,却不见得这么做。

《消费者研究期刊》刊登一项研究,问大家如果收入是九千元港币,分别愿意花多少钱在饮食、娱乐与购物。

接着再问,如果收入是五百元与十六二万元,又分别愿意花多少钱在上述消费。

结果发现,收入愈高,薪水用于消费的比例愈高。人们只注意到名目薪水的提高,可以花更多钱,却没有去计算,薪水中用于每一项消费的比例为何。

6.过度自信

摩根富林明资产管理在一项财富趋势研讨会中,也提出不少人们在投资方面的盲点。

例如,人们常常高估自己的能力与见识,认为自己比较会选股、操盘,结果反而频繁地转手买卖股票、并且倾向投资高风险股票或投资过度集中。

同样的是,瑞典的研究调查发现,有高达八一%的创业者认为,他们的生意一定会成功。

7.不愿面对错误

有八成的投资人在需要现金时,会选择卖掉已经赚钱的股票,留下赔钱的投资。

但是企业经营时,却往往会留下有利润的部门,结束亏损的业务,未来才能继续产生收益。

所以散户们应该重新思考投资哲学,不要再不愿认赔杀出、抱着惨跌的基金或股票,期待它有一天会回春。

8.用不相关的信息来做投资决策

人们常受制过去的经验或想法,而用偏误的信息来分析未来与决定投资相关事宜。

例如,不少人担心美国景气走缓,而不敢投资美国股票。但近几年的经验显示,股价的走势跟企业获利的关联较大,不管美国景气如何,许多美国企业都在新兴市场赚了大钱。

如果执着于以往的旧观念,就会与财富擦身而过。

9.羊群效应

不少散户都有相同的毛病,放弃基本面而随波逐流。结果,常常买在高点、卖在低点。

例如,在欧元刚上路那一段时间,不少投资人都盲从买入欧元、欧洲基金,结果欧元一上路,汇率就不断下滑,当年,欧洲基金最后也多半以赔钱收场。

同样的是前年日股大涨,结果许多投资人在去年抢进。没想到,去年日本反而是亚洲涨幅最小的股市之一。

10.说得一口好财

投资最重要的就是要采取行动。

发现不少人勤于吸收、学习财经与理财相关信息,也知道在什么时候该投资在哪些市场,却因为忙碌、行情前景不确定或害怕风险,迟迟不敢出手,错失不少财富。

要克服这种盲点,最简单的方法就是定期定额,强迫投资。

甚至,更积极的方法是,在每年的第二季与第三季都选一天购买看好的市场基金。因为根据统计,每年的第二季与第三季,许多市场多半都会出现盘整,是投入的好时机。

2013热门新潮流的创业项目
起始时间:2013-09-06 10:20:06   结束时间:无截止日期
以下十一个创业项目均为2013年热门新潮流的创业项目,创业的朋友们可以参考参考!

    鲜榨果汁开进超市

    鲜榨果汁店这个热门创业项目,大家都不陌生,它往往开在商场、街边,走进超市中的做法还是颇为新鲜。另外,新鲜的不仅仅如此,鲜榨果汁店位于超市水果区内,而且呈现开放式经营,顾客不仅能看到原材料的新鲜,也能看到制作过程,实现喝得放心。

    而且进入超市后的鲜榨果汁店,效益也不低,榨一杯350毫升的果汁,售价约10—15元,而成本仅有3。5元。

    据某品牌鲜榨果汁招商部负责人介绍,由于超市面积大,而且封闭式,人们口渴了很容易就产生购买欲望。另外,封闭式让鲜榨果汁店的潜在顾客更为集中,成交率更高。

    比萨店成为特色餐饮新生力量

    继热门创业项目汉堡包之后,比萨店正在快速崛起。来自英敏特的数据,从2006年至2011年,中国西式快餐的复合年增长率高达19%,市场规模达到751亿,预计2017年的市场规模将增至1710亿,直营、连锁、自营等店面数量将到达7万家以上,比2012年增长4成。而在这快速增长率中,比萨店贡献了超过60%的力量。有专业人士认为,如果海外奶酪的价格有所下降,那么国内很快会呈现比萨店遍地开花的景象。

    24小时自助快递站有望亮相市场

    24小时自助快递站由硬件设备,设备端软件,后台软件三大部分组成。能够实现快递包裹的自动收发和远程查询及控制,而且节能环保,对电子商务最后一公里的物流难题来说,是一种有益的解决方式。直观点说,有点像银联、银行、存取款机和客户之间的关系,自助快递站相当于存取款机,后台相当于银联,快递公司相当于银行,电子商务公司相当于银行的大客户。电商的商品一出库,数据就会传到后台,商品交给快递,快递投到柜子后,系统会给电商和快递总部一个信息,同时通过移动公司的后台发短信给消费者。消费者输入密码取走商品后,后台将数据传给电商和快递。

    目前来说,24小时自助快递站还不具备大规模运营的条件,除了用量较少导致成本较高外,最主要的问题就是谁来做商业运营。由于市场没有先例,量又比较少,数据交互量不够,这个创业项目还需要“微博+电商”模式走俏市场

    简单讲,这种模式就是微博店,相比传统网店,微博店没有那么多成本支出,而且目标顾客就是关注微博的粉丝,针对性更强,成交率也高,以往这种模式仅仅局限于鲜花店,而如今在更多行业中普及推广,像腾讯公司推出的微卖场中,更有公司通过微博店开始销售汽车,而且在双十一期间,销售量为十七台,甚至高于4S店销量。

    连锁便利店进入洗牌阶段,各地频频上演“大鱼吃小鱼”

    据了解,今年经济大环境不好,造成零售业收入下滑,不少小型连锁便利店运营十分艰难,特别是资金链和后勤配送方面,局限了它们的更大发展。此时作为一些实力较为雄厚的大型连锁便利店企业,开始掏空老本,跑马圈地,频频收购小型连锁便利店,扩大自己的经营范围。据东莞业内国产连锁便利店“老大”“天福”负责人介绍,便利店市场未来发展前景肯定是向好,现在乘着市场有点冷,正好是扩张地盘的好时机,否则等市场回暖了,再想扩张,费用至少提升3—4倍。

连锁经营渐成农资流通主要模式

    我国是农资消费大国,但在近万家各类农资流通企业中,除中国农业生产资料集团公司和中化化肥控股有限公司两家央企外,目前尚无一家企业市场占有率超过5%,前5名企业的市场占有率合计不超过10%,农资流通市场有较大发展潜力。

    业内人士认为,当前农资流通领域呈现出连锁经营发展迅猛趋势,连锁经营渐成农资流通领域主要的经营模式,未来农资流通领域出现的变革或为相关企业带来成长机遇。

    羽绒服定制,中高端、新潮更受欢迎

    进入冬季,定制翻新羽绒服开始进入旺季,但是在原材料、人工成本及其他费用不断增加的环境下,羽绒服定制的价格优势并不明显,甚至比一些品牌羽绒服还要贵上几十元。

    尽管面临竞争,但很多定制翻新羽绒服小店生意好得出奇,据部分经营者介绍,以前是低端羽绒服受欢迎,如今是中高端羽绒服受欢迎,而且款式越新潮,生意越好,顾客群主要以80后的时尚年轻人为主。他们更多希望自己的衣服是独一无二的,不希望和他人“撞衫”!

    快餐店流行慢生意

    让客人尽可能久地留在店里,已经是众多快餐店的新共识,客人每多留一分钟都能创造出新的利润。而采取这个方法则是通过用餐环境的改变(www。cyone。com。cn/),按照必胜客、麦当劳等快餐企业的统计,顾客在店中时间越长,消费额就越高,幅度约能提升20%—30%。

    因此以麦当劳等快餐店为首,开始更改餐厅的用餐环境,以浅黄、咖啡甚至黑色为主色调的空间,再配以柔和的灯光和轻慢的音乐。

    

    试用品体验店,赚“懒人”的钱

    现在在北京、上海等地出现了一种试用品体验店,即会员每天花1—5元可以获得3个知名化妆品的试用品,听起来是不是像“天上掉馅饼”,其实不是。首先,小店需要顾客填写厂家反馈表,其次顾客需要一次性交纳365—1825元的年费,此后就可以每天使用3个试用品,如果顾客有事不能去领,则可以将卡冻结,但是客人若偷懒不去,那么试用品就过期不补。

    这么一介绍,您也就知道这个创业项目靠什么赚钱了?一是厂家支付市场调研费,二是顾客偷懒的费用,据部分经营者,超过90%的会员都无法坚持,因此小店利润不菲。

    茶水也能外卖

    大家听说过西餐外卖、中餐外卖、咖啡外卖,但是茶水外卖却很新鲜。现在在沈阳等地区却出现了一种新生意——移动茶馆,提供茶水外卖,为顾客随时提供专业茶馆式服务,同时可提供茶艺培训和旅行茶具外卖等业务,颇受一些中小公司和时尚白领的欢迎。

    食物垃圾处理器成房产商新宠

    食物垃圾处理器虽然在终端市场中尚未被完全认可,但是现在不少房产商开始青睐食物垃圾处理器。因为现在国家正在制定相关精装房的建筑设计标准,食物垃圾处理器有望“入驻”标准之内。

    即使不能入驻标准之内,但是像汤臣一品、世茂滨江等楼盘的开发商也以将食物垃圾处理器视为精装房的“标配”,这对相关产品的经销商而言,无疑是一针强心剂。

    特色火锅新宠——冰火锅

    火锅作为一个热门创业项目,大江南北普遍喜爱的餐饮业,种类繁多,而且不断总有新品出现。其每次新品上市都能广受市场欢迎!如今火锅家族又出现了一个新的品种——冰火锅。冰火锅将来自辽阔草原的独特核心调料“草原红酒”,与晶莹剔透的冰块一起烹制而熬成的底汤,口味独特,滋补保健。目前冰火锅在上海、北京等一线城市开始迅速走红,不少门店都需要提前预约才可就餐。

 

什么样的折扣尺度是客户不可抗拒的?
起始时间:2013-09-06 10:06:56   结束时间:无截止日期
    尝试过很多促销策略但是收效甚微吗?拿出一个古老但是经典的策略:客户折扣。

    亲爱的杰夫,

    我已经尝试过不同的促销和定价策略,但是并没有什么好运气。我在考虑提供折扣,但是这是我了解得非常少的事情。我应该注意什么呢?

    ——根据要求姓名不便透漏

    折扣可能是产生额外销售的有效方法(在某部分收入上有点“浮动”),但是有成本:即有最终折扣价格成本又有管理折扣项目的成本。

    决定折扣的数额可能有点复杂,所以在我们处理这个问题之前让我们先了解一些术语:

    提升:折扣项目中的销售额增加。

    损耗量:不争取拿回自己折扣的客户的百分比,往往是因为他们只是不想……但是有时候是因为他们不满足你的折扣要求(这就意味着他们未能在指定的时间内提交信息,不提供所需的资料等等)。

    下跌:争取拿到折扣但是从来不真正兑现成支票(或者使用礼品卡等等)的客户的百分比。信不信由你,这样的事情会发生。

    折扣数量

    显然,折扣越大,销售中的提升就会越大:购买50美元的东西给2美元的折扣并不是特别吸引人,但是20美元的折扣可能就会吸引人。此外,每个折扣项目都涉及到一些损耗和一点点的下跌,所以某个百分比的销售额实际上在一定的折扣程度上是不可能实现的,因为你将永远不必为那个折扣付款,让提供大的折扣更容易一点。

    你经历的损耗和下跌程度将会是什么样的?不尝试的话,你很难知道。如果你让客户很难获得折扣,那么你可能就增加了下跌量:短兑现期限、多种表格需要填写,使用邮寄形式而不是在线表单。而且你把折扣形式放在信封里就像垃圾邮件一样发出去要求客户兑现支票或者在极短的时间内使用礼品卡也会增加下跌量,但是这些策略可以确保第一次客户也会是最后一次的客户。

    就折扣数量而言,你可以做的最好的事情就是实验。按照你觉得舒服的程度提供一个折扣比例,即使符合条件的100%的客户都会兑现也要实验;然后任何损耗或者下跌就是你口袋里一点额外的资金。然后随着你更多地了解你所在行业怎么做有效果以及什么对你的客户起作用再进行调整。

    管理成本

    这个问题的答案取决于你使用什么样的系统来兑现折扣。手动的系统使用寄入形式和寄出式支票是最容易建立的,但是这样做需要人力。自动的系统比如让客户在网上兑现折扣,需要更多的努力去建立,但是需要的人力更少,尤其是在你决定向信用卡或者借记卡发行折扣的时候。

    一般来说,如果销售折扣低的话,你就不要把大量的时间投入到自动化上。

    记住你可以建立一个智能的兑现系统来分担部分管理费用。你可以收集电子邮件地址把它们添加到你的邮件列表中,并且对其它商品提供折扣。兑现的过程就像任何其它交易一样是进一步树立你的品牌和从接触客户中受益的机会。

    只是在如何吸引客户和确保客户从你提供的东西受益这个问题上要明智。你能做的最糟糕的事情就是给人留下固执己见的印象——尤其在客户的主要目标就是拿回你欠他们的钱的时候。

选对人--领导力管理是选骨干还是心腹?
起始时间:2013-09-06 10:17:33   结束时间:无截止日期
人才危机是当前企业生存发展所面临的难题之一。根据人才的应用类型将之划分为技术型与管理型两大类,无论是掌握单一技术的基层员工还是样样精通的多功能技术人才,无论是兼具沟通与技术能力的中层管理者还是具备管理规划及运作实施能力的职业经理人,对企业老板而言都是人才。然而,真正在老板心目中,对每个人的个体能力、性格特点、使用价值的判定才是决定人才在企业中位置的关键,同样的,企业的上层建筑具备理性、客观的人才辨识和使用能力,也是一个企业能够得以健康长远发展的重要成因。

管理选“骨干”还是“心腹”

管理选“骨干”还是“心腹”

    老板的人才理念,员工很容易从日常管理行为中总结出来,比如,公司里的什么人最受重用、什么人职位升迁像搭乘火箭、什么人经常被老板表扬立为标杆、谁最得老板的信任之类的,这样的人就代表老板的人才标准,顺理成章的,这些做人做事的标准也成为其他想在组织中出人头地的员工的努力方向,逐渐地在组织内形成了一种约定俗成,即构成企业文化的一部分。所以说,企业文化在某种程度上被称之为“老板文化”不是没有道理的。健康的文化对一个企业的影响可谓巨大而深远,老板在人才理念上的偏颇可能引发文化基因的变异,作为企业的最高决策者,解决好人才问题不仅仅体现了出色的管理智慧,更是良好经营企业的重中之重。

    因为重要所以重视,每位企业老板都不会吝惜花费在人力上的精力。虽然是站在了金字塔的顶端,可以俯视群雄,但说到这座塔能搭建多高延绵多宽,老板也处于正在进行时。他们固然有厚重沉稳、刚毅自信的秉性,具备组织内的高度威信和拥护,持有明确的未来发展目标以及不择手段达成目标的坚定信念,依然会不可避免的遇到未曾经历过的场面,也有在经验库中找不到的借鉴之法,对用人之道也需一番细细的咂摸。

    一般而言,有能力的人往往是智商、情商、财商三商聚于一身的,他们掌握着技术上的核心要素,执着于对事业的追求,同时又能承担起应担当的责任,老板对这种人是用着舒心也放心,在企业里被作为“骨干”使用。但这类人才自有对职业、专业、敬业的理解,他们不愿意主动接近老板,而是更希望通过个人的能力展现去获得尊重,因为他们对自身价值和职业信条的坚守,在忠诚于老板和忠诚于职业上选择了后者。至少对于老板来说,“骨干”员工不是离他最近的人群,而是一些能随时把握老板心理活动并获得老板高度信任的人,被视为老板的“心腹”。也许有些“心腹”不一定是通过业绩和能力获取老板信任的,而“骨干”一定是通过这些立足的。当然,不排除很多成为“心腹”的人才是有胆识、有知识、有实践经验的,并饱含一颗忠诚于企业忠诚于老板的赤诚之心,为达成企业的愿景他们能毫无怨言的在商战中搏杀,能毫无保留的为组织贡献才智,能毫无懈怠的不断追求进取,更能毫无私心的纠正老板的偏差。在企业这个大舞台上,每个人都希望走出自己的精彩,老板则是分配角色的总导演,对于一个胸怀大志的人来说会择良主察天时地利,在价值观取向一致的前提下“定战略、建班子、带队伍”,而非以短期的投机取巧吸引业界关注,让自身利益最大化。想让剧情往预想的方向行进,最关键的还是导演的控制能力,俗话说“好演员是被导演和剧情塑造出来的”。

    老板对人才的辨识与任用直接关系到企业的发展,如同在一个管理有问题的企业中,最好的趋利避害的方法就是一切以老板为中心,坚持原则把共同利益放在第一位的员工可能得不到老板的赏识,还会遭受排挤。而在一个管理规范的企业中,企业的利益就是老板的利益,不论是善于察言观色的“心腹”还是忠于事业的“骨干”,在老板的评判标准里都应当以能力和业绩为主,这样才能“心腹”即“骨干”,“骨干”即“心腹”,使有利于组织成长发展的人才拥有适宜生存的土壤。

节假日期间隐藏的创业项目盘点
起始时间:2013-09-06 10:01:48   结束时间:无截止日期
     中国人历来注重节假日,因此对于创业者来说,节假日无疑是个赚钱的好机会。

    1、春节创业项目:

    安全彩光鞭炮厂

    市场分析:燃放鞭炮,是我国数千年的习俗。据有关部门统计,仅一个县级小城镇,年消费一般都能达到300万元以上。但随着政府对环保及安全等方面的管理日益规范,传统鞭炮被市场淘汰已成必然,取而代之的将是一种成本低、环保安全的新型鞭炮。因此,销售新型环保安全鞭炮的市场前景将十分广阔。投资预测:租面积约10到20平方米的厂房一间;购生产环保安全鞭炮的机器一台。

    烛坊

    烛坊,顾名思义,就是一间专卖蜡烛的小店。小店不必很大,20-30平方米就可以了,但里面的布置要很精致。从落地的玻璃窗可以看见暖暖的、昏黄的烛光,人们从街上远远看见便会为之吸引。一些忙碌一天的人来到小店,一边观赏着蜡烛,一边放松自己的身心,一定是一件非常惬意的事情。在烛坊里,每一支蜡烛都像一个工艺品。果冻蜡烛。红的、黄的、绿的,什么颜色都有,晶莹剔透。蜡烛放在一只高脚杯里,点点烛光,十分可爱。异形蜡烛。有一种蜡烛有碗口那么粗,有圆柱形的,长方体的,也有锥形的。表面上镶嵌有不同的装饰,有干花、麦穗、海星、贝壳、苹果、桔子,甚至还有咖啡豆,点燃咖啡豆蜡烛,还能闻到阵阵咖啡香呢!鲜花蜡烛。花朵形状的蜡烛最能博得女孩子的喜爱。粉色的、紫色的,做成玫瑰或茶花的样子,放在一个烛台上,更显妩媚。

    民俗风情配饰品店

    春节期间,正是中华民族民俗得以张扬的季节,国人对民俗风情配饰的需求旺盛。所以开这样一间店经营利润一定丰厚。原料采购:可从格尔木、拉萨或西宁采购银铜饷饰品、半宝石首饰、珊瑚饰品、挂在脖子上的转经轮、尼泊尔彩织包等;也可托胶东及南通的朋友购买当地的大红牡丹土布、蓝印花布、蜡染花布,托云南的朋友采购各式苗绣背包、苗绣黑长裤、苗绣花边等。

    2、清明节创业项目

    清明节特色食品

    清明节是中国的传统节日,在节日期间做小生意,当然少不了餐饮食品了,白酒、糕点、甘蔗、糖果、水果都是清明节祭扫、聚会不可缺少的食品。

    清明自古以来就有寒食文化。然寒食节日渐远去,但精华仍保留在各地民间的清明食俗上,至今流行江南的青团就是典型代表。清明节日渐临近,很多糕点店、超市的糕点柜台也早早端上了青团。

    这种传统食品也早已换上了新装,随着人们口味需求的不断增加,除了传统的豆沙馅儿,瑶柱火腿萝卜丝馅儿、椒盐花生馅儿、核桃芝麻馅儿等等新奇的馅料也被添加到传统的青团中,以吸引更多年轻的消费者。而随着人对健康饮食的认识不断加深,无糖青团也成了很多糖尿病或中老年消费者青睐的对象。

    水果

    苹果、橙子、柑子、香蕉等水果是消费者较多选购的水果祭祀品。随着天气转暖,消费者可选购的水果品种也越来越多,近期的销量亦持续攀升,但价格相对去年,也涨了很多。

    白菊

    菊花也涨价了,以往4、5毛一朵的菊花现在身价倍增。黄菊买到了一块钱,白菊卖到了2快钱一朵,别小瞧这一两块的,要是你弄个花圈,这可是笔不小的开支啊。我们也是仅赚这一两天的钱,这两天生意确实很不错,我进回来的花都卖光了,现在正紧急调货呢。在文化宫旁边,某鲜花店的销售人员谈起这两天店里的收入那笑容可是比那鲜花更加灿烂。

    扎纸

    朋友,去祭祖你总不能空着两手吧,满大街的金猪广告招牌恐,怕早把你搞晕了吧,猪肉涨了,这小金猪更是疯狂,前天还在网上看到有人说看到有人收病死猪的广告,这帮连祖宗也敢忽悠的家伙,恐怕连他们祖宗也不愿与他们同眠了,现在的纸扎工艺品可谓无花八门,烧几个别墅给祖宗,再弄两仆人,先辈们泉下有知,定会保佑我们。以往的清明因为没放假,客源比较散,一些纸扎店的商品都供应比较充裕,现在放假了,大家一下子集中购买,我们一边做还一边不够卖。一纸扎店老板笑着说。

    风筝

    清明节小长假期间,在祭祀扫墓的同时,很多人也选择了野外踏青旅游,这个时候带上孩子,放起风筝当然会增添更多的乐趣。现在很多地方也保留着清明节放风筝的民俗。

    3、端午节创业项目:

    卖端午节的特色食品

    端午节,家家都要吃端午节食品:粽子。到了今天,其花色品种更为繁多。近期正是端午节令食品销售最为火爆的阶段。除此之外,咸鸭蛋、炸糖糕、五毒饼以及绿豆糕,都是端午节必备的食品。很多商铺抓住这一机会,以最显著的位置和广告开始销售端午节的时令食品,也有不少消费者陆续购买一些端午节传统的食品。端午节的生意经,很多都是围着吃来念,除了常见的粽子,还有很多食物的市场潜力没有挖掘。

    点评:端午节食品一般都颇具地方特色,一块口味地道的端午糕点,能唤起人们对过去的无限感怀。做端午食品,最好打思乡牌。利润也蛮大的,而且还卖得好。

    卖端午节节日饰品

    彩线轻缠红玉臂,小符斜挂绿云鬟。端午节系彩线,有平安长寿和祈福辟邪的寓意,所以去小商品城批发些彩线,在人群密集的地方摆个地摊卖,也能小赚一笔。

    点评:现有的精品小店可以开辟一个空间或者在门口摆放摊位,专门售卖辟邪物品,将功效一一挖掘出来,再加上时尚的元素,也是一个难得的商机,比如香包、五彩丝线等。作为一种特殊的节日装饰用品既可发挥它们的美观作用,又可发挥其所蕴涵的辟邪驱毒功效。现在很多的年轻人都喜爱。

    端午宴

    不少酒店都会推出端午宴。但跟春节、中秋、情人节的主题套餐相比,端午宴显然不算火热。

    点评:不妨借着端午节的气氛,推出系列端午菜,如具有养生、排毒等功效的菜肴,针对追求养身保健人群,会是不错的端午节商机。端午宴一定要有特色,千万别变成山珍海味、大鱼大肉组合的黄金宴。吃的人总是会有的,只要味道不差又具特色,一定很多客人。

    艾草、艾灸用品

    艾草,也叫艾蒿,它预防瘟疫的功能已有几千年的历史,它所产生的奇特芳香可驱蚊蝇、虫蚁,净化空气。菖蒲是多年生水生草本植物,它的叶片含有挥发性芳香油,是提神通窍、健骨消滞、杀虫灭菌的药物。

 过去的时候或者在农村,大家一般是亲自去采摘。不过现在大家都在城市中,不仅人们没有这个时间,也没有多少地能够让人亲自去采艾草、菖蒲了,但需求还是一样的在。一些有条件的上班族就可以利用下班的时间做兼职,成本基本上没有,但要付出时间和劳力到郊外去采,短短几天的时间也能赚上一笔。

    4、中秋节创业项目:

    健康传统月饼中秋佳节主流

    中秋夜吃月饼吃的是传统,吃的是那股团圆的味道。在购物广场,月圆中秋,情浓银座的中秋宣传标语随处可见。超市里的月饼专柜围满了前来选购的顾客,稻香村、好利来、大三元等各色月饼摆开擂台,让人眼花缭乱,而促销员们纷纷给消费者推荐新品种。今年中秋节月饼盒里一般都不搭送其他礼品,顶多是配送精美的刀叉。一位促销员说。

    在今年的月饼市场上,往年的豪华月饼早已不见踪影,不少厂家今年在月饼的口味、营养上狠下功夫,不仅口味要好,生产材料也要讲究绿色、营养、健康,低糖、无糖、素食、低脂、高纤等绿色、健康月饼成为今年中秋市场的主流。

    作为传统节日中秋节的象征,月饼已不仅仅是一种特殊的食品,而渐渐发展成一种文化,成为人们传递情感、表达祝福的方式,月饼文化被赋予了更高层次的内涵和韵味。中国人对传统佳节,总是寄托着一种情思,需要一些如端午的粽子、中秋的月饼这样的商品,来帮自己找到一种寄情的感觉。

    5、国庆节地摊创业项目:

    摆地摊卖时尚女装

    到批发市场批点时尚的货,拿个架子,就可以到步行街,夜市去卖了。这是最常见的,利润在一倍左右,那就看你所选的衣服怎么样,还有会不会卖。

    摆地摊卖硬币戒指

    硬币戒指,当然不是硬币打造的。进货价在几毛钱,一般卖5元一个。给它赋予一种价值硬币打造,永不退色让人感觉到值,所以火了一段时间。

    摆地摊卖图书杂志

    图书杂志,十元一本,进货价在五元左右,好多超市门口都有,你要找到一个好地方,可以卖的很不错,也可以卖的久,刚开始投入有点高。

    摆地摊卖手机配件

    卖手机配件,做手机贴膜,手机现在对一些人来说是必须品了。投入不多,利润可关,现在从事这个行业的人有很多,所以要用心的做,有和别不不同的地方,不管是产品,还是销售方法。

    摆地摊卖健康饮食画册

    健康饮食画册,批发价在2元左右一套,一般卖10元一套,多数在市场门口卖,人们现在越来越重视身体的健康,利润还不错。但你那里要有市场,并且现在还没有多少人在卖。

    摆地摊卖歌碟影碟

    成本就是空碟片价格,当然要加点手工费。价格不固定,有的挣就卖。好多在市场卖,也可以流动卖,最好买一个音箱。进货时要了解什么碟好卖在进。

    摆地摊卖小饰品

    手饰小饰品的成本一般不高,就看你能不能拿到便宜的货了,饰品一定要时尚新颖,最好有个漂亮的包装。这样你就可以卖的高一点,利润多一点。但不要压太多货。

    以上是中国的法定节假日带来的无限商机,但是除了这些法定节假日的创业项目以外,还有其他的受年轻人欢迎的节假日创业项目。比如每年的2·14情人节和中国的七夕情人节,还有国外的圣诞节等等都会引来无限的消费高潮。

 

关于我们--创业公司如何向客户介绍自己?
起始时间:2013-09-06 10:16:35   结束时间:无截止日期
     要把你的公司推销出去,你必须要学会讲述你的公司的故事,比如你平时的宣传,比如你公司主页里“关于我们”的设计。处理好公司故事的讲述理念和技巧,这是非常必要的。但怎么用你的故事抓住用户和听众的心呢?

    在设计你的故事之前,问问自己:“我的听众是谁,我与他们交流的目的是什么?”想一想,你是在说服他们投资你的公司吗?你是在试图向共事者推销一个创意吗?你是想鼓励人们伸出援手吗?从深度了解你的听众们开始,保证你的故事具有简明而有力的意义——对他们而言。

    讲述一个商业故事可能与在派对上讲故事的理由不尽相同,但是技巧却是相同的。公司故事经常会干巴巴的,枯燥平淡,因为它们犯了以下七宗罪:

    1、流水账

    除非你讲的是如何组装一个宜家书架,否则,你的故事不应该从头开始。让你的故事具有一个有趣的转折,时间先后顺序无关紧要。事件需要被一个接一个地铺陈出来。你的故事应该描述逐渐提高的风险和越来越复杂的后果,最终导向一个必然的结论,但并不一定要按照听众们预期的顺序来讲述。

    操作:你的市场营销是建立在创意、感官、激情之上吗,还是说它让人感觉混乱而另类?将每个营销事件捆绑在一起,讲述你之前努力的结果,将你的品牌和一个令人兴奋并想要参与的故事联系在一起。

    2、平铺直叙

    展示,而非讲述,是讲故事最基本的原则,这一点非常有道理。你的观众应该看到图片,感觉到冲突,并且对故事有参与感。你讲的故事要让他们感觉身临其境。如马克·吐温所言:“不要说那个老妇人正在尖叫。把她带到台上,让她尖叫。”

    操作:进入公司主页,你的“关于我们”一栏是不是仅仅只包含了列表和分类目录?那些信息是纯粹的事实记录,还是用故事来帮助说明?

    3、堆砌专业术语

    用技术名词、首字母缩写和冗余的词汇填满一个故事只会导致失败,或者令你的观众感到无趣。希波克拉底(医学伦理誓词的作者)写道:“言语所能拥有的首要美德是简洁,没有什么比使用生僻词汇更能损坏这一点。”

    操作:尝试访问用浏览器翻译过来的不同国家针对相似市场的网站,这一实验能够显示出哪些名词或短语在翻译时会丢失。或者尝试浏览目标年龄大于你或小于你的商业项目,记住,最好的商业阐释对所有的目标市场都管用。


    4、不生动

    人与人是联系在一起的,所以确保你在故事里关注的是活生生的角色。你的组织是设计电脑硬件还是卖医学设备,无关紧要,驱动一切行动的是人类。所以集中注意力在参与的人身上。让你的故事主角人性化,让他看起来足够真实,以便观众们对接下来发生的事情感同身受。

    操作:谁代表着你公司的形象?人们会与他们觉得真实、且能够产生关系的人联系在一起。如果你的公司没有一个形象,那就找一个。用个人简历、经历、面临的任务和挑战来介绍他。


    5、编造

    你的故事必须是真实的。华盛顿的一个大型癌症中心曾询问过一位名叫Audrey的三项全能运动员顾客,中心能否在一个癌症常识营销中使用她的照片。最终当公交车广告和杂志广告出现时,令Audrey(以及她的朋友、家人和运动员同事)感到非常惊讶的是,她被描述成了一个癌症存活者。如果主角的照片来自于一个真正的癌症存活者,这个营销本身会多么有力啊!但现在,对于每一个认识Audrey(或者听说过她的故事)的人来说,这一声誉良好的机构信誉有了污点。真实的故事才能打动人。

    操作:把故事作为你的组织文化的一部分。例如,坚持职员会议用故事而非进展报告开场。当你已经为自己的生意描绘了一个故事,你就应该把它当作你本人的故事一样来看待。

    6、过于完美

    动人的故事并非是一帆风顺直达成功。想象一下,如果洛基赢了每一场比赛……真无聊。想象一下你的故事主角在实现目标的路上遇到的问题或者障碍,是什么阻碍了他?通过表现脆弱或者疑虑的时刻,你就引起了观众的共鸣,并使得故事变得真实可信。

    操作:讲述并不总是有理想结局的故事。这与第一条罪状紧密联系:流水账。并不是每一个故事都有完美结局,但是它会为另一章节的故事做好铺垫,从而达到一个高潮。


    7、不知谁来讲

    谁能讲述这个故事?在这个社交媒体使得用户联系与分享比以往任何时候都容易的时代,让雇员和顾客讲述故事是非常重要的。设计出收集故事的方法,并且允许你的顾客、拥护者和雇员成为故事的讲述者。

    操作:创造一个内部“故事银行”,或者是故事数据库,雇员甚至顾客可以书写并且提交故事。这些故事可以有关键词,以便寻找故事的人们能很容易地找到它们。搜索这些故事的雇员可以联系到作者。耐克,苹果和易趣利用故事当做工具来集聚创意,例如了解消费者真正为之疯狂的是什么。它们将其当做一种给予雇员语言和行动讲述有意义的个人故事来扩大、并用故事的形式散发品牌行动的方式

快速提升网站利润的10大完美创业途径
起始时间:2013-09-06 10:21:45   结束时间:无截止日期
 1、用活生生的标语广告宣传你的网站,呼唤人们行动起来。你必须抓住人们的注意力,并且让他们点击你的网站。

    2、在你的网站上使用弹出式的窗口或者广告。它们能够吸引网站访问者的注意力,因为它们是跳着出现在人们面前的。

    3、购买网络商业书籍、电子书、私人网站会员等等。尽可能多地学习所有新网站的促销创意。

    4、分析你所有的促销方法。将精力集中在那些起作用的方法上,摒弃那些没有效果的方法。你不能浪费自己的宝贵时间。

    5、从每个网站访问者那里获得尽可能多的利益。请求他们订购你的电子杂志、参与你的信息留言板、在网站上注册等等。

    6、如果你的标语广告没有能够提高网站点击率,那么你也可以使用文本链接。人们一般不会像忽视标语广告那样忽视文本链接。

    7、与其他的电子杂志发行者或者其他网站交换内容。这是一条在其他目标网站设置链接的强有力和有效的途径。

    8、保证你的客户每时每刻可以获得你的产品。如果你必须延迟交货,你的客户可能最终会取消他们的订购。

    9、在你的网站上使用目录,以便人们可以轻易地浏览。大部分人时间很紧迫,因此尽量使用列表、简短的介绍、短文,等等。

    10、在你的网站上增添一个信息留言板或者聊天室。如果人们喜欢这些东西,他们将有规律地不断访问你的网站来参与其中。

网络创业,最常见的两大陷阱
起始时间:2013-09-05 09:14:01   结束时间:无截止日期
      互联网创业的特点之一就是模式取胜。一种思想方式,一种新的解决方案可以通过网络转化为对现实世界的推动力量。然而这种神奇的特色因为创业者的逐利性也带来了诸多陷阱,其中两大错误逻辑我们几乎随时可以见到,而不断地有人义无反顾地继续踩进去。

互联网创业者,小心最常见的两大陷阱


    一、机会陷阱

    常见问题:

    1、“团购是一种好模式,现在做还有机会吗?”

    2、“O2O是一种好模式,我准备做一个O2O网站。”

    3、“目前本地已经有了好几个门户网站,我准备从家装做起,应该有机会吧?”

    4、“本地还没有一家大的人才网站,机会应该不错!”

    错误分析:

    该问题本质上可以用一个词来概括——投机。记得一次互联网站长大会上,一位大佬站在台上非常尖锐地说道:“我看到台下是一双双充满着欲望的眼睛。”逐利是人的本性之一,可以说超过90%的创业者都在以创业的神圣名义去投机。——其实,这很正常,也不需要去回避或者贬损。

    关键在于,我们必须学会规避或者克服“机会陷阱”。可以用一个公式来描述机会和成功之间的关系:

    机会+资源+能力+努力+运气=成功

    不能说机会不重要,可是机会凭什么属于你?别人凭什么在抓住这个机会的事情上输给你?创业不要抱着赌徒心理。

    解决办法:

    1、将“自己擅长、自己适合且自己喜欢”作为出发点去寻找机遇。

    2、理性判断机会的利润、发展空间。

    3、付出比别人多10倍的努力并且坚持下去。

二、知识陷阱

    常见问题: 

    一次,在某公司的战略会议上,某公司超牛的X总在PPT演示中说道:本公司在我们的领域内,具有综合性、高素质、独创性的特色,优于该领域所有的大公司。——看着表里那些该领域赫赫有名的公司名,我一下就愣住了。 

    会后聚餐,X总喝高了,一个劲地说:我们要制造出该领域的著名案例,我们要获得客户选择权和定价权!——原来,这家创立不到3年的公司,拥有的不是案例,仅仅是一堆看起来很牛的PPT! 

    错误分析: 

    必须认识到:知道和做到乃是天壤之别的两件事!否则上了EMBA就出现一位世界500强CEO,拿到海底捞的手册就能开出一个超级餐饮连锁店——怀揣辟邪剑法与练就辟邪剑法根本就不是一回事呀! 

    一个新型的技术、模式,必须经由合格的团队,通过合理的管理组织与艰苦的过程才能做出一番事业。王阳明指出:知行合一。 

    解决办法: 

    认认真真,踏踏实实,苦练内功,虚心学习。亲力亲为将一件事做好,坚持,再坚持!在地方网站领域,我曾经给很多站长提过一个建议:拜访100个客户,亲手发10000个帖子。 

    反思本文所述的两大不靠谱,创业活下来的秘诀不外乎:选择做什么,学会如何做。

 

跨界营销:男厕所里的老虎机
起始时间:2013-09-05 05:20:55   结束时间:无截止日期

跨界营销:男厕所里的老虎机

    看到个品牌营销案例,感觉有点意思,蕴藏在其中的理念颇有可取之处,与大家分享。 

    案例是关于BRAHVA品牌啤酒的。他们做了一款特殊的老虎机,用在男厕所里。解决什么问题呢?很多男厕所的小便器不是感应式的,小便完后冲水全靠自觉,然而真正自觉冲水的人并不多。以我几十年小便的经验来看,人们往那一站,然后沉浸在尿崩带来的舒爽之中,接着浑身一个痛快的激灵,抖两下,再然后就整顿河山走掉了。在整个体验设计中,按冲水按钮确实是一个蛮扫兴的设计,于是很多人选择无视之。 

    这款老虎机则是把冲水这一环节改头换面,甚至把小便过程中的“爽”升华到了“High”的地步。只要按一下冲水按钮,老虎机就会启动,运气好的就可以获赠啤酒。这样的推广方式非常的精确,男人虽然都怕母老虎,但绝大多数是老虎机的忠实粉丝,赌性是天然存在的,同时男人又是啤酒的主要消费群体,爱玩儿又爱喝的人,是啤酒用户的精准匹配。 

    事实上啤酒本身、老虎机本身都不是什么特别的产品,这个案例的特别之处在于,它将不特别的产品应用到了更加不特别的一个场合,结果却产生了核聚变的效果。 

    这种核聚变的效果,就是我们所常说的“跨界”带来的。跨界让几个原本不相干的元素,相互渗透相互融合,从而给品牌一种立体感。 

    跨界要求创始人开拓视野,多动脑筋,不要局限在某一个狭窄的方向上。在创业初期,我们建议产品从细分市场切入,集大力于一点;而在产品背后的理念上,则建议融合不一样的元素,尤其是在移动互联网、大数据、云计算等概念如此流行的今天。这就仿佛一个大钉子,钉柄大方能受得住力,钉尖细才能迅速扎入。 

    我一直认为杭州的“甘其食”肉包就是跨界的一个典型,他是用互联网的理念和工具在重新定义肉包这一产品。在此之前,很难想象一个肉包店会在微博上拥有几万粉丝并且互动不断,也很难想象他的店员们都经历过严格的培训并且享有相当好的待遇。不论是现代企业管理制度,还是互联网营销,都被他融合进了肉包这样一个传统的行业,从而发生了前面提到过的核聚变效应。 

    当然”跨界”是一个很大的话题,绝不是一小篇文章所能全面顾及,我对跨界的理解也比较有限。因为既然是跨界,就需要对各个界有一番涉猎,即使是圣贤也难以做到。 

    所以对创业者而言,多参加各种跨界的活动就显得相当的重要。我们在《跨界:拒绝舒适创业》中提到了,创业者要扩展自己的交际圈,经常参加相关的活动,与其他行业的人、与本行业的其他人等多多头脑风暴。我们每周组织一次的“无界沙龙”,就是一个比较理想的平台。在这个平台上,我们讨论互联网对各个行业的渗透与变革,结交各种类型的创业者,观点碰撞,言辞交锋。火花只有在碰撞中产生,碰撞,只有在你走出去才可能。

邮件营销如何寻找最优的邮件发送量?
起始时间:2013-09-05 21:53:58   结束时间:无截止日期
 经常听到邮件营销人员纠结是“多发邮件”还是“少发邮件”更好?作为邮件营销行业的一员,我不得不承认,发送更多的邮件意味获得更多赚钱的机会。但是也不得不提醒,发送更多对用户毫无价值的邮件,可能既浪费了用户的收件箱容量,也减少你的赚钱机会。

据邮件营销服务商webpower中国区调查显示,大部分邮件营销人员在作邮件发送量决策时经常犹豫不决,这是因为过量的邮件发送量可能降低用户的参与度,及增加垃圾邮件机率。而往往情况是,发送更少的邮件也无法降低邮件进入用户收件箱的难度。

所以邮件营销人员应该怎么办呢?如何在不牺牲用户收件箱容量的情况下,尽可能的增加邮件发送量,通过不断测试,寻找到最优的邮件发送量,提高邮件营销回报。下面是邮件营销服务商webpower中国区提供的一些寻找最优邮件发送量的邮件营销策略:

1.通过活跃度细分用户。对于那些经常阅读邮件的非常活跃用户,可以尝试给他们发送更多数量邮件;对于一般活跃用户,在增加发送量上可能机会比较少,但是依然非常有机会;而配合响应不佳的那部分很少互动的用户,我们反之给予其发送更多数量的邮件。

2.了解你主要竞争对少的发送频率,特别是你们共有的用户,比较它们的活动度。不要因为别人高频率发送邮件并未获得理想效果,而不再尝试给你的用户发送更多的邮件。更好的内容以及更紧密的关系,可以促使用户愿意接收来自你的更多地邮件。

3.分别测试不同类型的邮件。即使是有些对你提供的产品及服务没有很大需求的订阅用户,也可能希望收到来自你的更多的邮件讯息或更新内容。监测行业内以及相关行业的竞争性活动,可以引导你测试哪些用户需要什么类型的邮件,以及是否可以增加对该类用户的邮件发送量。

4.当你已经确定有机会发送更多的邮件,逐步提升发送量。使ISP容易地辨别出你的邮件非垃圾邮件,并避免突然变化过大或不和谐的邮件发送节奏,将有助于减少投诉或参与互动降低。

5.快速反应。在提高邮件发送量后,通过监视邮件营销声誉和参与度,随时掌控用户对邮件接收量的反应,当早期出现消极影响时,快速做出发送调整,降低邮件发送量。

6.保持测试。用户在线上行为、网站活跃度、购买模式或邮件参与度上的变化,可能都是给用户发送更多及不同邮件的信号。

尽管寻找最优发送量的方法更多的是偏向技术活,但是你得到的最终回报将远远超过技术方法带来的收益,因为你在这个过程中更多地倾听了用户的心声:你的用户想听到你多少信息,哪些是他们希望听到更多,他们想要更多什么东西。尽可能多的客户满意度作为业务增长的主动倡议。因为更加满足客户,将意味着获得更多业务增长点。

奶粉与月饼危机行业营销PR提示
起始时间:2013-09-05 05:17:55   结束时间:无截止日期
     恒天然危机事件中,新西兰总理亲自赴华与中国政府道歉沟通,体现了新政府对这一国家支柱性行业和龙头企业的鼎立支持和力挺。近日新西兰初级产业部召开发布会,澄清恒天然产品所含并非让公众大惊失色的肉毒杆菌,而是寻常低害的生孢梭菌。不管海内外民众是否愿意从内心里相信这仅仅是一场乌龙和误会,仍然堪称及时有效的政府倡导和支持的行业PR自救行动,更体现出政府对行业与企业经营的高度支持与互动。

    月饼曾经是上一个天价商品的典型,过度包装,过度定价,过度暴利,同时充斥着各种五光十色的添加剂。今年政府提出刹住公款送月饼送礼风,就在人们都以为今年月饼会价格低迷、销量低迷之时,一则中秋月饼放低身价的行业PR报道轻而易举地改写了月饼被民众和媒体讨伐追问为何暴利依旧的惨淡命运。副标题处清晰道明:团购降三成,七成月饼礼盒价格不到200元,一降一低,有效吸引了观众的视线。不再有人探究数字里面的真实奥秘,包括今年月饼价格实际普遍大大高过往年,而且粗制滥造。包装沿用以往设计的尴尬事实。更不会有媒体刨根问底地测算由面粉和植物油、香精制作的月饼当身着便服时毛利率控制在十倍以内获利喜人,套了个包装盒毛利率就如同明星身价高涨数十倍让茅台经销商都惊叹。显而易见的公众质疑却在如此祥和而又独抢先机的PR标题之下安之若素,气定神闲。

    这,就是大众沟通与传播中有效引导的重要性和必要性。无论其是否真实和准确,主动传播、主动沟通就会先入为主,即便事实可能仅仅是一种美丽的误导。

    医药行业被漫天飞舞的毛利率大棒包围时,行业的群体性沉默会加重舆论的猜测,更会加深外界非专业群体对行业的误解。有效沟通和专业化的行业大众PR,解开公众对于药价问题的质疑与不解是必要而且必须的,否则各种不准确的舆论和报道既会误导公众,也会误导政府决策,只会把行业危机套得更深重。

创业企业在第一年里最常见的13个销售失误
起始时间:2013-09-05 05:16:27   结束时间:无截止日期

 创业,这是每个人都梦寐以求的事情,但是从来没有一个人告诉你到底该怎么做。尽管在运营业务时有很多方面需要管理,但销售才是这些所有业务发展的基础。要知道并不是每个创业者都有销售的背景而且大多数时候,都是在艰辛的摸索中得到教训,长了见识,但是这种途径获得的经验教训往往都有很大的成本代价。一个新创建的公司,你必然会做出错误的决定,但我希望我的经验能帮助大家减少这些失误。

以下总结了一些新创企业在第一年时最普遍的失误,有些失误是很明显的——但是你可能惊讶经验丰富的企业家怎么会有这么多的失误?

    1.寻找潜在客户以及客户

    作为创业企业,你的大多数时间应该放在寻找潜在客户上。我将会花费大量的时间在寻找表现出兴趣的潜在客户上,这一点是非常重要的,这个比你的产品卖空更值得渴望。这是销售的本质。作为一个创业企业,日以继夜的工作为了获得客户,当有人表示出兴趣时,你就可以将注意力放在这些潜在客户身上。我会选择打电话,发邮件,或其他途径来与这些潜在的客户取得联系逐渐接近目标。很快这种方式会让人厌烦,所以不要过于出风头,不要过于表露出想达成协议的欲望。你需要知道什么时候应该走开。

    大多数时候,都是客户在选择你,你要清楚客户真正感兴趣与只是看看、了解一下报价之间的区别。另一方面,如果他们接近你,你花费太多的时间以及热心去取悦他们。我称之为“粘人的业务女孩或男朋友”阶段。你做所有事都是为了让他们高兴,远远超出了你应该做的事情范围。在这种关系下,这种粘人是没有魅力的,而在谈业务中同样不会有效果。如果一个客户想要额外的服务,你需要先确保他们先签订了合同之后再继续提供服务,而且也不要担心他们的拒绝。花一两个小时来研究销售周期以及它是如何进行的,这将会对你的业务发展有很大帮助。

    2.先销售你自己,之后销售你的公司

    我们一直在犯这种错误,我们通常会在一见面时就开始介绍我们的公司,它是有多么棒。但是对于客户来说,你的公司跟其他公司没有任何区别。他们同样有着见面,讲着有关自己公司如何如何好的这类跟你一样的话题。除非你拥有一种特殊的产品或服务,人们会因为喜欢而购买!当我走进某些公司的办公室时,我会很快的浏览一下这个公司有没有什么是能够吸引我的,然后与这些客户谈论这些。曾经我见过的一位客户,在打印机上摆放了一个小的雕塑。于是我就此开始与客户很自然的聊天,逐渐进入一个很长的交流。我们很少谈论我的公司,而最终还是获得了合同。

    3.不要以质量为卖点(对于以服务为导向的公司)

    如果你是一个服务型创业公司,你会觉得似乎你的服务是世界上最好的。这也可能是事实,但是客户很少能看到这一点。因为每个公司都在谈论着自己服务的质量,把这个作为第一卖点,那么你也只是其中之一。所以,你只能通过不会过多的花费时间在产品以及服务的质量上才能与其他公司区别开来。换句话说,质量现已成为一种商品。一定有其他的卖点!我们意识到在这个产业里,客户喜欢的是速度,因此,我们开始以速度作为服务的卖点。当然,这并不意味你可以忽略质量,但是当其他公司花费两个月的时间来邮寄,我们只会花一个月时间,而彼此的质量是不分上下的。

    4.成本—效益以及利润

    当然,当你把客户引进来时感觉确实很不错,尤其是在你创业的第一年。当有了客户时我们就好像被充电了似的,当我们获得这些客户,到花费数月时间最终签订合同之后,我们将会意识到我们的利润仅为3%。不要贱卖你的产品或服务,这样会让你的努力以及花费的时间都很不值。作为一个创业公司,创业者感觉他们不得不给出比其他公司低的价格,这是不对的,因为这样的话不仅不会盈利,而且你让自己也很跌价。

    为你的公司设置利润率。你应该熟知每个合同或者订单,你的操作流程,压力,以及其他不能忽略的成本是多少。在有了这个数字后,设置一个你的公司可以接受的最低的利润率。如果低于这个基线,就要毫不犹豫的走开。在创业公司圈里熟知的一句话是,“赚一美元也好过分文不赚。”是的,但是在这一美元之后,你可能会付出20美元,这也是会导致你银行账户失血的众多失误之一。尽管每个行业不同,但你要学习如何正确的报价。

    5.客户宴请

    对于任何创业企业或任何公司来说,客户当然是最重要的一方面。但是,他们已经选择了你的公司,除非他们位列你的三大客户,否则不要花费太多的时间和钱在带他们出去吃喝,即使他们已经带来了利润。甚至即便你拥有一个费用报销账户,即便你是CEO,你也应该明白这钱是间接从你口袋里付的,应加以节制。你应该将这些时间花费在发展新业务上。

    

    这也是容易导致失误的根源的之一。我感觉如果我带潜在客户去吃喝或者其他消费的地方,他们会很容易签单。这是错误的!不要误以为你给他们一顿丰盛的晚宴,他们就会毫无理由的给你一个合同。因为他们会考虑真正有利于他们业务的地方,而你则需要考虑对你最有利的地方。如果你带他们去消费,也不要太过奢侈,除非他们是非常重要的高管。

    6.时间规划

 

   7.制定计划

    有一天的时间来专门做销售就可以搞定,但是这一天你要做什么呢?这需要制定一个行动计划,确保这一天的努力可以最大价值化。例如:

    

    现在完全按照这个计划做就比较麻烦了。当然,有手头的事情要处理时是可以理解的,但还停留在这死板的计划上将是你经历的最艰难的事情。你的思维要跳出你的计划外,想想其他人是怎么做的。每个人都在做着同样的事情,发邮件,打电话等等。

    如何才能让你的销售电话区别于其他人呢?运用创造性思维!我们花一个小时的时间手写信件并邮件。有时候有效而有时候没有效果,但是当我跟进这些信件时,80%的潜在客户都表示他们阅读过信件了。我们尝试过的另一件事情是邮寄礼物。我曾记得一个潜在客户告诉我他是痴迷于棒球。我花了30美元买了两张棒球比赛票邮寄给他。他表现的非常惊喜,因此他邀请我们见面并最终签订了合同。这些小技巧都已不再新鲜,你需要想出对你的业务发展更好的办法。

    8.内部业务流程

    不要掉入“当问题发生时我们将会相应的解决”这样的陷阱中,尤其是在销售方面。让客户选择你们公司只是销售流程中比较容易的一环,满足他们的需求却不是容易的。我见过的创业企业所犯的一个错误是当客户准备签单时,他们没有一个相应的内部业务流程。我见过的这个创业公司就是因为这个原因失去了这个客户。在他们与客户谈好后,他们才疲于想接下来该如何进行的问题,直到他们准备好了所有的一切东西时,客户早已经走掉了。所以要提前制定好“当客户准备签合同”时相应的流程。下一步该做什么?谁应该负责哪些方面?如果同时有10个客户要签合同怎么办?在这段时间内会发什么其他什么事情?所有的这些都应该实现做出相应的安排、规划,而你团队中的每一个人都应该明白这个时期自己的角色是什么。可以做一个模拟运行查看是否在你的运转系统中存在问题,因为你的团队运作应该像运转很好的机器那样

    9.商业合作伙伴

    你不要每次都直接向你的客户销售。有时与你同行业中非竞争关系的公司建立合作关系将会对你业务产生帮助。比如,如果你在IT行业,专注于软件开发,那么就与当地的IT硬件商建立合作关系。像朋友一样对待他们,并支付费用给他们,因为他们将会把你的信息传递到其他客户那里。对待商业合作关系就像结婚一样,友好的,温柔的,软声细语的,经常请他们一起吃饭等等。恰当的维护这样的商业合作伙伴关系,他们在达成一致的基础上将客户送到你这里。

    10.与客户的个性相匹配

    大多数创业企业都对他们的产品充满了激情,但这种激情有时候也会成为阻碍。我在见面洽谈的时候,我的激情会以语速极快的方式演绎出来,但是我的潜在客户听得云里雾里,会以一种单调的声音回应我。当他要求我重复一遍我说过的话时,我意识到了这种失误。所以你需要考虑一下你的客户的“个性”。如果他或者她语速比较慢,那么你也应该和他/她一样保持同样的节奏。

    11.不要“假装”,不要夸大

    每个人都有自己对“伪装”的认识,我们中的大多数都曾一度这么做过。我曾遇到过一些创业者需要去夸大自己的实力以及公司的实力。千万不要这么做!不要为自己还是一个创业公司而感觉惭愧,也不要因还在努力挣扎而羞愧。如果过于夸张,你将会适得其反,请相信我,他们一定会知道你的真正实力。做真实的自己,这样会吸引其他人想要帮助你的情绪。

    12.目标要力所能及

    当我们认为已经无路可走时,我们原打算投标数百万美元的大单。我们的理论是,当我们获得这个合同时,我们的问题就迎刃而解。但结果是,不仅我们浪费了大量的时间以及努力在最终我们意识到“没戏”的投标上,而且当我们终于获得一个合同时,却是个灾难。我们没有能力处理问题并且客户也很生气。在商界里,你知道,你的声誉意味着一切。你应该知道你自己的实力有多大,如果你不能接手这一合同,那么就不要贪婪的揽入怀中。是的,拥有这么一个大的合同是非常好的,当时如果超过自己的实力,那么就选择放手。客户更会欣赏你的诚实而不是貌似你可以做。

    13.不断的提升自己的素养

    这有两种途径:第一,学习你所在产业里的知识。不仅仅是要学习,而且是要精通。当我是一家科技企业的CEO时,我就犯过这样的错误。我认为我只需要了解基本的常识,我的工作会运转整个公司;我有全部是技术员工的IT部门。但是我错了!你需要了解趋势,什么是最新的技术,产业的潮流。作为CEO,你是第一位的销售人员,销售是你的工作组成部分,而且除非你知道自己在讲什么,才能向客户销售。

    第二,涉猎一些其他领域的常识。这可能有点困难,因为你无法对所有的领域都有了解,但是这很重要。你将会遇到不同类型的人不论他们是不是潜在客户,客户,商业合作伙伴等等。不同的人有不同的兴趣,但是如果你可以找到一种与不同的人交流的方式,那么这种重要性就会显示出来。有一次,我曾与客户谈到关于时空理论,实际上我知道的并不多。然而,已经足够进行一次深度的讨论了,我想我一定给对方留下了深刻的印象。因为一周后,对方跟我签了一个大单。

    结论

    并不是每个人都有销售背景,但是如果你不学习怎么去销售,你永远也不会签单,而没有销售,你的企业肯定走不长久

 

10种心理人类始终无法抗拒
起始时间:2013-09-04 08:45:20   结束时间:无截止日期
1、鸟笼逻辑

    挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方,过不了几天,主人一定会做出下面两个选择之一:把鸟笼扔掉,或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。过程很简单,设想你是这房间的主人,只要有人走进房间,看到鸟笼,就会忍不住问你:“鸟呢?是不是死了?”当你回答:“我从来都没有养过鸟。”人们会问:“那么,你要一个鸟笼干什么?”最后你不得不在两个选择中二选一,因为这比无休止的解释要容易得多。鸟笼逻辑的原因很简单:人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。

    2、破窗效应

    心理学的研究上有个现象叫做“破窗效应”,就是说,一个房子如果窗户破了,没有人去修补,隔不久,其它的窗户也会莫名其妙的被人打破;一面墙,如果出现一些涂鸦没有清洗掉,很快的,墙上就布满了乱七八糟,不堪入目的东西。一个很干净的地方,人会不好意思丢垃圾,但是一旦地上有垃圾出现之后,人就会毫不犹疑的拋,丝毫不觉羞愧。这真是很奇怪的现象。

    心理学家研究的就是这个“引爆点”,地上究竟要有多脏,人们才会觉得反正这么脏,再脏一点无所谓,情况究竟要坏到什么程度,人们才会自暴自弃,让它烂到底。

    任何坏事,如果在开始时没有阻拦掉,形成风气,改也改不掉,就好象河堤,一个小缺口没有及时修补,可以崩坝,造成千百万倍的损失。

    犯罪其实就是失序的结果,纽约市在80年代的时候,真是无处不抢,无日不杀,大白天走在马路上也会害怕。地铁更不用说了,车厢脏乱,到处涂满了秽句,坐在地铁里,人人自危。我虽然没有被抢过,但是有位教授被人在光天化日之下,敲了一记闷棍,眼睛失明,从此结束他的研究生涯,使我多少年来谈虎变色,不敢只身去纽约开会。最近纽约的市容和市誉提升了不少,令我颇为吃惊,一个已经向下沉沦的城市,竟能死而复生,向上提升。

    因此,当我出去开会,碰到一位犯罪学家时,立刻向他讨教,原来纽约市用的就是过去书本上讲的破窗效应的理论,先改善犯罪的环境,使人们不易犯罪,再慢慢缉凶捕盗,回归秩序。

    当时这个做法虽然被人骂为缓不济急,“船都要沉了还在洗甲板”,但是纽约市还是从维护地铁车厢干净着手,并将不买车票白搭车的人用手铐铐住排成一列站在月台上,公开向民众宣示政府整顿的决心,结果发现非常有效。

    警察发现人们果然比较不会在干净的场合犯罪,又发现抓逃票很有收获,因为每七名逃票的人中就有一名是通缉犯,二十名中就有一名携带武器,因此警察愿意很认真地去抓逃票,这使得歹徒不敢逃票,出门不敢带武器,以免得不偿失、因小失大。这样纽约市就从最小、最容易的地方着手,打破了犯罪环结(chain),使这个恶性循环无法继续下去。

    3、责任分散效应

    1964年3月13日夜3时20分,在美国纽约郊外某公寓前,一位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒巴间工作回家的路上遇刺。当她绝望地喊叫:“有人要杀人啦!救命!救命!”听到喊叫声,附近住户亮起了灯,打开了窗户,凶手吓跑了。当一切恢复平静后,凶手又返回作案。当她又叫喊时,附近的住户又打开了电灯,凶手又逃跑了。当她认为已经无事,回到自己家上楼时,凶手又一次出现在她面前,将她杀死在楼梯上。在这个过程中,尽管她大声呼救,她的邻居中至少有38位到窗前观看,但无一人来救她,甚至无一人打电话报警。这件事引起纽约社会的轰动,也引起了社会心理学工作者的重视和思考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。

    对于责任分散效应形成的原因,心理学家进行了大量的实验和调查,结果发现:这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情,或道德日益沦丧的表现。因为在不同的场合,人们的援助行为确实是不同的。当一个人遇到紧急情境时,如果只有他一个人能提供帮助,他会清醒地意识到自己的责任,对受难者给予帮助。如果他见死不救会产生罪恶感、内疚感,这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话,帮助求助者的责任就由大家来分担,造成责任分散,每个人分担的责任很少,旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到,从而产生一种“我不去救,由别人去救”的心理,造成“集体冷漠”的局面。如何打破这种局面,这是心理学家正在研究的一个重要课题。

    4、帕金森定律

    英国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究,写出一本名叫《帕金森定律》的书。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果:一个不称职的官员,可能有三条出路,第一是申请退职,把位子让给能干的人;第二是让一位能干的人来协助自己工作;第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。这第一条路是万万走不得的,因为那样会丧失许多权利;第二条路也不能走,因为那个能干的人会成为自己的对手;看来只有第三条路最适宜。于是,两个平庸的助手分担了他的工作,他自己则高高在上发号施令,他们不会对自己的权利构成威胁。两个助手既然无能,他们就上行下效,再为自己找两个更加无能的助手。如此类推,就形成了一个机构臃肿,人浮于事,相互扯皮,效率低下的领导体系。

    5、晕轮效应

    俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽,并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人,但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说:“不要听!不要听!”相反,她总是要普希金陪她游乐,出席一些豪华的晚会、舞会,普希金为此丢下创作,弄得债台高筑,最后还为她决斗而死,使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来,一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格,然而事实并非如此,这种现象被称为晕轮效应。

    所谓晕轮效应,就是在人际交往中,人身上表现出的某一方面的特征,掩盖了其他特征,从而造成人际认知的障碍。在日常生活中,“晕轮效应”往往在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点,或衣着打扮、生活习惯看不顺眼,就认为他们一定没出息;有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处,就会把他看得处处可爱,真所谓“一俊遮百丑”。晕轮效应是一种以偏概全的主观心理臆测,其错误在于:第一,它容易抓住事物的个别特征,习惯以个别推及一般,就像盲人摸象一样,以点代面;第二,它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起,断言有这种特征必然会有另一种特征;第三,它说好就全都肯定,说坏就全部否定,这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。总之,晕轮效应是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍,我们在交往中要尽量地避免和克服晕轮效应的副作用。

    6、霍桑效应(Hawthorneeffect)

    心理学上的一种实验者效应。

20世纪20-30年代,美国研究人员在芝加哥西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现了实验者效应,称霍桑效应。

    实验的第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系,设为实验组和控制组。结果不管增加或控制照明度,实验组产量都上升,而且照明度不变的控制组产量也增加。另外,有试验了工资报酬、工间休息时间、每日工作长度和每周工作天数等因素,也看不出这些工作条件对生产效益有何直接影响。第二阶段的试验是由美国哈佛大学教授梅奥领导的,着重研究社会因素与生产效率的关系,结果发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的变化。参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导,其社会状况发生了变化,受到各方面的关注,从而形成了参与试验的感觉,觉得自己是公司中重要的一部分,从而使工人从社会角度方面被激励,促进产量上升。

    这个效应告诉我们,当同学或自己受到公众的关注或注视时,学习和交往的效率就会大大增加。因此,我们在日常生活中要学会与他人友好相处,明白什么样的行为才是同学和老师所接受和赞赏的,我们只有在生活和学习中不断地增加自己的良好行为,才可能受到更多人的关注和赞赏,也才可能让我们的学习不断进步,充满自信!

    7、习得性无助实验

    习得性无助效应最早有奥弗米尔和西里格曼发现,后来在动物和人类研究中被广泛探讨。简单地说,很多实验表明,经过训练,狗可以越过屏障或从事其他的行为来逃避实验者加于它的电击。但是,如果狗以前受到不可预期(不知道什么时候到来)且不可控制的电击(如电击的中断与否不依赖于狗的行为),当狗后来有机会逃离电击时,他们也变得无力逃离。而且,狗还表现出其他方面的缺陷,如感到沮丧和压抑,主动性降低等等。

    狗之所以表现出这种状况,是由于在实验的早期学到了一种无助感。也就是说,它们认识到自己无论做什么都不能控制电击的终止。在每次实验中,电击终止都是在实验者掌控之下的,而狗会认识到自己没有能力改变这种外界的控制,从而学到了一种无助感。

    人如果产生了习得性无助,就成为了一种深深的绝望和悲哀。因此,我们在学习和生活中应把自己的眼光在开阔一点,看到事件背后的真正的决定因素,不要使我们自己陷入绝望。

    8、证人的记忆

    证人,在我们的认识里,通常都是提供一些客观的证据的人,就是把自己亲眼看到、亲耳听到的东西如实地讲出来的人。然而,心理学研究证明,很多证人提供的证词都不太准确,或者说是具有个人倾向性,带着个人的观点和意识。

    证人对他们的证词的信心并不能决定他们证词的准确性,这一研究结果令人感到惊讶。心理学家珀费可特和豪林斯决定对这一结论进行更深入的研究。为了考察证人的证词是否有特别的东西,他们将证人的记忆与对一般知识的记忆进行了比较。

    他们让被试看一个简短的录象,是关于一个女孩被绑架的案件。第二天,让被试回答一些有关录象里内容的问题,并要求他们说出对自己回答的信心程度,然后做再认记忆测验。接下来,使用同样的方法,内容是从百科全书和通俗读物中选出的一般知识问题。

    和以前发生的一样,珀费可特和豪林斯也发现,在证人回忆的精确性上,那些对自己的回答信心十足的人实际上并不比那些没信心的人更高明,但对于一般知识来说,情况就不是这样,信心高的人回忆成绩比信心不足的人好得多。

    人们对于自己在一般知识上的优势与弱势有自知之明。因此,倾向于修改他们对于信心量表的测验结果。一般知识是一个数据库,在个体之间是共享的,它有公认的正确答案,被试可以自己去衡量。例如,人们会知道自己在体育问题上是否比别人更好或更差一点。但是,目击的事件不受这种自知之明的影响。例如,从总体上讲,他们不大可能知道自己比别人在记忆事件中的参与者头发颜色方面更好或更差。

    9、罗森塔尔效应

    美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著名实验。他们到一所小学,在一至六年级各选三个班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验”,然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名单通知教师。其实,这个名单并不是根据测验结果确定的,而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言”暗示教师,从而调动了教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后,再次智能测验的结果发现,名单上的学生的成绩普遍提高,教师也给了他们良好的品行评语。这个实验取得了奇迹般的效果,人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响,从而使学生取得教师所期望的进步的现象,称为“罗森塔尔效应”,习惯上也称为皮格马利翁效应(皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王,他对一尊少女塑像产生爱慕之情,他的热望最终使这尊雕像变为一个真人,两人相爱结合)。

    教育实践也表明:如果教师喜爱某些学生,对他们会抱有较高期望,经过一段时间,学生感受到教师的关怀、爱护和鼓励;常常以积极态度对待老师、对待学习以及对待自己的行为,学生更加自尊、自信、自爱、自强,诱发出一种积极向上的激情,这些学生常常会取得老师所期望的进步。相反,那些受到老师忽视、歧视的学生,久而久之会从教师的言谈、举止、表情中感受到教师的“偏心”,也会以消极的态度对待老师、对待自己的学习,不理会或拒绝听从老师的要求;这些学生常常会一天天变坏,最后沦为社会的不良分子。尽管有些例外,但大趋势却是如此,同时这也给教师敲响了警钟。

    10、虚假同感偏差(falseconsensusbias)

    我们通常都会相信,我们的爱好与大多数人是一样的。如果你喜欢玩电脑游戏,那么就有可能高估喜欢电脑游戏的人数。你也通常会高估给自己喜欢的同学投票的人数,高估自己在群体中的威信与领导能力等等。你的这种高估与你的行为及态度有相同特点的人数的倾向性就叫做“虚假同感偏差”。有些因素会影响你的这种虚假同感偏差强度:

    (1)当外部的归因强于内部归因时;

    (2)当前的行为或事件对某人非常重要时;

    (3)当你对自己的观点非常确定或坚信时;

    (4)当你的地位或正常生活和学习受到某种威胁时;

    (5)当涉及到某种积极的品质或个性时;

    (6)当你将其他人看成与自己是相似时。

 

市场营销中最常见的浪费钱的方式
起始时间:2013-09-04 08:43:55   结束时间:无截止日期

除非你100%肯定你的投资能够得到回报,否则不要在市场营销上投入资金。

即使在经济萧条的时期,企业也在市场营销上投入很多资金,希望这些支出能够带来未来的销售。不幸的是,市场营销真的是一个非常容易浪费钱的领域。

    下面是三种流行的浪费方法,后面还有如何更好地利用这些经费的建议:

    1.宣传册

    我从来都没有理解过市场营销人员对各种宣传册的迷恋,因为在我看来,客户几乎从来不看这些小册子。

    更重要的是,宣传册让销售人员养成了一个坏习惯,他们认为宣传册会帮他们完成销售工作。(例如“我是否可以给你发一份宣传册?”)

    唯一需要宣传册的时候就是如果你没有宣传册的话,潜在客户会认为你缺乏对市场的承诺。

    但是,这种情况相对罕见,这也就是为什么在三巡马提尼酒午餐上需要宣传册的原因。

    2.品牌广告

    一切都是关于你的品牌——而不是你的产品或者服务——的广告就等于是将钱扔到马桶里。

    你的品牌是两件事情的结果:1)你的产品或者服务的质量和效用以及2)你如何对待你的客户。

    提升你的品牌并且让它变得更有价值的唯一的方法就是1)拥有更好的产品或服务,或者2)更好地对待你的客户。

    因为没有人(也许除了其他的市场营销人员)关心你的“品牌”,把你的广告费用用来宣传你的产品和服务吧。

    3.销售工具

    让我们弄清楚一件事,市场营销人员希望为销售团队提供销售工具(例如写给目标客户的电子邮件、脚本等等)的愿望完全是值得称道的。

    问题在于执行。这些工具往往反映出市场营销人员假设目标客户会有什么样的反应。

    不幸的是,销售就像是性,除非你已经有过几次的经验,否则你就没有资格给任何人提出任何建议。

    如果说在销售和市场营销领域有什么是我能够肯定的话,那就是只有销售人员才应该创建销售工具

 

硅谷企业家总结57条创业经验:产品至上
起始时间:2013-09-04 08:43:01   结束时间:无截止日期
总部位于旧金山的云计算数据库服务公司RethinkDB创始人斯拉瓦?阿克麦切特(SlavaAkhmechet)日前发表文章,总结了57条创业经验,其中涉及团队、融资、市场、产品、营销、销售、产品开发、公司管理、个人状态等9个方面。

    以下是阿克麦切特总结的57条创业经验:

    那些才华横溢、经验丰富的人们已经写过不少创业经验,我想要再添加一些内容。我用过去四年的艰辛总结出了这些经验。如果你打算创业,希望你的路平坦一些。

    团队建设

    1、如果你的2到4人团队无法在6个月到1年内实现盈利,那么肯定出问题了。除非是你自己选择不盈利,但这必须是你的选择,而非市场原因。

    2、在创始人中间平均分配股票。

    3、一直有一个期权行使计划。

    4、依据一致意见做出大多数决定,但唯一一位CEO拥有最终决定权。从第一天就明确如此。

    5、你作为CEO的权威是赢得的,因为你是从无到有。如果赢得胜利,这种权威会随之增长,反之则会下降。不要试图滥用你没有赢得的权威。

    6、士气是真实存在的,而且自身能够永久存在。如果长时间没有胜利,你的投资者、员工、家人,以及你自己都会失去信心。努力工作,不要陷入这种境地。

    7、谨慎选择最初团队成员。所有人都应当开心共事,至少拥有一项企业相关的技能,效率极高且务实。所有人都应当有产品意识,在产品与公司方面拥有共同的理念。

    8、你工作采用的标准,就是你所接受的标准。选择一小部分对你最重要的、没有谈判余地的规定,并毫不松懈地予以执行。

    9、解雇那些难以共事、没有效率、不可靠、没有产品意识,以及不务实的人。迅速解雇。

    10、有些磨擦是好事,但磨擦过多很要命。解雇那些制造太多磨擦的人。好工作+坏习惯=你被解雇了。

    资金筹集

    11、如果在某一轮融资中你不得不放弃公司15%的控制权,那么公司肯定在某个方面出了问题。这是可以挽救的,但不是理想做法。

    12、如果你还没有赢得人们的尊重,那么依靠吸引力融资要比依靠讲故事融资容易得多。如果你不得不依靠讲故事融资,但却没有自己的声誉,那么肯定有问题。

    13、将自己的融资谈判当作一个至少可成活的产品,推出去之后,每次见面都重复。

    14、大多数投资者的建议有助于公司优化和发展,虚心听取。

    15、大多数投资者的建议无助于开发一款神奇的产品,没有人能帮你开发神奇产品,这是你自己的事情。

    16、不要留恋于融资过程。事成之后,赶紧前进。

    市场方面

    17、最好的产品一定不是在真空中产生的,它们成功的原因在于它在某个领域胜出了其他所有产品。找到自己的这个领域,做最好的那个。如果没有这样一个领域,那肯定有问题。

    18、投入到一个既能立即见效,又拥有巨大发展潜力的问题上。如果它无助于改善大量人群的生活条件,那就不值得去做。例如,谷歌(微博)填补了人们日常生活中一个巨大的空白,令数十亿人受益。它改变了人们的行为方式和认知周围世界的方式。努力去做这款拥有如此规模的产品。

    19、刚开始树立一个正确的理念。从经验来看,这个时候你只能依此而动。

    20、要知道,市场瞬息万变,多个团队会几乎同时想出同一个有价值的理念。

    21、接受新观念,因为这是其他社交或技术改变促成的。尽早步入正轨,但确保技术已经足以使产品变得更好。

    22、如果有一个过去未奏效的理念,而且没有社交或技术变革使其现在变得可行有效,那么认定它会失败。(这是又一个市场假设理论,如果一个理念可以取得成果,那么它已经实施了。只有情况发生变化之后,它才值得再次尝试。)

    23、告诉市场,不接受你的产品意味着失去战机。坚持自己的理想和信念,但尊重客观趋势。如果你坚信世界需要诗歌,那么卖掉你的嘻哈歌曲,保留诗歌集。

    产品方面

    24、产品观念意味着一切,尽快掌握这种观念。擅长产品技术并不意味着擅长产品管理。

    25、不要生产已经存在的东西。消费者不会因为它是你的就会购买。

    26、确保自己知道用户别无选择而转向你的产品的原因,以及他们不会转回其他产品的原因。不要太相信自己,尽可能检验自己的假设。

    27、对每个产品功能提两个问题。人们会不会因为这个功能而去购买产品?人们会不会因为缺少这个功能而不去购买?如果答不出后面这个问题,就答不出前面的问题。如果两个问题的答案都是否定的,那就不要去开发这个功能。

    28、生产一款尽管有不足,人们也愿意买的东西,而不要生产没有不足之处于是人们应当去买的东西。前者令人愉悦并支付购买,后者无法令人愉悦。

    29、注意“鸡”与“蛋”的产品关系,确保自己的产品能够立即使用。

    30、注意那些可能购买你的产品的人们,以及那些只发评论的人们之间的区别。多关注前者,忽略后者。

    营销方面

    31、产品至上。如果人们喜欢你的产品,最小规模的发布会也会引起关注。如果人们不喜欢产品,再大的营销也无济于事。

    32、在产品中内置营销。如果可能的话,制造YouTube效应(人们不断地在你的平台上发布有趣的内容)和Facebook效应(如果用户使用了产品,他们的朋友也会使用)。

    33、看看电影《寿司之神》,以这种方式做营销。选择一小部分任务,持续开展工作,每天都有新进步。

    34、定期对效率进行再评估。撤消无效做法,加倍有效做法。

35、不要猜,要去考察。

    36、面向你的用户去营销。吸引那些不会购买你产品的人们的注意力,实际上就是浪费时间与金钱。

    37、如果你的竞争对手不说反话,你就不要去说。例如,你的竞争对手说不出你的产品很慢,那么赞扬自己产品速度快就是无效营销。另一方面,你的竞争对手称自己的软件是面向某一些程序员的,那么你就说你的软件是面向另一部分程序员的,这就是不错的营销。苹果可以不遵守这个惯例,但你不能。

    38、不要对你的用户或竞争对手使用骄傲自大的语气,这不助于你销售产品,反而会破坏你的良好声誉。

    39、不要对批评不屑一顾。相反,用批评来改进自己的产品。如果你认真采纳其批评建议,那么最严厉的批评者往往会成为最强有力的支持者。

    销售方面

    40、销售能改变一切。如果产品销售出色,那么你即便搞砸了其他事情,也是可以弥补的。

    41、产品至上。对于一款所有人都想要的产品,销售起来很容易,回报也很丰厚,但销售一款没有人需要的产品则是一个令人痛苦的数字游戏。

    42、如果产品介于两个极端之间,那么不懈地去追求这个数字游戏吧。即便销售不好,你也会获得宝贵的经验。

    43、致力于提高效率。在一位不可能购买你产品的用户身上花费时间,无异于什么工作都没有干。

    44、引进比输出更容易。如果可能的话,生产一款客户向你表达了需求,并且愿意为之付费的产品。

    产品开发

    45、开发速度很重要。

    46、不要复杂,产品越简单,你出货的可能性越大,你迅速修复问题的可能性也就越大。

    47、选择一种付出20%就能获得80%回报的执行方式。

    48、只要有可能,就选择现货定制的零部件。

    49、采用快速的开发速率,确保这个速率不会超过一到两周。

    50、关注长远项目。如果无法保持速率,就不要去做开发。

    51、关注长期的修改。如果无法在速率中修改,就不要去做。

    52、如果你不得不做不符合产品速率的东西,那么在这个过程中设置尽可能多的结构与评估轮次。

    53、在错误的东西上工作一个月,相当于一个月没有上班。

    公司管理

    54、不要花太多时间来选择办公楼、会计、文员、门卫、家具、托管工具等。相信条件已经够好,不要犹豫地前进。

    55、花时间找一位优秀的、不是很昂贵的律师。这很有必要。

    个人状态

    56、尽自己最大的努力,给你的创业公司贴上自己的标签(你可能会失败,但要尝度)。每天都尽全力工作,然后休息。这样在尘埃落定之后,你会因自己做过的选择而感到骄傲,无论结果如何。

    57、每隔一段时间,就离开一次。去徒步旅行,看望另一座城市的家人,跳舞,玩象棋,打网球,任何事情。你会让你更有效率,让你周围的人们感觉快乐。

 

善于把握机会创业者更有机会成为大富豪
起始时间:2013-09-04 08:42:45   结束时间:无截止日期
    对那些成功的企业家来说,他们大多是专注于一项业务还是连续创业、多元化发展?来自亿万富豪的数据显示,他们大多都是连续创业者、多元化经营。 

    创业者们以聚焦于一点而将其实现而著称,但他们也都很善于把握机会。这两种能力看起来是难以调和的:在专注于一件事的同时还要四处留意新新机会,这本身就很矛盾。

    对很多新创业者来说,这确实是一个困境。你应该开几个公司吗?还是你应该像Facebook创始人扎克伯格那样将赌注全压在一家公司上?

    为了解答这个问题,FundersandFounders收集了全球身价最高的企业家们的数据——那些白手起家的创业企业家们。据Forbes的统计,今年全球有1426名亿万富豪,其中960名是白手起家的,其他的则是继承了丰厚的财产。我们研究这960名富豪是如何发家的,特别是这些亿万富豪是靠单一业务还是多元业务积累起了巨额财富。数据显示这960名富豪中,有830人经营着多元业务,只有130人经营的是单一业务。

    这至少说明大多数富豪都是连续创业者,经营着两种或更多种不同的业务。

    但这“不同的业务”是怎么定义的?

    一个人经营的业务差异性究竟有多大,我们发现五位最知名的亿万富豪的业务版图跨度非常广,差异极大。看他们的发家史,你就会发现他们一直在伺机而动,但是他们在开始一项新业务时,却不一定就有挣大钱的计划。

    下面是让这五位富豪一跃成为亿万富豪的重要业务操作:

    ·SheldonAdelson是在澳门开办赌场并将公司上市后跻身亿万富豪之列的。这项业务让他的财富猛增14倍,使他一夜之间成为当时美国财富榜上排第三位的富豪。

    ·EricLefkofsky当Groupon以128亿美元的估值IPO时,EricLefkofsky拥有Groupon22%的股份,这使得他的财富一下子达到20多亿美元。

    ·MarkCuban是Broadcast.com的联合创始人,后来Broadcast.com被雅虎以56亿美元的价格收购,这项收购案使得他成为亿万富翁。

    ·ElonMusk刚在富豪榜上崭露头角时是做为PayPal的联合创始人之一,当时PayPal被eBay以15亿美元收购,Musk拥有PayPal11.2%的股份,这样他就跻身千万富豪之列。他后来创立的电动汽车公司Tesla于2010年登陆股市,之后其股价升了三倍。Musk拥有Tesla32%的股份,在2013年8月,这些股份价值约58.2亿美元。

    ·RichardBranson成为亿万富豪是得益于他的航空公司生意,包括VirginAtlantic(1984年成立),VirginAustralia(VirginBlue的前身),以及VirginAmerica。他的第二大收入来源是他的唱片生意,在1992年他出售这项业务收获了9000万美元

如何做好销售员?最重要的销售工具:诚信
起始时间:2013-09-04 08:40:47   结束时间:无截止日期

 诚信不仅仅意味着诚实,它意味着你的一切言行都要一致。

有很多理论试图说明为什么一些销售人员比另一些销售人员更成功。一些理论认为差别在于销售技巧,另一些则认为关键是与生俱来的天赋。然而,在我看来,销售成功最重要的来源是个人的诚信。

    诚信并不等同于诚实。诚信意味着你全部的个性都一致。《IntegritySellinginthe21stCentury》的作者RonWillingham认为,诚信表现在五个方面:

    1.你对人和生活的基本价值观。

    如果你对人有着积极乐观的看法,并且积极地看待生活的话,你销售的对象将会被你吸引,并且更有可能会信任你。另一方面,如果你玩世不恭而且充满怀疑,那么这些价值观会反过来作用在你的身上,你的客户会抵触你。

    2.你对销售的总体看法。

    如果你认为销售意味着帮助别人,让他们变得更快乐、更健康、更幸福的话,你就会充满精力和热情地把握每一次机会。如果你认为销售意味着操纵别人购买他们根本不需要的东西,那么你就会从内心里觉得自己就是个跳蚤,并且终将自毁长城。

    3.你对自己销售能力的评估。

    如果你相信自己具备解决客户问题、理解他们的商业问题并且能够针对他们的独特情况创建解决方案的能力,那么这种信心就会让你更有效率。如果你不确定自己是否擅长推销,你的不自信会让客户怀疑你的能力。

    4.你兑现承诺的努力程度。

    如果你不遗余力地尽一切努力(在法律和道德允许的范围之内)帮助客户,你就能够及时采取行动确保销售有进展。如果你没有真正地竭尽全力,你的行动就是半心半意的,而且会没有效果,这样客户就会到别处采购了。

    5.你对自己销售的产品或服务的信心。

    如果你肯定你销售的东西是最好的,那么这种自豪感将在你的每一个行动中体现出来。如果你私下里怀疑自己卖的东西不够好,你想要帮助客户的渴望会和你知道你在向他们推销垃圾的认知冲突,因此会让你变得更没有效率。

    为了总结,如果你真的希望自己能够擅长销售:

    1.对人和生活保持乐观。

    2.把销售作为帮助别人的方式。

    3.学习如何销售并且不断保持学习。

    4.100%致力于帮助客户。

    5.只向你的客户推销真正最好的东西。

 

如何利用你真正的天赋创业?
起始时间:2013-09-04 08:39:52   结束时间:无截止日期
大多数创业者都在追寻成功,而成功这个目标其实非常难捉摸。在美国创建了三家公司的DavidKidder对此有一些自己的体会。他也写了一个书《创业剧本》,这本书中他采访了不少业界非常成功的创业者,如ElonMusk,以及ReidHoffman。那么Kidder如何定义成功?以及其他创业者如何实现它。最近善于帮助企业主和CEO通过明确自己的天赋,来建立个人性的领导力和品牌战略的lauraGarnet,和Kidder展开了一场有关如何更好利于自己天赋实现成功的对话。我们在这里分享给大家,希望对那些走在创业路上,以及希望过一个有意义的生活的人以帮助。

    Q1.什么是你对成功的定义?

    其实就是工作中利用你的天赋,而你的工作本身也源自你的天赋。当你发现你的天赋,或者可以给与这个世界特别的贡献,并且你花了你所有的时间都在这个方面,没有什么时间是花在你不擅长的领域,这被Kidder认为是成功。在一些方面,你必须停止完善自己,并且真正你百分百的极限专注在你生来就是要实现的事情上。这也会世上的人产生巨大的影响。

    Q2.你建议人们如何确定这种天赋?

    Kidder喜欢引用MarkCuban的话,“不要随从你的激情,而要跟从你的努力。”你需要看你的时间都花在哪里了,这些时间是能指向你擅长的领域的。你可以明白你非常品牌或者教练。如果你制作一件事,你能跟随这条路,并且可能基于它创建一家公司吗?一旦你开始相信,让你的恩赐有价值,并且委身去追随它,事情就会开始顺畅了。

    Q3.如果你有一个挑战,这个挑战会让你更成功,不仅在财务上,也在其他方面,但是不能使用你的天赋,又会如何?

    如果你不能在你强项上工作,什么是成功的做事呢?你也许会成功。但是最成功的人认同那些比他们只是做要好10倍的事情。他们不会专注于完善自己。他们身边会有一个团队来解决他们能力的缺陷。他们专注于他们做的做好的。他们做的重要事情在人们身上会有特别积极的影响,而这样的影响也是他们唯一能提供的。当你在这个区域的时候,你会变得无所畏惧。在这个区域中,你的信心来自完全不同的地方,而不是那些假装有信心的其他人。这是一个心理上巨大竞争优势,因为你不会有一个理智或者情感来拖累你的生活。

    Q4.你认为你的天赋和你主要专注的领域是什么?

    Kidder认为自己的天赋是构架,以及简化复杂的机会,使其成为人们可以理解的意向,然后在创建一个运营系统来实现这个意向。把事情变复杂非常容易。把事情归结为某个目的却很难。这个目标需要是重要的,可以和客户的需要更深的契合,反过来也让这个重要性更突显。它超越你产品的竞争力。在Kidder扮演创业企业CEO的角色中,他专注于以下:意向、目标,天赋,以及永不破产。作为CEO,Kidder必须保证在建立经济氧气。

    Q5.你目前专注的工作只是利用你的天赋吗?

    这总有一个权衡。你不能在百分百的时间里使用你的最主要的天赋,但是要努力花大部分时间利用它。Kidder的商业模式是他天赋的延展。就是简化复杂问题,并且建立一个运营体系来解决复杂问题。Kidder创建的一家公司Bionic,就是一个企业加速器,旨在帮助大公司变得敏捷,有创新性,使大企业回到企业创业精神,而这也是这些大公司首先开始的地方。kidder不会花大量的时间在知识的兴趣和自己的强项以外。

    Q6.如果你建立一个企业,并且面对的大量时间并不关系到你的主要天赋,又怎样?

    Kidder建立了一个资源社区,他能利用这些资源帮助自己做那些自己不擅长,但是对企业成长重要的事情。Kidder从来不看日历,也不应付旅行。他只是花费自己的时间在运营自己的公司,以及做好父母。这也留给他时间做他喜欢的事情。

    其实对于很多创业者和管理者,很清楚自己的弱项,但是他们因为害怕别人知道自己的弱项,花了大量时间在补足自己的短板。但是这样不仅辜负了上帝的恩赐,也让自己不能享受到天赋的美好。建议你可以试着回答一下上面6个问题,看看你真实的回答和答案是什么。

怎样把苹果卖到100万?
起始时间:2013-09-04 08:39:16   结束时间:无截止日期
在一次营销课上,老师给同学们拿出一个苹果,老师说,这个苹果是早上在家门口的市场上买来的,大约0.5元钱,如果不考虑客观条件,给大家5分钟的时间,依靠自己的智慧,来为它增值,卖到一百万元。你有什么办法么?

    一个苹果,卖到一百万,您想钱想疯了吧?老师的话音刚落,坐在最后一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万,傻子还来上课啊!不知谁又一嗓子,全班炸了锅。

    老师并不说话,只是微笑着看着大家,过了大约有一两分钟的样子,老师又把苹果举了举,很认真的问大家,真的不可能?大家迷惑的看着他,不自觉的摇摇头。

    那好吧,我想把他卖到5元钱,你们有没有办法?

    这个好办,加一个漂亮的包装,苹果上印上金猪贺岁,应该能卖出去!坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来,那女生又重复一遍。

    这个女同学的办法可不可行?老师又举了举苹果。这个差不多,大家点了点头,还有什么办法卖到5元钱?大家都不做声。

    那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱?老师举着苹果。

    呵呵,这个可以做得到。把它拿到一家高档的大酒店,榨成苹果汁,别说20元,30元也可以卖得到。

    怎么样,我着苹果已经可卖到30元了,老师举着苹果手舞足蹈,接着来,接着来,我们把他卖到一百元!

    班里一下子陷入了沉默,大家瞪着眼看着老师,老师举着苹果在我们面前晃来晃去。

    有了,是女同学的嗓子,找李宇春在苹果上签个名字,别说100块,1000块都有人买,她是李宇春的铁杆粉丝。

    这个同学的主意怎么样,会不会有人买?会的,很多同学都在点头。

    在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘,也可以卖到100元,又有人喊道。

    不错,老师把苹果举到嘴边比划了一下,做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元,找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看,这个苹果现在已经至1000元了。

    那我想把他卖到一万元,该怎么办?老师得寸进尺。

    放到神六上,上天走一圈,保您能整到一万元!胖子憋不住了。

    不错,这同学的主意不错,只是神六已经下来了,如果把我的苹果能放到神七上,你们说,一万元,我卖不卖?不卖!

    看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法?老师放下苹果,这次不用你们想了,我来给大家读则新闻。

    据法制晚报2006年10月24日报道,北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行,昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。

    看看,如果我的苹果能获得这个称号,并且拿去拍卖,是不是可以卖到6.6元?

    同学们,不怕做不到,就怕想不到。继续想,我想把他卖到十万元,有没有办法?老师又举了举苹果。

    卖到十万?大家你看看我,我看看你,老师不说话,脸上挂着诡秘的笑,把又大又红的苹果举得高高的。

    我们老家有一种植物叫红豆杉,据说含有治疗癌症成份,用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个,我是说,如果这个苹果有这个功能,比如说吃一个苹果,癌症就可以治好,那肯定10万元有人买的。中间有一个女生说话了,她家是云南的。

    那当然,别说10万,100万、1000万有人买!同桌跟着附和。

    老师朝这个女生伸了伸苹果,很好!挖掘苹果的功能。

    哈哈,我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想,还有没有办法?

    梁山伯与祝英台的定情物,刚刚在考古的墓穴里发现!

    砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果,肯定能够买到10万的。

    大家七嘴八舌在议论,课堂一下子活跃起来,似乎每个人都有很多这样的点子。

    老师潇洒的挥了挥了手,大家安静下来。一个苹果能不能买到一百万?能!不仅能,而且还有可能买到一千万甚至更多。看来,这并不是件很难的事。这需要策划。

    问题在于很多人只是在卖产品,不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,所以能能说他们会销售吗?

    或者他们也想买这些东西,但他们并没有找到满足人们这些需要的条件!

    销售的精髓在于满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求!

    好了,我并不仅仅是给大家上营销课的,同时也是告诉大家,我们要学会创造机会。

    另外,我们组织了几句应对价格抱怨的经典话术供大家参考,望大家熟练掌握巧妙运用,促进促成,提高销售业绩。

    1、先用话扣住对方:宝马车贵不贵?豪宅别墅贵不贵?谁嫌贵?谁不嫌贵?是不是只有穷人才说贵,富人永远不会说贵?既然我们打算要做贵人,从今以后就别再说穷人老说的话,好吗?而且,富贵富贵,富在贵中求!我们做经营的人更应该知道这个常识,对吗?

    2、价格是你唯一考虑的问题吗?

    3、价格是我们都非常关心的问题,所以我们最后来谈这重要的部分;

    4、我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的;

    5、好贵好贵,好才贵哟;

    6、大数就怕算,分解就划算;给他算细帐,你看,一天才20元,就能让你健康开心,很划算的。

    7、是的,我们的价格是不低,但有成千上万的人在用它,你知道为什么吗?因为有效!

    8、你有没有不花钱买过东西?

    9、类比香烟……你抽烟吗?香烟贵不贵?中国的所有香烟上面,都有共同的六个字,你知道是什么吗?对!吸烟有害健康!明明是伤害健康的东西你

你该反省一下了,朋友。

    10、告知生产流程来之不易;你只在乎价格的高低吗?

    11、那你觉得什么价钱比较适合你?

    12、我觉得主要看他是不是适合你;适合的就最好,对吗?

    13、我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最完善的服务。

 

永和豆浆林炳生:我的创业三重境界
起始时间:2013-09-04 08:37:47   结束时间:无截止日期
“创业这些年来,我一直以三分傻劲、七分干劲和永不放弃的决心继续努力。”头发斑白的林炳生在“黑马大讲堂”吴侬软语地说道。林炳生,这个名字对于许多人可能甚为陌生,不过他创立上世纪80年代的永和豆浆对很多人来说再熟悉不过了,这个滥觞于台湾的品牌目前在大陆已拥有500多家门店,而目前扩张的步伐仍未间歇。

    这是一个从一个小店到五百家门店的故事

    上篇·三境界

    从创业开始,我的人生经历了王国维所说的三境界。第一境界,“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。”第二境界,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。”第三境界,“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”

    “西风凋碧树”

    上学的时候,我觉得自己不学无术,我学的是航海,但是我后来因缘际会就去跑业务,包括在读书的时候打过工送过货,和食品有不解之缘。

    在创业之前,我卖缝纫机,做过房屋中介,也摆过地摊,开过出租车。跟推销缝纫机和销售房子相比,我觉得做食品是比较简单的事情。但是食品做出来,如果吃得不安全,它就会变成一个引爆点,所以我战战兢兢的,从一个小店到涉入一个简单的产品——销售低温的豆浆。

    到1985年,我自己累积了几十万元的资金,我找了两个伙伴。其中一个伙伴做了两个月后,他就不想做了,他就说做这行太辛苦了,看不到未来,不做了。另外一个同事,他说这个比卖缝纫机还辛苦,做了半年,更看不到希望,当时一个月的业绩只有几十万台币,不久他也退出了。

    所以我只能找我的弟弟合作,而在创业的过程中,我也意识到食品有专业的,所以我让他也去食品研究所学习了食品的专业,之后导入公司里面,并把标准的优良的食品运作起来。而在台湾来讲,永和豆浆还是第一家获得台湾优良食品认证的专业豆浆工厂。我们的豆浆也通过了美国FDA认证,取得外销美国市场的资格。

    我认为,自我要求非常重要,当政府并没有规范要求下,你能够自己先做一个认证条件,这就是自我肯定的价值。

    “衣带渐宽终不悔”

    第二阶段,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”。15年前,我第一次来到了祖国大陆,在福州吃早餐的时候,我用一块钱喝了一杯豆浆,还有一个包子,还找我三毛钱。我记得那个老板娘边用手抓油条,边用手抓着钞票给我,这个钞票都油腻腻的,放在口袋里面都觉得很污秽。所以我觉得,这是一个机会点——要让大家饮食方便、卫生和清洁,而这种模式在大陆比较少。

    之后,我便开始行动,最初我是委托福建的朋友帮代工永和豆浆的产品,做一个试水销售。我把豆浆卖了成都、武汉、长沙和福建等地方,但每次去收帐的时候,我却都被迫成了酒鬼,我就意识到在没有建设品牌的情形下,你没有办法把很大的资源投入行销市场。

    后来,我就在上海自己开店,用自建的通路和步步为营的策略来发展,到目前永和豆浆已经有了五百多家门店。当然,市面上有很多加盟永和的,而山寨的也比比皆是,数据显示山寨的店面超过一千家。所以,我想永和豆浆满足这种基础消费需求上还有很大的发展空间。

    1

    我们今年做了一个区域大联盟的模式,这是结合区域地方的朋友想加盟合作的需求,跟公司合资,我们叫做三道供应:经道、商道和人道。在这种情形下,你就要加强发展餐饮的工业化、标准化和简单化的模式。

    过去每个地方的饮食习惯都有不同的口味,但是在连锁快速的发展下,为了经济结构的需求,你就必须在中央工厂里做好很多的标准化和规范化的商品,以在门店里面经过简单的操作就可以让顾客享受。西式快餐在标准化和规范化方面做得非常好,而中式快餐却还有一些瓶颈,不过我相信这些瓶颈会在创新的机制下逐渐破解。

在工业化生产领域,有很多很多的先进设备和技术供你应用,你可以把大豆里好的因子留下来,不好的去掉。中国的气温,南部温度和北部温度有时候一差就差十几二十度。泡豆泡得不足,豆发育不良,磨出来没有浆;泡过头,已经沉淀,对身体则有伤害。我们就用先进的科技突破了过去的传统,可以用几秒钟的时间完成炮豆,而且营养完全不流失,安全系数也很高。

    此外,从2005年开始,我们开拓了快餐连锁之外的一个事业——豆浆粉,在经济快速发展的情形下,我们已经不能用现磨来满足消费市场的需求。

    在“独上西楼”的这个阶段中,你要延伸到未来,要走在前沿,而不是等机会来的时候你再去做。

    “众里寻他千百度”

    想想未来,我谈一下人生第三个境界,“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”每个人都想在第三个境界里面回头一看,自己今天的成果是丰硕和美满的。

    我觉得未来人类的需求主要是养生、健康、绿色和经济,而大豆蛋白在这一块就有很大的发展空间。比如说我们大豆蛋白做的素食产品,不管在东南亚、欧美,素食人口的成长非常可观,而整个中国市场还处于正在萌芽阶段。所以,这是一个新的方向,做餐饮食品的人可以在这个方向里面多学习,将来有机会创造一个新的品牌。

    以餐饮的习性来讲,我认为现在是一个“微时代”,“三公经济”虽然不好,但是我们可以用微博和微信的营销。很多人现在手机都有微群,它的活动力非常强,如果抓住这个重点,也可以满足很多新餐饮的新机会。

    下篇·问答

    王光复(黑马营学员、久丽康源创始人):现在政府在倡导廉政餐桌,民间也有光盘行动,大家在形成这样的节俭风尚。这对餐饮行业的影响无疑非常巨大,餐饮企业应怎么应对?

    林炳生:目前高端餐饮企业受到很大的重创。但是我觉得,危机就是转机,我不是做高端餐饮的,但是我知道他们的痛。餐饮界朋友互相砥砺,互相结盟发展,可以降低这种影响,比如我前两天在上海参加一个餐饮联盟的活动,这个活动可以将我们联盟起来,可以大量降低采购成本,降低成本结构。

    开源也就是不在同的领域挖掘新机会新市场,有些从高端的降低为大众市场,大众市场的生意还是做不完。我看一个定位在大众市场的门店,每天晚上用餐还是要排队。所以我觉得餐饮只要抓对方向,定位清楚,还是有很大的空间发展。一定要抓住结构,调整方向,定位清楚,再投入市场发展。

    吴大平(黑马营学员、心之源生物制品创始人):雀巢咖啡没有做咖啡店,星巴克没有做星巴克咖啡,而现在永和豆浆既做豆浆店,也做豆浆产品。餐饮肯定是赚到钱了,产品不知道有没有赚的钱,您认为值不值得?还是应该把餐饮做得更深更广?

    林炳生:事实上,永和豆浆在目前还是专一在“永和豆浆”四个字的核心价值上的投入和发展。我们五百多家的门店挂的招牌就是永和豆浆,这是一个重中之重。

    为什么永和要往商品方向发展,就是因为当你第三产业做得有一定基础的时候,事实上你要就往第二产业、第一产业去延伸。现在所有做得比较知名的连锁的餐饮公司,它背后一定要有一个中央工厂,这个工厂把商品做一个有效的安全处理,然后再配送到门店去运用,去调配,来使用。再延伸一点就变成什么?自己种蔬菜,养猪。

    我们是为了餐饮的安全系数,才延伸到前置作业去发展。这样也有互补的,我们除了自己供应自己的餐饮,也供应给很多其他连锁体系,包括我们做商品的话,在各大通路,超市卖场都在做销售。

    李亦迅(黑马营学员、龙王金豆浆创始人):我们怎么能够去对抗雀巢咖啡和利顿奶茶这样的对手?单一的品类在未来怎么胜出?

    林炳生:豆浆粉市场领域,除了餐饮业渠道,商超和市场这两条路都是我们希望走的路。我相信如果能够把这个市场做精、做强、做大,就可以做到百亿市场,这个市场是很有前瞻性的。不要看咖啡粉、奶粉和奶精等等现在很流行,但大家知道奶精其实就是植脂末,对身体不好。中国人要用最好的饮品迈向世界,而最好的饮品就是茶和豆浆。

 

你要成功就应该拥有的习惯
起始时间:2013-09-04 08:38:06   结束时间:无截止日期
成功是一种习惯,失败也是一种习惯。你的习惯无法改变,但可以用好的习惯来替代。成功很简单,只要简单的事情重复做,养成习惯,如此而已。以下是成功者十三个价值连城的习惯,我们称之为百万元的习惯。

    习惯一:成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。成功者虽重视事情的结果,但更重视事情的目的,而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程;

    习惯二:成功者下决定迅速果断,之后若要改变决定,则慎思熟虑。一般人经常在下决定时优柔寡断,决定之后却有轻易更改;成功者之所以能迅速下决定,因为他十分清楚自己的价值层级和信念,了解事情的轻重缓急,因此能有系统的处理;

    习惯三:成功者具有极佳的倾听能力。倾听并非是去听对方说的话,而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括:

    一、倾听时不打断对方的谈话;

    二、把对方的话听完;

    三、即使不需要记录,你都可以听出来对方的意思;

    四、把所有的问题记在脑海,等对方说完后在一同发问。

    习惯四:成功者设定当日计划。成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来,并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。

    习惯五:写日记。写日记的法则:

    一、保持弹性,重表达思想,而不用太多严格规则;

    二、持续;

    三、用来设计你的生命价值和中心思想;

    四、记录每件事情的差异化;

    五、记录特殊时刻及事件;

    六、解决问题;

    七、学习问更好的问题;

    八、在日记上写下自己的宣言;

    九、把每日写下的东西在月底复习;

    十、深刻自己的记忆和经验。

    习惯六:做喜欢的事。

    习惯七:勤于练习基本动作。

    习惯八:运用自我暗示的力量。自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音,告诉自己,让潜意识无法分辨真假,因此相信它。

    习惯九:运用冥想的技巧。当你不断想象自己达成目标是情景,潜意识会引导身体作出那些效果。

    习惯十:保持体力或创造更多精力。

    习惯十一:成功者人生的目的通常超越自我,立志为大多数人贡献自己的力量。为使命而非为金钱工作。

    习惯十二:成功者有系统。成功者都有一套方法来整理思想、行为,因此能不断实践在自己身上,并且教导别人。

    习惯十三:成功者找方法,失败者找理由。成功者愿意做失败者不愿意做的事情。

    如果你能不断采取以上做法,进而养成习惯的话,这些习惯对你可能不只是百万元的价值,更可能带给你金钱和心中的富有。

力推跨境电商:五城市试点
起始时间:2013-09-03 07:16:41   结束时间:无截止日期
     在中国进出口外贸需求趋紧的背景下,跨境电商的交易模式却意外地“热”了起来。

    8月29日,商务部网站发布消息,国务院办公厅近日转发商务部等部门《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策的意见》(下称《意见》)提出6项具体措施,对于跨境电商出口在海关、检验检疫、税务以及收付汇等方面提出了具体的措施,包括海关、财政部、商务部在内9个部委协调开展。

 

商务部,电商,政策法规

商务部力推电商

    这是商务部第一次正式对跨境电子商务进行明确的政策支持。

    自《意见》发布之日起,已开展跨境贸易电子商务通关服务试点的上海、重庆、杭州、宁波、郑州等5个城市开始试行新的政策。自2013年10月1日起,上述政策在全国有条件的地区实施。

    国家发改委的数据显示,2011年跨境电子商务交易额达到1.6万亿元,同比增长33%;2012年跨境交易额超过2万亿元,同比增长超过25%,增速远高于同期外贸增速。

    地方政府争抢试点

    “这份意见的大方向确定了服务集约化的贸易便利化趋势。”尽管对于深圳落选首批试点城市稍有遗憾,深圳一达通企业服务有限公司副总经理肖锋仍毫不掩饰对于《意见》的肯定。

    他所在的企业是一家专门为进出口企业提供贸易报关、金融、退税综合服务的提供商,从去年开始,国家商务部、广东省政府有关部门均数次到该企业进行调研,主要目的即是摸底跨境电商服务流程。

    据悉,在首批试点城市的申报中,分为了两类申报:一类是市场化平台,另一类是政府主导平台。有知情人士透露,获选的首批试点城市几乎都是因为政府主导平台的积极申报而入选的。

    据肖锋透露,深圳市政府已经开始着手进行第二次试点申报,包括位于前海新区的南方电子口岸等项目均已列入申报材料中。其目的在于能赶上10月1日的下一次试点施行。

    商务部新闻发言人沈丹阳此前表示,目前我国跨境电子商务主要分为企业对企业(就是通常所说的B2B)和企业对消费者(就是B2C)的贸易模式,此次政策重点是直接产生交易的B2C模式。按照一份公开资料的披露,这类交易2012年交易额达到2.08万亿元。但同时,这类交易方式因主要采用航空小包、邮寄、快递等方式,而此前大部分在海关登记之外。

    火热的发展形势给外贸发展提供了新的思路,此次的意见中明显能看出为了更好服务此类企业,政府管理部门进行了监管流程的改革以及表明了鼓励态度。

    从商务部公开的《意见》解释中可以提炼出此次政策的亮点包括几个方面:流程监管创新——新型监管模式建立以后,海关对经营主体的出口商品进行集中监管,并采取清单核放、汇总申报的方式办理通关手续,降低报关费用?将对电子商务出口企业及其产品进行检验检疫备案或准入管理,利用第三方检验鉴定机构进行产品质量安全的合格评定。实行全申报制度,以检疫监管为主,一般工业制成品不再实行法检。实施集中申报、集中办理相关检验检疫手续的便利措施;金融放开——将允许经营主体申请设立外汇账户,凭海关报关信息办理货物出口收结汇业务;税收优惠——对符合条件的电子商务出口货物实行增值税和消费税免税或退税政策。

    “其中海关的集中监管和汇总申报的改革,对我们产生明显的利好。”肖锋举例说明,过去一个包裹如果有10样产品,在通关的时候,需要每个商品单独打印报关单,一张报关单几十元。新规则下则可以汇总申报,不仅节省了费用,同时也节省了报关时间。

    政策环境升温

    事实上,如何继续维系将近4万亿经济总量的稳定发展,寻求外贸发展的新增长点,政府管理部门一直没有停下探索的脚步。2012年9月16日国务院办公厅下发了《关于促进外贸稳定增长的若干意见》,其中“调减法定检验检疫目录”“规范和减少进出口环节收费”等政策已经传递出了以“贸易便利化”提升进出口贸易的效率。

    但遗憾的是,记者从一些外贸企业了解到,部分政策仅实施了一个季度就暂停了。从2013年1月起,国家质检总局新公布的商检范围再次扩大到了4491种。商务部研究院马宇曾表示,按照其统计,每年仅商检费用总计就超过100亿元。

    进入2013年,进出口的情况仍没能有趋势性的好转。尽管此前商务部数据显示,2013年1~7月,我国进出口总值14.7万亿元人民币(折合23517.6亿美元),扣除汇率因素同比(下同)增长8.5%。但是有业内人士表示,由于4月份出现贸易数据的异常反弹引发了对于统计数据的质疑,外贸的实际形势有可能比数据显示的要弱势。

    就在此时,从商务部到国务院,政策建议的口径中跨境电商开始屡屡出现。

    国务院办公厅在7月26日印发的《关于促进进出口稳增长、调结构的若干意见》中提及了跨境电商遇到的问题和已经取得的经验,要求“积极研究以跨境电子商务方式出口货物所遇到的海关监管、退税、检验、外汇收支、统计等问题,完善相关政策,抓紧在有条件的地方先行试点,推动跨境电子商务的发展”。

    随后商务部部长高虎城在接受媒体采访时将跨境电子商务归类为一些新的具有潜力的贸易方式和新型服务,表示商务部将积极支持。

    8月19日~23日,获得全国电子商务示范单位称号的相关负责人被召集到北京,在商务部进行了为期一周的电子商务服务贸易培训。

    8月23日,在商务部例行发布会上,商务部新闻发言人沈丹阳再次谈到跨境电商的重要性,并特别指出了商务部正在研究并准备出台的支持跨境电商、促进出口的具体措施,包括“规范贸易制度、制定贸易标准、强化在线支付、完善跨境物流、电商出口退税”五个方面。

    8月26日,国家电子商务标准化总体组召开改组大会。据了解,这一由国家标准化管理委员会、国家发改委和商务部联合改组后,将负责制定“国家电子商务标准体系”中涉及跨境电商的重要内容,包括:电子商务跨境小额电子单证基础信息规范、跨境电子商务进出口通关业务流程规范、跨境电子商务平台服务质量评价规范。

    8月29日,《意见》公布。

    小微先行先试

    跨境电商脱胎于一种被称为“小额外贸”的外贸形式。这种形式在国内最早始于2005年,主要是交易双方通过互联网达成交易,通过PAYPAL等第三方支付方式进行支付。由于买家多为个人,交易产品量小、交易金额小,这类贸易当时主要通过DHL、联邦快运等快递方式完成运送,形成了一个区别于传统的贸易流程的进出口交易方式。

    如果从一条典型的国际产品线举例,一个钥匙扣在国内1元人民币,出口到澳大利亚是1澳元,合5元人民币。假设它的销售终端是社区商场的精品店,那通常毛利率达到35%。分销商毛利率20%,进口商毛利率15%。一般情况下,如果目标价格是1澳元,那么超市进货价就是0.65澳元,分销商进货价为0.45澳元,进口商进货价为0.35澳元(到岸价格含物流费用),这样按照国际正常商务渠道利润分配,厂家应得的价格应该是0.35澳元,合1.75元人民币(到岸价格),减去所有的中间费用,出厂价格应为1.65元人民币/个。

    而在国内义乌小商品市场陈先生的出厂价为0.60元人民币,因为有品牌,厂家会按照零售价的8折报价,客人还价会在7折成交,也就是每个钥匙扣出厂价格0.70元人民币/个,国内物流商检加0.10元,离岸价格0.80元,加上退税,加0.09元,厂家实际出厂价格人民币0.89元/个。撇开出口退税的因素,本来厂家的出厂价格可以最低是1.65元,可实际上他的出厂价格还不到0.90元,中间要差0.95元,几乎是厂家出场价格的1倍!

    这种模式迅速被市场所接受了。2008年,美国海关及边境巡逻署发布的数据,2008年,美国最大的3000家进口商所占的市场份额正在从往年稳定的73%下降到66%,而2008年,单次购买的进口商数量占到了45%。这意味着少数进口商统治进口市场的局面正在发生变化。在国内,以这种模式经营的兰亭集势今年6月7日已经在纽交所上市了。

    这种模式尤其让规模较小的进出口企业最为受益,显而易见的优势是减少了交易环节,但是劣势是难于监管和规范。

    “新的意见虽然从流程上考虑到了此类贸易的特点并进行了优化,但是具体实施中仍有待进一步细化。”肖锋看来,目前的意见仍没有对贸易申报主体进行明确的界定,个人、贸易商或者工厂都可以,这涉及产品的回溯责任确定程度;对于一些高知识产权风险的产品没有特别确认……这些在其看来都是会在未来执行中影响贸易效率的不确定因素。

    “义乌获得特批的‘市场采购’模式将出口都归类为旅游纪念品是一个很好的先例,应该从一些商品、一些平台上逐步推进试点。”他说。不过在他看来,目前在跨境电商领域进行的“创新”,都是为一般贸易实现贸易便利化先行先试。

 

新手如何开展网络销售?
起始时间:2013-09-03 07:12:09   结束时间:无截止日期
    有朋友这样问:刚接触网络,如何做好网络销售。以下几点是我的回答,有点简略。

    1、天天更新供应信息,发布多条供应信息。信息标题最后面要放上产品关键词

    2、多上论坛,找几个你经常去的论坛,多发原创商业类文章,注意里面自然地提一下你的产品。多认真回复他人的帖子。多交朋友。

    3、利用好阿里博客。没事时写点跟自己产品和和行业有关的文章。文章标题里最好有产品关键词,文章发在博客后,最后找朋友来支持、留言,利用贸易通发消息邀请朋友,前提是你多去朋友的博客看看,回复一下。这样利于搜索引擎收录你的文章,从而达到免费宣传的效果。

    4、整理好贸易通。别发广告,但文章信息可以发给朋友。利用贸易通多认识朋友,本行业的,其他的行业的,多多益商,不要太功利。

    5、坚持以上几点,前几个月不能气馁。有时间的或可以到其他网站发一些供应信息,注意更新。能开博客的话,多开几个,在不同的网站,运用好产品关键字。在网络上越活跃,你的机会也许越多。

创业者们别总想着做平台 换个方向看互联网思维
起始时间:2013-09-03 07:11:05   结束时间:无截止日期

     小区附近一家倒闭了的火锅店,华丽的变身成为一家专门卖水果的店。当店铺是火锅店的时候,店里面很少会有顾客选择在这里就餐,上班劳累了一整天,下班唯一想要做的事情可能就是尽快回家休息一下。再加上餐饮行业存在的三高因素(房租、人力、原料),倒闭成为了火锅店必然的选择。而变成水果店的时候,门口却已经排了很长很长的队伍,顺带着买点水果回家,看着店里面五颜六色的水果可能心情都会好上很多。

同样的地理位置,同样都是匆匆忙忙赶着下班的人,同样的店面为什么在提供不一样的服务的时候,就会产生如此大的变化,可以说是起死回生了。

    这件事情引起了太保的反思,是因为用户没有就餐需求吗?

    明显不是,下班回家第一件事情就是吃晚饭,而火锅店正处在公司到地铁的路上,可以说是占尽了地利优势,用户也有很强的需求,但为什么餐馆与用户之间就达成不了交易呢?

    这其实和现在移动互联网的大环境非常类似,很多产品能够帮助用户解决了某种需求,用户也有寻找一种途径去达到目的,可以说很多时候应该是一拍即合,但是我们看到的实际情况却往往恰恰相反,用户与企业之间总是缺少一种必要的桥梁。在太保看来,还是因为他们太想成为一个平台了,往往忽略了如何让用户把这种需求给释放出来,完全按照自己的思路做产品这永远都不会成功的。

    几天前,看到一篇关于物流自提服务的文章,洋洋洒洒的几千字详细论述了自提服务为什么会艰难推行的问题,其实我承认文章非常有价值,因为在实际生活中自提服务现在很多用户来说并不是十分急需的事情。作者最大的败笔,就是在于没有考虑一系列的问题,什么样的人需要自提服务?如果家里整天都有人的话,谁还愿意特意跑去便利店等场所自提货物?

    如果周边只是很少一部分人有这样的需求,那业务肯定是开展不下去的。作者希望能够把电商-物流-自提点整合成一个平台,一方面初期的基础投入就会非常之巨大,另一方面没有考察市场需求情况,太注重平台的效应,用纯互联网的思维去看待纯线下的业务,虽然可能观念上的确非常超前,但不符合市场规律的idea只能成为空谈,艰难推行就成为了必然的事情。

    还有一点不得不提的是,对于自提点的工作人员来说,虽然便利店提供自提服务能够为店面增加收入,但这是在他们工资没有涨幅的情况下,额外的增加了他们的工作量,如果完全没有丝毫激励机制的话,这中间产生的服务质量问题可想而知。

    碰巧的是前段时间,在网上看到一个关于小区杂货铺提供快递自提业务的新闻,这个杂货铺不同于好邻居、7-11这类连锁的大型便利店,只是小区内的居民自建的而已。当时就和我在杭州开杂货铺的舅舅提到了这件事情,我的舅舅作为一个只有初中文化水平的普通从业者,虽然不是特别懂互联网的思维,但是对一种商业模式能否在线下成功却有非常敏锐的嗅觉。经过短时间的调查,他就发现了自提服务中存在的巨大商机,短短两个月现在已经日盈利超过150元了,具体是采用这样的收费模式:

    与快递公司合作,每个月快递公司支付一定的服务费用。

    快递公司为什么会支付这笔钱?对快递员来说,一个个上门送货,这增加了巨大的人力物力成本,直接把货定点送到太保舅舅的店里,大大节约了时间。这使得单个快递员可以同样时间内送更多的货。

    向上门自提快递的消费者,每件商品收取2元钱的服务费用

    自提快递服务能否存活下去,我觉得可能有几方面重要因素。

    一是周边地区外来人口占多,白天基本上就是空城。据我舅舅和我说,在他没提供这项服务之前,每天都有很多快递员在楼下找收快递的人,因为周边居住的大多都是驾驶员,文化水平不是特别高,有的人甚至连如何寄快递都不清楚。白天基本上也不在住处待着,快递员往往找不到收快递的人,收快递的人怕收不到快递,这需求就产生出来了

    二是提供自提服务的商家要在周边有很好的口碑。某些快递物件可能涉及到一些价值较高的物品,如果用户都不信任你,那肯定业务开展不下去。太保舅舅在他所在的地方,开店已经有7年多的历史了,他和太保说这是他能开展这项业务成功最主要的原因所在。

    积极大力发展增值服务,增加业务盈利点

    令我惊讶的是,我的舅舅作为一个只有初中文化水平的人,竟然懂得“增值服务”这四个字的意思。因为很多人知道快递员每天都会在一个特定的时间去我舅舅店里送快递,所以会有很多需要寄快递的人直接提前就去我舅舅店里面等快递员过来了。对我舅舅来说,这是一个非常不错的机会,他马上又捕捉到这其中隐藏的商机“带寄快递”。

    用户的时间和快递员的时间有的时候并不是重合的,一旦的确非常急需要寄送快递,花费几元钱购买几个小时的时间,我相信很多人还是有这种需求的。如果你觉得我是在乱扯,那就想想为什么你愿意多花几百元去购买高铁的票,而不是乘坐绿皮车呢?我舅舅和我说,现在因为来他店里面寄收快递的人还非常少,所以必须收费,不然这人力物力太耽误了~~等到人多的时候,就直接完全免费,毕竟如果在店里面买其他商品的话,对他来说利润更高,具体如何个高法,做过小本生意的人相信都非常清楚。

    我上面说了这么多,只是想表达一个观念,互联网的思维不是不好,但也不能总是希望能够把一件事情当成一个平台来做,非得要把项目做到多大才是一种有成就感的事情。其实这也是为什么很多创业者失败的最根本的原因,如果换个方向思考的话,反而更加可能成功。

    也许有一天,我舅舅把周边地区的自提业务都拿到自己手上的时候,完全就可以对外扩张了,这比一开始就想链接连锁便利店-电商平台-物流,是不是要靠谱多了。

    不要总以为有些商业模式很难实施,线下早有很多人已经闷声获得很大成功了,可能他们不能把自己经验写成文章给大家分享出来,但是他们对商业模式的理解可能远比我们要深厚许多,作为互联网从业人士的我们是时候向线下从业者学习了。

    再透露一个数据,我的舅舅因为这项业务每个月增加收入大概在5000元左右,之前开杂货铺每个月盈利也就在7000元左右,这收入一下增加了将近1倍,周边小区寄送快递的人慢慢都养成直接去我舅舅杂货铺的习惯,不知道这算不算是成功,这算不算改变了一些人的生活方式呢?说句题外话,如果让我来做这个业务,我肯定不可能在短时间内做到这么好

 

测试:你有金钱焦虑症吗?
起始时间:2013-09-02 14:35:49   结束时间:无截止日期
    不喜欢金钱的人可以说少之又少,但有了钱后,每个人对钱财的态度可能都不一样。有人会尽情享受;有人却惜财如命;也有人成天害怕失去钱财而焦虑不堪;严重的甚至害怕赚钱或拥有钱财。

    美国的喜剧家鲍伯•霍伯举世闻名,另一喜剧家菲尔兹不但擅长说笑逗乐,也以“会保护钱财”著名。菲尔兹担心钱财被人算计,把钱分散存于世界各地200个以上的银行里,每个账户都用不同的户名存钱,菲尔兹死于1946年,他的这些账户至今没找到几个,这种对失去钱财的恐惧,结果使得子孙失去760万美元以上(在当时不是小数目)的财富,可谓得不偿失。为了了解人们对金钱的关切和焦虑程度与成功是否有关;专家设计了“金钱焦虑量表”(Money Anxiety Scale),测试关心过度或不足,是不是和受试者追求成功的其他态度有关联。

    专家曾找了一群相当成功的人接受测试,结果发现收入最高、知识最丰富的人,确实和某种程度的焦虑水准有关联。

    你知道自己对金钱的焦虑程度吗?不妨试试这个焦虑量表测试,测试一下你的金钱焦虑指数好了。

    测试说明:

    (1) 测试包括20个题,每个题都与关心金钱的态度有关。

    (2) 作答时以四种方式记分:

            从来不--记 1 分;

            有时候-- 记 2 分;

            常常--记 3 分;

            经常(近于一向如此)--记 4 分。

    (3) 选一个最适合自己态度的答案,写下正确的分数。

    (4) 全部作答完毕,计算出总分

    测试题:

    1.我担心赚钱会使我自己迷失了人生方向。( )

    2.我担心朋友若知道我有钱,会向我借钱。( )

    3.我担心如果我赚太多钱,我会扯进复杂的税务问题。( )

    4.我担心不管我赚多少钱,永远也不会满足。( )

    5.我担心如果我有很多钱,别人喜欢我是因为我有钱。( )

    6.我担心钱会使我沉溺于我所有的恶习。( )

    7.我担心如果我赚的钱比朋友多,他们会嫉妒我。( )

    8.我担心如果我大把大把地赚钱,钱会控制我的生活。( )

    9.我担心如果我有钱,别人一有机会就想欺骗我。( )

    10.我担心钱会成为我追求真理的障碍。( )

    11.我担心如果我有很多钱,我会一天到晚害怕失去它。( )

    12.我担心钱会使我变得贪婪,并且过分的野心勃勃。( )

    13.我担心管理为数不少的钱会造成我无故的负荷压力。( )

    14.我担心如果我赚了很多钱,我会失去工作的意愿。( )

    15.我担心如果我有很多钱,我会利用钱去占人家便宜。( )

    16.我担心拥有很多钱会使我的生活不再单纯。( )

    17.我担心拥有很多钱会使我的生活不再单纯。( )

    18.我担心金钱真是万恶之源。( )

    19.我担心拥有大量的金钱会使我陷入失败的境地。( )

    20.我担心我没有能力处理巨额的钱财。( )

    诊断结果:

    A: 得分在20~24分之间

    B: 得分在25~30分之间

    C: 得分在31~37分之间

    D: 得分在38~57分之间

    A--虽然焦虑水准低与成功有关,得分太低却可能显示这种人缺乏兴趣或雄心。焦虑水准低但处于可控制的程度,表示具有可改变或改善生活的良性关系。如果你得分很低,很可能是因为你对现状太过满足,充满信心而没有金钱焦虑,或者你是想避免遭遇钱财问题而做必要的改变,究竟是哪一种原因,得好好问问自己。如果是第一个原因,恭喜了,金钱恐惧根本不会阻碍你的成功。

    B--这种人对现有的钱财状况颇感舒适,商业知识广博,他们相信自己可以完全控制成功的机会,并对成功地处理金钱问题深具信心。得分落在此组的人,都能正面看待自己的目标,承担必要的风险,迈向自己所希望的未来。

    C--这种人对金钱在生活中所扮演的角色感到不确定。对他们而言,金钱会引起别人的关注,取得和持有都会令他们担心。如果他们的焦虑会驱使自己去控制好钱财,就可能步上成功之路◇h果老是想逃避钱财风险,整天因为没有安全感而害怕,他们的焦虑就会阻碍进步。如果你得分落在此组,你可能会被焦虑所误,但只要你愿意,你还是可以做到自我掌握,迈向成功。

    D--得分高的人很难去享受自己所拥有的钱财。而且,他们的焦虑会使挑战和走向成功毫无报偿,因为他们觉得成功只会带来害怕失去(成功)的焦虑。

    焦虑的人因此会把自己隐藏在一些过度保护性的行为里,诸如强制性的储蓄,或不信任他人。偶尔,这些焦虑程度高的人也会失去防卫,以不太恰当的方式和外界接触,不过,万一接触失败,就会加深他们的焦虑。得分落在此组的人是很难成功的。

    E--这种人需要赶紧寻求解除焦虑的方法及技巧,或许还包括专业的治疗。焦虑极端高会万念俱寂,不想追求任何目标。得分落在此组的人,对周围的人根本无法相信,不可能享受成功所带来的任何乐趣;最重要的是,这种人根本很难成功,因为焦虑水准太高,须付出昂贵的代价。

 

如何做一个成功的导购员?
起始时间:2013-09-02 13:57:51   结束时间:无截止日期
   对于一个玩具店来说,导购是其中重要的组成部分,盈利的高低就在于导购的销售能力,导购是营销的核心部分。如果学会了做导购就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做导购做起。

    那么,如何做一个成功的导购员呢?导购员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力,导购技能也是一个人创业的基础。

    1、熟悉自己推销的玩具的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争玩具、替代玩具。尤其在顾客面前要注意显示对玩具非常熟悉。

    2、熟悉自己推销玩具的目标顾客。这些目标顾客要进行分类,哪些是核心顾客,那些的非核心顾客,哪些是重点顾客,哪些是非重点顾客,顾客可以分成几类,按照什么方式分类,针对不同的顾客类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的顾客所分配的时间和精力是不一样的。

    3、熟悉玩具的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,顾客的地理分布和玩具的时间分布如何,玩具市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

    4、推销玩具时,要合理安排时间,要根据顾客的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

    5、要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且导购还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。

    导购的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

    童装店铺导购必须基本的基本礼仪:

    开玩具店不仅需要好的位置、店面等,导购也是其中重要的组成部分,优秀的导购员是玩具店成功经营的保障之一,那么导购员具体都该做到哪些方面呢?

    一、以微笑欢迎顾客

    当面对顾客的时候,玩具导购的第一声问候就是微笑,保持一个弧度优美的笑容,除了让自己看起来靓丽、甜美,也能让顾客感染到你所散发出来的亲切与热情。顾客进入玩具店后,对顾客的欢迎问候将决定了顾客是否乐意在玩具店中停留,因此,一声简单的问候:“您好!欢迎光临某某玩具店!”往往能够提高顾客的购买欲望。

    二、自然规范的手势

    在玩具产品销售过程中,如何使用一些礼仪来引起顾客的注意,让顾客按着玩具导购的指引去做呢?这当中有一些简单而又实用的手势。

    货品指示:身体微侧站在货品左侧,左手向上抬,并拢成掌,指尖朝向玩具产品的方向,掌心向外,右手自然放于小腹前成半拳状,指示语为:“您请看这件……”

    座位指示:身体横站于椅子左侧,右手并拢成掌,指尖朝向椅子方向,向下伸展,左手自然下垂,指示语为:“您请这边坐。”

    请茶指示:右手握住水杯下部三分之二处,左手成掌托住杯子底部,自然置于前胸一尺处,双手同时向外将水杯送至顾客前胸一尺处,指示语为:“您请喝水。”

    三、端正优雅的站姿

    在店面销售中,玩具导购绝大部分的时间都是以站立为主的,因此,保持一个正确而又优美的站姿就显得无比的重要。

    标准站姿:抬头挺胸,全身自然放松,双脚微微张开成大丁字步,左手握住右手,十指并拢微曲,自然垂放于小腹位置。

    四、保持与顾客约半米的距离

    玩具导购经常得跟着顾客的脚步,以便能随时对物品进行介绍及销售,但是,过于的紧迫盯人又常常会让顾客感觉缺乏购物空间,怎么样才能够两美呢?

    标准:跟随于顾客一侧的后方约半米的位置,左手握住右手,十指并拢,自然垂于小腹处,行走的过程中,脚步应轻缓,不急不慢,并始终保持与顾客约半米的距离。

    在顾客要离店的时候,无论顾客是否在店中进行消费,玩具导购都应该要微笑的送走顾客:“请慢走!欢迎下次光临!”做到有始有终。

    标准:跟随于顾客一侧后方约半米的位置,左手握住右手,交放于小腹前,在顾客要离店前,注视对方,面带微笑,上身微微向下弯曲,送客语为:“欢迎您下次光临”。

    玩具导购的一言一行无时不刻地在影响消费者,影响消费者的消费心理,消费变化,消费理念等。所以,每一个导购都要有饱满的精神、得体的举止,规范的礼仪。

成功的盈利模式 往往是自己原有资源的整合
起始时间:2013-09-02 13:58:06   结束时间:无截止日期
   这个世界很疯狂,很残酷,有太多的不解与无奈。我们需要懂得更多,比别人了解更多更彻底,这样我们才会有优势。作为一个创业者,这一点尤为重要。下面看看别人所写的创业铁律,也就是创业成功必须遵循的规则纪律。

    成功的商业模式,往往是建立在对自己原有资源整合基础之上的,资源基础不同,商业模式理应不同,不顾自身条件,盲目跟风,复制别人的成功模式,即使做了适当的改良,自己也难以获得成功,最起码在方法论上就已经失败了一半。

    特别需要指出的是,笔者并不反对创业者对别人成功模式的复制,但有一个极为重要的前提,就是你各方面资源条件支撑你这么做,否则越陷越深,劳而无功。对于项目而言,原有的资源储备,就相当于一个人的潜质,在很大程度上决定了你最有可能会在哪些领域获得成功。司空见惯的例子,某个小孩语言能力很强,擅长写作,很有文艺天赋,而数理学得恰恰一塌糊涂,但家长总是认为理科要比文科好,正好亲戚家孩子某名校软件专业毕业,在跨国公司谋得一份差事,月薪上万,于是竭尽全力洗脑施压,以图孩子能够跟上自己的战略思路。孩子在家长教导诱压,和榜样力量鼓舞下,拼命恶补数理,但效果不是太明显,最终被一所三流高校的计算机软件开发专业录取,在万分疼苦中勉强完成学业,仅仅拿到一个学位而已,根本不具备软件开发的能力。至此,后悔晚矣,人生很多事情是没有办法重头来过的。

    人人都有自己擅长之处,也都有资源相对集中的方向。如果将这些优势不断放大、整合与充,并按照项目运营的标准,持续完善改进,三年下来,一个较为独特,且非常适合自己的商业模式就会呱呱坠地。这样诞生的商业模式,血缘和基因与自身基础非常亲近,又孕育了多年,运作起来问题自然要少得多。我们不妨去观察那些风光无限的大企业,和他们的创建者,去观察自己周围大大小小的老板,很容易发现绝大多数人,现在建立的事业,与其创业前资源储备的集中领域有着很高的重合性。通用电器的爱迪生,微软的比尔•盖茨,蒙牛乳业的牛根生,百度的李彦宏,日照钢铁的杜双华,新东方的俞敏洪,网易的丁磊,安邦咨询的陈功,都是这样的典范。

    2005年前后,神州大地掀起了一股行业网站投资热潮,大大小小的投资人对“我的钢铁”、“中国联合钢铁网”、“中国氯碱网”的成功羡慕不已,于是纷纷克隆他们的模式,以求在信息网络化时代为自己争得一份蛋糕。而大家恰恰看到的只是模式成功的表象,忽略了支撑模式背后所需要的配套资源。“我的钢铁”老板朱军红早年毕业于华东冶金学院(现安徽工业大学),曾在中国钢铁炉料总公司任职七年,其后还从事过证券研究、企业并购咨询等工作,自己对钢铁行业就非常熟悉,同时也拥有非常广泛的优质人脉资源。与其一同创建网站平台的核心团队,部分人就直接来源于一些大型钢铁企业的中层管理岗位。中国联合钢铁网创建者杨小宁曾任冶金工业经济发展研究中心主任,平台创立之时以中国钢铁工业协会名义牵头,并由国内16家大型钢铁生产和流通企业共同出资建设。其良好的资源背景也由此可见一斑。而中国氯碱网则是由中国氯碱工业协会发起,联合上海氯碱等5家知名氯碱企业共同出资成立的,现任CEO的组建者张培超早年毕业于中国人民大学产业经济学专业,并曾执掌北京化二市场部。

    我认识的一个老板天真的认为,只要在网上找一些公开信息,分类整理,就能搭建一个赢利性行业网站,其后的发展还可以通过向厂家建立信息源来解决。他原来只是在咨询公司做信息工作的,在任何一个实体行业都缺乏必要的人脉,只是经过简单论证之后,招了20多个人来运作此事。这20多个人中,做信息处理和推广工作的分别有10人,分散到5个行业频道中去,另外还有1个网管,人员平均月薪1500元,每月工资成本3万多元,电话营销成本3000元上下,平台制作费用2万多。他投入了50多万,想在当年就能打开局面,但到了一年,还是毫无起色,人员经验严重不足,通过公开渠道搜集来的信息过于垃圾,厂家信息源本来就没有开发成功几个,由于不能给人家提供对等的帮助,越来越不遭待见。尽管这样,还幻想虎口夺食,最终结果可想而知。

    在我国电子商务领域,有两大公认的巨头——阿里巴巴和慧聪。阿里巴巴成立于1999年,创建之初就直接切入电子商务领域,面向大批中小企业,个体业主和众多创业者提供服务,针对的也是集中度相当低的服装、小商品和五金等行业,同时阿里巴巴所在的浙江地区是传统的小商品生产和流通集中地。数以万计的小业主需要通过新的渠道寻找更多商机,客观上也需第三方支付平台,来解决不能当面交易而产生的信用问题。正是因为阿里巴巴的服务模式与目标群体特征之间的高度契合性,在10多年的时间里,得以飞速成长,并逐渐走向世界,马云本人也名至实归。

    慧聪成立于1992年,靠纸质行业细分商情类广告起家,并在2000年正式进入互联网领域,以“剪报”资讯信息模式得到迅速发展,2003年底在香港创业板实现上市。2004年慧聪启动了更为激进的扩张计划,开通了40余个行业频道和76个行业搜索引擎,高调进入B2B电子商务领域。虽然在电子商务上,慧聪认真解剖了阿里巴巴及国外的几个网站,在模式商也做了一些改良。但由于其所针对的客户群体主要来自钢铁、机电、化工、汽车等领域,这些产业行业集中度高,且都拥有一批超大规模企业,无论是上游的供应商,还是下游的贸易商,业务都是围绕特定的大企业展开的。该领域现款现货交易比例低,厂家向上压着供应商货款,向下要求贸易商提前打款,大多存在一定账期。同时企业也有实力建立自己的电子商务平台,将与之配套的供应商和贸易商都整合过来。因此独立的第三方电子商务在这类客户群当中发展缓慢,困难重重。作为我国电子商务主要客户群的中小企业主和个体创业者,一方面已经习惯了阿里巴巴的平台,另一方面由于慧聪平台刚建,体验性和效果较都不太理想,因此不太乐意接受慧聪。在这种情况下,作为慧聪新项目的B2B业务注定会流年不顺,有更多的波折需要经历。好在慧聪家大业大,驼峰里面准备了足够的养料,再加上大家长郭凡生撞了南墙也不回头的个性,才得以坚持下去,于2009年度过了低潮。

    克隆别人的商业模式,成功比例很低,一种情况是自己的基础资源状况,与别人非常接近,另一种情况则是财大气粗,经得起折腾,还有就是自己的资源比榜样更占优势。除却这三种情况,其他的都是极端的冒险行为。值得注意的是,中小创业者复制别人模式,成功的概率更低。如果哪位朋友真的想创业,就需要狠下苦功,在某个方向上拼命积累资源,并将优势放大。

关于创业要拉动内需的两个故事
起始时间:2013-09-02 13:58:53   结束时间:无截止日期
    在电视新闻上,我们经常听到有人说要拉动内需才能有利于中国,我们中国为什么会内需不足?我们作为创业者跟内需有什么关系呢?我们先看看下面两个小故事帮你理解什么是内需?

    故事一:

    假设在一个地方发现了金矿,来了一个人投资建了一个矿场,雇一百个工人为他淘金,每年获利1000万,矿主把其中的50%做为工人工资发下去,每个工人每年收入5万,他们拿一万来租房子,剩下的四万可以结婚,生孩子,成家立业,矿主手里还有五百万,可以做投资。因为工人手里有钱,要安家落户,所以,房子出现需求。于是矿主用手里的钱盖房子,租给工人,或者卖给工人。工人要吃要喝,所以,开饭店,把工人手里的钱再赚回来。开饭馆又要雇别的工人,于是工人的妻子有了就业机会,也有了收入。一个家庭的消费需求就更大了。这样,几年之后,在这个地方出现了100个家庭。孩子要读书,有了教育的需求,于是有人来办学校,工人要约会,要消费,要做别的东西,于是有了电影院,有了商店,这样,50年过去以后,当这个地方的矿快被挖光了的时候,这里已经成了一个10万人左右的繁荣城市。

    故事二:

    假设同样发现了金矿,同样有人来投资开采,同样雇100工人,同样每年获利1000万,但是矿主把其中10%作为工资发下去,每个工人一年1万。这些钱只够他们勉强填饱肚子,没有钱租房子,没有钱讨老婆,只能住窝棚。矿主一年赚了900万,但是看一看满眼都是穷人,在本地再投资什么都不会有需求。于是,他把钱转到国外,因为在本地根本就不安全,他盖几个豪华别墅,雇几个工人当保镖,工人没有前途,除了拼命工作糊口,根本没有别的需求。唯一可能有戏的就是想办法骗一个老婆来,生一个漂亮女儿,或许还可以嫁给矿主做老婆。50年下去以后,这个地方除了豪华别墅,依然没有别的产业,一片废墟。等到矿挖完了,矿主带着巨款走了,工人要么流亡,要么男的为盗,女的为娼。

    这两个很简单的例子,其实就是拉美和美国不同的发展轨迹。一个内在需求足够,才会带动发展,形成一个良性的循环,创造劳动力,把自己的城市建设得更繁华。相反,一个内需不足的城市,就会使生产力得到遏制,最终导致没有生产的必要了,没有足够的需求得以循环,最终导致一个城市走向衰落!

    看到这里,我想大家都明白什么是内需了吧!内需不足会有多么可怕的后果!作为一个创业者,我们有责任去拉动内需。如果内需不足,我们创业也将是失败!鼓励大家消费,当然是合理的消费,活跃我们的市场经济,这样才能带动我们内在的需求,这个也是我们创业的前提条件!我们应该努力给消费者提供更有价值的东西,更好的服务,去引导别人消费,促进经济的良性发展!创业要带动内需,这也是我们应有责任!

合作创业把握7个原则
起始时间:2013-09-02 13:59:14   结束时间:无截止日期
    创业因为各种情况需要选择合作伙伴来创业,合作伙伴在开始的时候无非就是儿时朋友、同学和亲戚;因为志同道合,因为共同的目的,因为互相的信任;走在一起合作经营一个项目,这时候有很多的问题会产生,为了合作更加愉快长久,为了长久目标的发展我们应该注意:

    1、为什么我们选择合作

    当我们创业者不得不选择合作者的时候,我们选择合作!因为合作可以使项目很好的发展实施,合作可以使我们合作双方资源共享,合作可以使自己变得更强大;合作有

    (1)项目与项目的合作

    (2)项目与人的合作

    (3)项目与技术的合作

    (4)项目与资金的合作

    (5)项目与社会资源的合作

    2、合作目的与目标

    商业合作需要相同的目的和目标,有了一个共同的创业目标,才能走到一起来,所以目标的正确与合作有很大的关系!也是能否找到合作伙伴的关键,利益的合理分配是合作伙伴选择你的主要,当中,合作伙伴对你的项目的可操控性人的因素会很注意!当你有了任何一种资源的时候,在选择合作者,看中的合作伙伴必然有很好的可合作资源,这种资源就是你的合作目的,目标是在行业上的地位,有了清楚的合作目的和目标,合作才能成立。

    3、合作伙伴的职责

    在合作初期,创业合作者要明确合作伙伴的各自职责,不能模糊,要能拿出书面的职责分析,因为是长期的合作,明晰责任最重要,这样可以在后期的经营中不至于互相扯皮,反目成仇,好多的创业合作中会有问题,就是因为责任明细不够!

    4、合作过程的投入比例利润分配

    合作投入比例是合作开始双方根据各自的合作资源作价而产生!因为投入比例和分配利益成正比的关系,也要书面明细清楚;当然根据经营情况的变化,投入也要变化,在开始的时候,就要分析后期的资金或者资源的再进入情况1如果一方没有融资的实力,那另一方的投入会转换成相应的投资占有股,来分配投入产出的利益!根据合作双方约定的书面分配合同,分配双方的利润,

    5、合作方的退出机制

    合作要想好不合作,当一方退出,什么时候退出,退出时的投入比与退出比的比例,以及怎样补偿,是谁承担?这些要提前书面明晰,签到合同里,项目的后期合作双方都能顺利的结束不必要的瓜葛,不要义气用事,以为大家是朋友不必计较的心态!合理的退出机制是合作的很重要的组成部分!

    6、合作过程摩擦的预防

    合作双方之间得摩擦主要是后期经营权和利润分配的矛盾,合理的安排合作职责,明晰合作双方的利益,保持一个良好的经营合作氛围,预防摩擦,重视摩擦,解决摩擦!良好的合作心态是解决摩擦的方法!

    7、合作之间建立商业信任

    由于合作者初期的合作关系的原因,合作重情!把一些合作细节都模糊,这样作法是不正确地,等有问题出现的时候,没有一个根本的办法解决,互相攻击,留下一堆乱摊子,只能靠各自道德和情谊解决!把朋友和亲人之间的合作要建立在商业的基础上,用商业的解决方法去解决合作纠纷,避免纠纷,一切的合作细节都提前预防,提前明晰!一切合同化!创造一个良好的合作的平台!

高效销售的“250定律”
起始时间:2013-09-02 14:00:29   结束时间:无截止日期
   吉拉德(JoeGirard)35岁破产,走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时,他跑遍了各大汽车经销店,以求得一份工作。最后,一位销售经理告诉他,“其他的销售人员不希望多增加人手,因为那将使‘蛋糕’的份额更小。我每增加一位销售员,就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以,吉拉德冲动地说,“好的,没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。”

    然而,第一天上班他就很快意识到,自己去找顾客比他想象的要困难得多。起初,他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表,并向列表中的人打电话。然后,他想起企业会购买卡车,所以他又撕下了两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话,但一无所获。

    那天傍晚时分,其他销售人员已经下班后,吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来,吉拉德打量着他,觉得有机可寻。其他人都走了,所以他也算不上违背承诺。

    吉拉德做成了这笔生意。正因为此,他得以向那位销售经理借到了10美元,买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。

    但是他知道,这种漫无目标地打电话,以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作《如何将任何东西卖给任何人》中所述,“你能取得的最大优势是,找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。

    吉拉德成为汽车销售员后不久,一位好友的母亲过世了,他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上,派发弥撒通知单(Masscards)是一道标准的程序,弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年,但他从未想过太多。然而,这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?他提出了这个疑问,“那只不过是经验数据,”葬礼承办者告诉他。

    简单而高效的“250定律”

    不久以后,吉拉德向一位开办殡仪馆,主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后,他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名,”对方答道。

    此时,一个念头闪现在吉拉德的大脑里:这儿存在一条有效的规律,他可以运用这条规律为自己的事业服务。

    这条规律便是:大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单,但它真的非常有效。

    我们也可以从这个角度看待“250定律”:每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色,你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之,如果你的服务拙劣,你就会塑造出250个敌人。从长远来看,给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系,公平地对待他们,并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。

    对吉拉德而言,这只不过是个简单的数字游戏:假如你遇到的顾客当中,通常有半数与你做成生意,而你每个月能够遇到100位顾客,那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客,你的销售额将会提高一倍,即使你没有采取其他的特别措施。

    “可以肯定的是,你能够吸引更多的顾客,”吉拉德解释道,“而且,即便他们的购买频率和数量不变,你的销售额也将逐步攀升。”

    将满意顾客变成推荐人

    显然,不论你做的是大生意,例如涉及的金额达数百万美元,或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售,“250定律”都是可行的。

    但是,该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客,从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈,其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来,并询问谁是吉拉德时,他们已经具备了做你的准顾客的资格,甚至已经准备好要买你的东西了。

    但是,为了将满意的顾客转变成推荐人,吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。

    例如,在售出一辆汽车几周后,他会电话联系买主,询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻烦,”他说,“但对我而言,这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题,吉拉德也希望了解相关情况,以便找到相应的解决办法。

    此外,吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如,在一月份,他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“Ilikeyou”(我喜欢你),并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片,看看其中的内容,并看到他的名字和微笑,而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道,这些顾客最终会需要换新的汽车,他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字:吉拉德。

    确定最佳顾客的形象

    要用好吉拉德的“250定律”,第一步就是确定最佳顾客的形象,或者,如果你目前没有最佳顾客,你可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从你这里购买过产品的顾客,你就基本上能够确认自己的“潜在顾客”,即将来可能向你购买产品的企业和个人。

    在寻找客户线索之前,你需要明确以下几点:你能够提供什么?你提供的产品或服务能解决什么问题?你的竞争对手是谁?他们的产品有什么特别之处?你有什么特别的竞争优势?

    现在,描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。他们有哪些共同特点呢?一一列出这些特点,你就能够找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索。你需要确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。

    下一步就是做好行动规划。这意味着你需要确定预算,包括你能够投入的资金和时间。你还需要列出你将采取的具体行动,以及何时会实施这些行动。

    你应该朝哪个方向努力呢?一般而言,你需要将60%的预算用于当前顾客,30%用于获得目标顾客线索,10%用于品牌效应的打造。现有顾客是你最有可能的新业务来源,但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。

    实施培养顾客的计划

    要挖掘到好的销售线索,你需要实施一项计划。下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的。

    以下是你可以采取的一些行动步骤:

    1、创建一个便于浏览、更新及时、内容充实的网站,以鼓励顾客与你进行交互。

确保网站简洁而专业。

    2、创建电子邮件简报,并定期向邮件列表中的每位成员发送。简报应内容充实、准确,以一页为宜,便于阅读。

    3、在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主题发言。在这些场合,尽量收集更多的名片。如果你是演讲者,在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。

    4、参加所有相关的展销会,并尽量与潜在顾客预约单独面谈。如果你在展销会上拥有展位,确保任何时候都有员工在场,且避免在你和顾客之间设置阻挡物。此外,尽量收集更多的名片,必要时也可提供些有价值的东西。

    5、每个季节都向媒体发布新的信息。向他们讲述新的故事,包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。

    6、如果你有新的故事要讲,有具有创新意义的产品要展示,或者有独特的专业知识要传授,将其编成白皮书发布出去,并将它作为免费的市场报告发给你的网站访客。

    7、成立某一特定行业的地方性组织。

    8、与老朋友、同事和商业伙伴保持联系。你们可能有顾客线索能够共享。

    9、如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总裁或得到其他升迁机会,恭喜他们获得升迁,并预祝他们成功。此外,记得将他们加入你的联系名单。

    10、参加派对、运动会或邻里会议时,主动介绍你自己。

    11、与可能提供配套产品或服务的企业建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。

    12、定期拜访现有顾客,以寻求他们对客户服务的反馈。例如,他们对客户服务的满意度如何?他们获得了需要的产品或服务支持吗? 在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月,未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移,正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样,这种培养潜在客户的方法一定会令你打消打陌生推销电话的念头。你所发出去的一系列以培养关系为导向的信息(尤其是当这些信息很有价值时),会将你与你的竞争对手区分开来,因为他们只是发出一些常规的产品介绍资料。

 

戏说互联网十大“爱情事故”
起始时间:2013-09-02 14:01:00   结束时间:无截止日期
     互联网的“爱情世界”总是无比精彩。这些年来,互联网大佬们一会儿忙着“秀恩爱”,一会儿忙着“掐架”,昨天还是合作伙伴,今天转眼就成了“最熟悉的陌生人”,今天还在你死我活的较量,明天就“把酒言欢,共创美好未来”了,说到底不过是为了“利益”二字。投资潮为您戏说互联网近些年来的十大“爱情事故”。

    一、阿里新浪热恋,阿Q之战硝烟渐起

    2013年8月1日,马云携高管造访新浪,站台做秀,为“微博淘宝版”的推出赚足了眼球。这是自阿里入股新浪后,双方首次高调“秀恩爱”。这一场恩爱背后,是阿里和微信毅然决然的分手,就在前一天,阿里巴巴刚刚发出通知,“为了保障消费者的用户感受和控制交易风险,我们暂时停止了与微信相关的应用在服务市场的订购。”

    意思就是,将屏蔽一切调用淘宝数据接口的微信应用,一如当年阿里屏蔽百度对淘宝数据的自动抓取。一场阿里+新浪微博VS腾讯微信的大战的硝烟渐起。

    回想微信发展之初,一众淘宝客嗅觉灵敏,快速转移阵地瞄准微信,做公众号、刷朋友圈,“微信逛”、“口袋通”等帮卖家做微信营销的账号也做得不亦乐乎,还有初具规模的拿到了投资。彼时,淘宝虽然没有公开宣布与微信合作,但是也心照不宣。没想到此一时彼一时也,一夜之间淘宝与微信划清界限,让这些瞄准微信生意经的人都不由捶胸顿足。

    投资潮点评:作为一名网购“剁手族”和微信的用户,笔者多么希望淘宝和微信能够“好基友,一被子”,可惜这只能是个美好的幻想。无论是阿里还是微信都希望独自吃下社交加电商这块巨大的蛋糕,只是那边厢,马云、马化腾、马明哲才三马同槽跨界卖保险,共同掘金互联网金融;这边厢,两马又切断联系,毅然决裂。只能概叹,不是我不明白,巨头的感情世界变化太快。

    另外,友情提醒一下在巨头之间穿梭奔忙的创业者,“创业须谨慎,小心被误伤”,巨头之间的战争往往一触即发,小心被误伤甚至不幸“身亡”。

    二、小米“言而无信”,魅族“怒斥无底线哥想拍死你”

    刚过去的七月最后一天真是个神奇的日子,就在阿里巴巴与微信决裂的同一天,小米公司发布了799元瞄准低端市场的“红米”。消息一出,魅族创始人黄章发表了标题为“致论坛喜欢讨论凤姐芙蓉姐姐红米小米的同学”的帖子,其中将小米、红米比作凤姐、芙蓉姐姐一流,暗讽其“无节操、无下限”,并建议讨论小米、红米的魅友远离魅族论坛。

    说起来魅族与小米的恩怨纠葛则宛如一场狗血大剧般引人入胜。黄章与雷军,一个是草根创业者,自下而上,个性凛冽,对意见不合者常常破口大骂;一个精英,自上而下,面对媒体谈笑风生,应对得体——截然不同的两种人,却都因为对手机的狂热,他们的命运一度交叉,并在此间恩怨相继,混沌成局。

    而早在2011年8月19日,也就是在小米手机发布会三天之后,黄章曾在魅族社区上发帖说:

    “我并不怕他,只是恶心他。曾经以天使投资人身份利用高新区领导关系接触我套取魅族的商业秘密。从整体理念到手机如何做为何这样做,开发流程到供应商选择,生产和销售,公司状况和计划到核心人员介绍和接触及财务报表...在他一次次的诚意和领导好心敦促下我完全被进了圈套。所以请不要在此谈论他们,还我清静。拜托”

    此言一出,四座哗然,明眼人一看即知直指雷军。而之后有网友发现,雷军新浪微博里,一年之前盛赞魅族手机的两条微博,已令人费解地悄然删去。

    投资潮点评:曾经的惺惺相惜,到后来的怨怼丛生,是谁背叛了谁?也许我们这些局外人无法看清。但,竞争从来就是残酷的,也不会同情任何人。小米手机的咄咄逼人,已经把国内包括魅族在内的品牌,逼到了角落,是生是死,或许就在今朝!

三、360阿里百度竞购91无线,最终百度吐血抱得美人归

    7月16日,网龙在港交所发布公告称,百度已就网龙向百度出售其持有的91无线全部股权订立备忘录,百度将出资19亿美元收购91无线已发行的全部股本。消息传出,业界轰动,要知道91无线半年前的估值仅3.5亿美元。

    早在今年二月,网龙就传出分拆91无线上市的消息,预计将以介绍的形式上市。上市前期91无线引入了最后一轮战略投资者李泽楷等人。之后其CEO胡泽民接受采访表示,李泽楷等人的相关资源有助于网龙在香港上市。至此为止,91无线表面看上去似乎是奔着上市一往无前,没想到进入五月,却流传出阿里巴巴与91无线的绯闻。

    这一说法发酵了许久之后,最后将91无线收入囊中的竟然是百度!甚至有消息人士透露,就在网龙发布与百度达成收购意向的最后一分钟,阿里巴巴还在继续与网龙高层接触。

    可以这样形容3BAT分别在这场逐鹿中扮演的角色:360是搅局者,阿里巴巴是抬价者,百度是真买家,腾讯是打酱油的。

    投资潮点评:百度是不得已而为之,主要原因是其布局移动互联网较晚,一直处于被动状态,因此不得不通过高价并购试图挽回落后局面。目前来看,这19亿美元的聘礼花的值不值还要看91无线能不能给百度生个可心可意的大胖儿子了!

    四、过去的就让它过去吧!淘宝与百度再次携手

    2013年5月,有人发现在百度上搜索某些关键词会有链接指向淘宝,不仅仅如此,淘宝还在百度投入了竞价,比如搜索蘑菇街时,第一条就是淘宝的竞价。大家是否还清晰地记得,在2008年,马云做了一个十分艰难的决定,那就是淘宝在robots.txt协议中全面屏蔽百度蜘蛛,时隔五年之后的2013年,淘宝和百度再次合作。

    当年淘宝屏蔽百度的理由是:杜绝不法商家利用竞价排名、搜索优化等手段骗取消费者信任,并对优秀卖家进行鼓励。而带来的直接受益却是很明显的,淘宝系内广告产品的全面繁荣:直通车、钻展,聚划算等,淘宝作为平台的收益连年攀升,财报喜人。可以说,淘宝的屏蔽策略为打造平台的赢利生态和控制管理提供了有力的保障,屏蔽百度蜘蛛对淘宝发展是很成功的。

    投资潮点评:这一次淘宝与百度从仇人变情人和上一次情人变仇人,深层次的原因只有一个,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有利益是永恒的。

五、一家好女百家求:四巨头争买搜狗

    从今年年初开始,关于搜狗的绯闻就开始满天飞。一会儿是要独立上市,一会儿是要卖给腾讯,一会儿是王小川要卸任,一会儿是360要高价买狗……不一而足,直闹到半年过去了,王小川还是王小川,张朝阳还是张朝阳,我们这些局外看客不禁要问:“这狗到底是卖还是不卖,您老倒是给个准信啊!”

    在中国互联网的江湖中,搜狗一直是一个微妙的存在,甚至可以说是个“结构性变量”——因为他地处百度,腾讯,阿里和360这几个势力之间。

    论搜索,对于百度和360来说,搜狗的搜索技术,运营体系和其10%左右的搜索份额,其实是至关重要的产业变量。如果百度收编了搜狗,那么360就成了孤军,但如果360与搜狗联合起来,整合较好的状况估计能砍下30%以上的搜索市场份额,那么百度的垄断将被打破。论浏览器,虽然搜狗浏览器一直被360压制,但是依旧是市场上非常重要的力量,对于腾讯来说,搜狗的浏览器是可以用来牵扯住360核心收入的关键棋子之一。而除此之外,搜狗还具有搜狗输入法这个用户量巨大,并且充满了变量的应用。

    所以也无怪乎互联网大佬们频频对搜狗抛媚眼,可惜对这些抛来的橄榄枝王小川却好似是混当没看见,张朝阳这只老狐狸则是言辞间模棱两可,频频说出些引人猜测的话语,却不急着表态,绕了半年多,搜狗已然是处在一个十字路口,可能谋求独立上市,可能委身一家巨头。

    投资潮点评:最近的传闻是360给出了16亿美元的估值,希望能拿到搜狗的控股权。对于搜狗来说360可谓是一个忠心耿耿的追求者了,他一路追寻着搜狗的脚步,不断地表示忠心。俗话说,烈女怕缠郎,也许最后搜狗真的会嫁入360。

    六、pps百度情投意合,pptv恨嫁阿里

    2013年3月,爱奇艺通过百度3.7亿美元将PPS并到爱奇艺旗下,随后高调宣传,他们在一起了。正如业界此前所猜测,以网页版正版影视剧内容见长的爱奇艺,试图通过收购来弥补自己在网络电视直播和视频客户端领域的不足,为未来独立IPO增加筹码。

    与PPS的资源整合可以加强爱奇艺的竞争力,使两者的用户时长和移动用户量均达到行业第一,已经对排名第一的优酷土豆(NYSE:YOKU)带来直接的冲击,随时准备冲击上市是爱奇艺的必然选择。若爱奇艺IPO大获成功,将对百度有重大战略意义。

    一方面是郎情妾意,结合后一起携手努力奔向美好未来,而另一边的PPTV则是恨嫁之心昭然若揭。既PPS与爱奇艺永结同心后,业内就关心起PPTV的婚嫁问题了,先后传出与搜狐,阿里,苏宁易购以及神秘买家的绯闻,目前看来搜狐张朝阳已经暗示退出角逐,苏宁易购涉水视频也不很现实,至于神秘买家则更不靠谱,传闻中最有鼻子有眼的当属阿里。而7月13日午间,PPTV网络电视CEO陶闯在新浪微博公开否认与阿里巴巴签订收购协议。于是,这一池水又被搅混了。

    投资潮点评:PPTV到底花落谁家,据说在8月底前将水落石出,那我们暂时先拭目以待吧!

七、相逢一笑泯恩仇:360与小米

    犹记得,去年5月在360发布要做特供机的消息后,周鸿祎在微博上舌战雷军等人。360特供机的营销声势之浩大,逼得小米先后推出青春版、开放购买等活动打防御战。经此一役,周鸿祎与雷军可谓是彻底变成冤家,而在2013年1月,传说360董事长周鸿祎找到金山董事长雷军,说一起“喝茶”,还有照片流出。虽然后来遭否认,但也可以看做周鸿祎示好雷军的一个信号。

    说到雷军与周鸿祎的恩怨,要说到1995年,当时周鸿祎还是方正的一名小工程师时,雷军已经是金山的高管了,于是,仰慕之情油然而生。随后,同时湖北人的周鸿祎与雷军结成了好友,经常一起去看电影和滑冰。

    虽然在此后近二十年的时间里,两人为了各自公司的利益摩擦频频,但是老乡加旧友的身份会让他们的关系并不仅仅是竞争对手那么简单。

    投资潮点评:一旦不存在了直接的利益冲突,360与小米也就出现和合作的种种可能。看最近老周又是为雷军抬轿子,放话说:“如果他专注于米聊就没微信什么事儿了”,又是传出360要与小米联手合作的新闻等等动作,想要与雷军重归于好的心念真是地球人都看明白了。

    八、从相杀到相爱的优酷土豆

    如果说中国互联网史上最令人大跌眼镜的反转剧,当属优酷土豆的48小时合并案了。不光是让我们这些看客被吓了一跳,更是连内部员工都手足无措。在两家公司的员工意识里,土豆、优酷是死嗑到底的敌人,一夜睡醒之后,就要变成同事?尤其以两家的公关部员工最为难堪,本来是互相打口水战的对手,一朝之间成了同一战壕的战友,面面相觑,几多尴尬……

    而通过这一次合并,优酷土豆稳稳坐上了视频行业老大的位子,让其后的搜狐视频,百度爱奇艺等追赶者望尘莫及。只是当初的两家公司合并,在一年半之后,变成了优酷势头强劲,土豆声音渐弱。近期来传出的优酷土豆集团人力资源高级副总裁、土豆网首席战略官于洲将于近期离职的传闻也是这一现状的如实反映。自优酷土豆合并以来,土豆网高管几乎所剩无几,CEO王微、COO王祥云都相继离职,如果于洲离职则意味着土豆网昔日高管已全部出走。

    投资潮点评:2012年8月23号优酷土豆正式合并,在即将迎来结婚一周年之际,古永锵这个当家人是不是能左手优酷,右手土豆坐稳这个得来不易的头把交椅呢?

九、UC的纠结:情人的情人是敌人

    金山软件前不久公布消息称,6月23日金山软件和腾讯两家公司分别与金山网络达成股份认购协议,二者将斥资5220万美元认购金山网络的B系列优先股,交易完成后,腾讯成为金山网络仅次于金山软件的第二大股东。

    同时,雷军又是UC优视的天使投资人和主要股东。这样一来,UC,腾讯,金山之间以雷军为纽带紧紧的连接起来。但是,在2011年11月UC优视曾正式宣布将以不正当竞争为由起诉腾讯。

    注意到这一点的俞永福曾对媒体表示,在UC优视与腾讯的斗争中,如果雷军不站在UC这一边,那么将“得罪UC所有的人”。

    投资潮点评:这手心也是肉手背也是肉,左也是大股东右也是大股东,雷军想要都不得罪确实不容易。不过“雷布斯”一向以举止得体,长袖善舞而闻名,相信这点小case应该还难不倒他。

    十、“基”情四射的3Q大战

    2011年11月3日傍晚6点,腾讯公开信宣称,将在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件,倡导必须卸载360软件才可登陆QQ,这是360与腾讯一系列争执中,腾讯方面迄今为止最激烈的行动。

    如果说以把普通用户卷入战争的规模来算的话,3Q大战无疑是史上影响最大的一场互联网战争。“艰难的决定”“二选一”“反360联盟”在那一段时间中,这些词进入了每一个中国网民视线,大家或兴致勃勃,或义愤填膺,或冷眼观火,但都或多或少的参与到了这场大战中。时至今日,提起来3Q大战大家都会问一句,你那时二选一选的是谁?

    投资潮点评:事后关于这场战争的开始原因,进行过程,胜负得失都有人分析,而其中最令人捧腹的则是一套恶搞的基友漫画,毕竟,相爱相杀什么的最萌了嘛~你们懂得!

 

盘点:电商网站不适合的推广方法
起始时间:2013-09-02 14:01:20   结束时间:无截止日期
    2013是B2C大爆发的一年,再加之互联网行业的普及,很多企业投身电商,想在这里分一杯羹。只要加入到互联网和电商中来,就少不了网站推广。我们见多了关于网站推广的方法、技巧,可是你了解过电商网站不适合的推广方法有哪些呢?

    一、只重视百度

    很多推广和SEO在刚刚开始做推广时由于经验欠缺,不知轻重,只了解百度是中国搜索引擎老大,所以对于其他推广方式置之不理,一味依赖和重视百度。所以尽可能的去做百度产品,比如百度贴吧和知道,每天就花很多精力和时间去贴吧发帖、留言,去知道问问题、换IP、做回答,可能短时间有一定效果,换得了排名和流量。

    但是中国有句古话,物极必反,过多的投机百度也会被搜索引擎反感。轻者帖子、知道问题被删除,重者网站也会被降权甚至封站,所以我们推广电商网站同样如此,要采取多种方法、拿捏好尺度,切勿在一棵树上吊死。

    二、欺骗搜索引擎

    经验不佳的推广员会在网站上堆砌关键词,特别是很多与电商网站本身没有关系的关键词,这就属于欺骗搜索引擎、作弊了。作弊同样会被降权、惩罚。

    三、推广时修改网站

    打算开始推广网站时,一定要确定自己的电商网站SEO优化已经做到位,网站结构已经完善。千万不要在一边推广的同时一边修改一边完善。就像你去相亲一样,之前肯定就要打扮漂亮,总不要见了面再涂抹胭脂水粉吧,呵呵。

    四、交换友链不谨慎

    交换友情链接也要求我们谨慎选择,保证数量的同时更要注意质量,不要被低质量的友链所影响。

    交换友情链接一般的原则是pr与br相协调(与你网站相差不大或更高),快照最好三天之内,主页越靠前越好,还有就是对方链接数量不能太多,否则分配到你的权重就很少了。

    五、提交过多

    做搜索引擎推广时,搜索引擎提交要有选择性和精确性,像某些不重要的搜索引擎就没必要花太多精力提交过多,因为他们所带来流量也微乎其微。

    六、不稳定

    做网站推广是一项持续、稳定、坚持的工作,尤其是我们电商网站需要直接带来流量和销售,更需要长期的积累了。所以网站推广中需要稳定、坚持、持续进行,如果不能保持稳定,甚至半途而废,那么网站进步也不会稳定持续。

    电商网站不适合的推广方法有以上这些,都是鄙人在工作中总结、交流得出的经验,希望对各位新入行的推广同仁有所启迪

非同一般的广告宣传技巧
起始时间:2013-09-02 14:02:31   结束时间:无截止日期
    一、突出重点。

    常见有些广告替商品作宣传时,面面俱到,唯恐遗漏自己任何一个优点。结果反而难以让顾客对商品留下印象。而优秀的广告都善于抓住商品最显著的优点,极尽渲染之能事,从而给顾客造成深刻的印象。台湾有一则推销菲利浦咖啡茶炉的广告,画面为一只飞利浦咖啡茶炉,旁边是一只冒着冉冉热气的咖啡杯。广告抓住咖啡“香醇”这一重点,反复予以强调:

    只要短短的几分钟,原装进口的飞利浦咖啡茶炉就能把咖啡豆的香醇,原封不动地呈现在您的杯中。

    有特殊滤网装置的飞利浦咖啡茶炉,非但将咖啡豆的香醇发挥得淋漓尽致,也因为它的精确控温功能,使得每一次的冲泡,都保持一致的完美。

    在您了解,或使用飞利浦茶炉后,相信您也会认为:香醇的咖啡豆和先进的飞利浦咖啡茶炉,称得上是相得益彰的绝配!

    此例广告中,作者以“香醇”为宣传重点,抓住飞利浦茶炉能将咖啡豆的香味完全冲煮出来的优点反复渲染,给顾客留下深刻的印象。

    二、制造悬念。

    广告要成功,最关键的是要激发顾客观看广告的兴趣。许多优秀的广告都经巧妙设计,先制造出某个悬念,引起顾客猜测,然后再将广告对象推出来。例如,几十年前京剧大师梅兰芳初次到上海演戏,戏院老板把上海一家最有名的报纸的头版整个买了下来,大作广告。第一天,整版上只印出3个字——梅兰芳。大家弄不明白是什么意思,马上引起了兴趣与推测。第二天,报纸上还是这3个字。好奇者纷纷打电话给报馆,报馆答曰:“明日见分晓。”因为广告所造成的神秘感,关注的人越来越多。直到最后一天,整版广告才在“梅兰芳”3字下面刊出一行小字:

    梅兰芳,京剧名旦,X日假座XX剧院演出京剧《宇宙锋》、《贵妃醉酒》、《霸王别姬》。

    此广告激起了上海人的好奇心,大家蜂拥而至,欲先睹为快。梅兰芳的沪上演出大获成功,此广告也由此成为中国广告史上的经典之作。

    三、恭维顾客。

    做广告是为了促使顾客来购买商品,从这一点上来说是有求于人。因此,有的广告商就采取这样一种传播技巧,先恭维顾客,满足其虚荣心,从而使顾客乐于掏钱购买某广告产品。例如有一则牛仔裤,画面是一个人穿着一条不大合适的牛仔裤。广告标题为:“您的身材美极了,只是您的牛仔裤不成比例。”这显然是在恭维顾客。接着巧妙地对顾客加以赞美:

    在比例错误的牛仔裤包裹下,再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤的重要性。

    此则广告抓住了人性的弱点,先是赞美顾客,使其产生好感。

    而一旦顾客对你产生好感,叫他掏钱还是难事吗?

    四、正话反说。

    做广告自然得做正面宣传,即让自己商品的优点充分展示于顾客面前。但顾客对于“质量上乘”、“世界领先”之类的话听多了,难免生出逆反心理。有鉴于此,有的广告采取“正话反说”的方式,既把优点当做缺点来说,从而避免了自夸之嫌,也容易为顾客所接受。“狮牌”保险柜的广告便采用了这种宣传技巧

    五、施以小惠。

    有的广告做宣传时,抓住有些顾客爱占小便宜的心理来做文章,许诺顾客如果购买某种产品,便给以某种好处。显然,这种好处说得越具体,便越能奏效。1988年夏天,在委内瑞拉经营的肯德基公司,苦于其炸鸡无人问津,在媒体上做了这样一则广告宣传:

    即日起到肯德基用餐超过50美元时,只要再加付10美元。就可以得到一只市价为25美元的冰桶,且冰桶里会灌满5公升的可口可乐,另外还送10张(续致信网上一页内容)(每张5公升)可口可乐“续桶券”,在夏季里,顾客可凭券在肯德基用餐,若消费超过15美元,可免费在冰桶中加满5公升的可口可乐。

    此则广告显然采用了“施以小惠”的宣传技巧:它避口不谈向顾客推销炸鸡之事,而只强调自己将优惠或免费赠送冰桶和可口可乐。如此的“天赐良机”,顾客能不动心吗?事实上,广告一传开,委内瑞拉人疯狂地涌入肯德基店,去抢购灌满可口可乐的冰桶(只是先得花50美元吃一顿!)不出三个星期,肯德基炸鸡店创造了前所未有的夏季销售高潮,持续了整个夏天。

    六、利用权威。

    广告主作广告,总离不开要对商品的优点做宣传。这种宣传要奏效,关键是要取得消费者的信任。如果消费者对广告宣传抱有怀疑态度,即使优点宣传得再多,也无济于事。因此,在广告传播过程中,厂家要对产品优点加以证明,即要在广告中提供依据,使得消费者对产品品质深信不疑。一般采取的宣传技巧是,利用权威来作证明。因为消费者对于权威都有一种崇拜心理,他们认为权威绝对是正确的。广告中借助权威来证明产品的品质,自然效果非凡。

    七、诱导结论。

    在广告传播中,广告主要对产品作出正面评价。这种评价可采取两种方式:或由广告主直接说出,或由消费者根据广告信息来作推论。心理学研究表明,由被试者自己分析得出结论与由别人给出结论相比较,前者更为被试者所相信,并且记忆更为持久。这就启发我们,在做广告宣传时应多去调动消费者的思维,不要一味对自己产品加以赞叹,而要多提供一些与产品相关的信息,让消费者分析这些信息,自己得出结论来。例如东南汽车“东南得利卡精明者”所作的广告:

    精明价9.98万元

    三菱技术

    东南汽车采用国际产品开发模式,引进德日技术及生产线,经过两年的严格测试,为您推出商务车精明之道。

    信心保证:东南汽车原厂出品,采用三菱技术先进生产线,严格管理,继承了一贯的高品质。

    超值保证:主要零部件由东南汽车31家台湾配套原厂供应。

    质量保证:领先同业,提供3万公里整车保修。

    此例广告中,广告主先告诉消费者这样一个信息:东南汽车“东南得利卡精明者”售价为9.98万元。还要让消费者明白:9.98万元买一辆“东南得利卡精明者”是一个非常划算的价格。但此说法并不是厂商直接说出来的,他接下来介绍的是与此汽车品质有关的信息,包括三菱技术、零部件供应、整车保修等几个方面。消费者将这些信息与价格作一比较,自然认识到这个价格是合算的。在这里,由于这是消费者自己作出的结论,他当然会深信不疑,最终产生购买行为

解读17条广告效果测定
起始时间:2013-09-02 14:05:09   结束时间:无截止日期
    一、85%的广告没人看

    解读:如何挤进那15%的成功广告中去,吸引了读者就是成功了一半。

    视角:反过来讲,只有不到1/5的广告能吸引人。广告的失败原因很复杂,根据美国广告市场调查显示:36%的广告浪费是由于广告主对市场的认识和想法是错误的;31%是因为广告代理公司的创意失败了;83%的原因在于广告媒介的选择可能是错误的。

    以上三点,第一点应该由广告公司和客户共同承担责任,第二点纯粹在于广告公司,第三点广告公司应该负主要责任。在广告公司里,如果你是策划人员,你应该着重在第一点,如果你是设计人员,应该着重第二点,如果你是媒体开发人员,你应该重视第三点。

    二、看广告标题的人数是看正文人数的5倍,也就是说标题比内文多5倍的阅读力

    解读:也就是说,标题和内文的阅读效力是5:1。显然,你的广告应该有一个标题或者是口号类的东西。

    视角:再从另外一个角度来讲,你是设计人员的话,应该给予广告标题多大的篇幅和分量?这个调查结果是一个很好的参考。当然,在标题里说什么,是下一个问题。

    三、如果在标题里能畅所欲言你就浪费了80%的广告费

    解读:原因和上面一样。这里只是说你的标题应该是什么内容,应该包括什么(按照以往的广告经验,他们建议将品牌名称或主题内容的名称嵌入到标题中去,比如:“人头马一开,好事自然来”。等等。但是并非一切都是这么教条),以及如何吸引注意(传统的3B原则,婴儿、美女、野兽)。

    Quester视角:“人头马一开,好事自然来”是黄霑的广告金句。黄霑写过一本关于广告的小册子,有兴趣的人应该找来读读。标题说什么,绝不是上述3B原则这样的用法,3B是用于广告画面内容的选择的参考,而不是标题。文字的吸引艺术,是另外的技巧。

    四、广告空白增加1倍,注目率增加0.7倍

    Quester视角:这是内容与空白的比例关系,很难做到的平衡。

    我们试着按这个假设做一个推理:

    A4幅面的广告面积,常用的排版文字,无特效纯文字排满,1/4行空。相信这个的注目率应该是很低的标准,我们假定值为1。但是经过测试,即便是将文字行空加一倍到1/2空,起注目程度也没有太大变化。甚至达到2倍行空,也不会有什么改善。这说明,这个“空白”是指的“集中空白区域”而不是“平均分布”的方式。

    那么,也就是说,画面需要空出一半的空白位置来,才能达到原来效果的1.7倍注目率。(其实如果所有广告都空出一半来,肯定都会被人看到的,不是因为内容,而是因为奇怪)

    那么这样空出一半来,就要经受考验了,客户的接受能力?内容的充足性?空白的性价比(越是低廉的产品,越不值得这样做)?

    五、数字“100”元比“一百元”更打动人心25%,因为它接近实际

    Quester视角:“接近实际”的说法比较牵强。应该说,阿拉伯数字比文字的传达速度要快,无国界理解限制,“无阅读”直达大脑,因此,在文字中夹杂阿拉伯数字,会增加文本的理解速度。(按照中国国家文字标准,凡是能在文字中使用阿拉伯数字的,尽量要使用阿拉伯数字而不是中文数字,也是“数字说话原则”,方便速读)

    六、彩色广告是黑白广告的5倍

    解读:一个好的理由去说服客户做彩色的广告,如果价格不是5倍的话。

    Quester视角:如果在彩色丛林中突然跃出一只黑白斑纹的斑马,是不是同样会吸引你的目光呢?因此,要理解,差异才是最大的吸引力,而不是形式如何。

    七、广告语8-12个字最易记忆

    Quester视角:这就是我们常说的口号了。有时候口号和标题是一体的。是否便于记忆,还看押韵与否“美特斯邦威,不走寻常路”一个很好的例子。(音韵学是中文的一个独特部分,音韵不对,会让口号生涩喑哑,难以上口)

    八、广告正文20个字阅读人数为10,50个字阅读人数为5,500个字阅读人数为1

    Quester视角:好像大家都很讨厌啰嗦,但是引人入胜的内文是不怕长的,或者应该多看看侦探类型的小小说,会有很多帮助的。再有,有人说古典爱情小说和现代爱情小说的区别是什么?是结构。古典小说通常应该从正中间翻开,才能看到一些男女主人公的亲昵镜头;而现代小说应该在你翻开头几页就是激情镜头了。这些都说明,现在的读者需要把兴奋点提前,想想现在的电影结构,比如“少数派报告”的开场抓刺杀偷情者的片段,你就能理解,在20分钟内不能吸引你的电影会让你睡着,广告给你的时间就更短!

    九、看广告图象比看广告标题的人数多20%

    Quester视角:反过来讲就是:你的图像不能吸引人就死定了,你的标题再不吸引人就只能再死一次!图像:标题=1.2:1注意你的侧重程度。现在还有一些大厂商的广告偏重于图像,广告语很小,但是有点睛的解说成分。不太鼓励学习这样的广告模式,因为:不到一定的程度,你没有能力获得(或创造)完美体现内容的画面。

    十、一般人类的心智不能同时与七个以上的单位打交道

    Quester视角:这个规则很早就出现了。也就是说,如果同一版面中有七个广告,你应该是最先被看到的那个(比较难,通常我们都不能精确预见周边是什么广告)。再者,广告中的阐述要点也不能超过7个。冥冥中自有天定,大七之数,难以超越。

    十一、图画比语言的力量强16倍

    Quester视角:我们以往说:一图胜千文,这就是实证。如果你学会了用图画来说话的方法,你会受益终生。如果你说要我告诉你怎么锻炼这样的能力,我建议你去学着画“四格”,如果你功力到了的话,你在四格中的关键那幅,就可以成为你的广告画面。

    十二、看报纸广告的顺序是图象-标题-正文

    Quester视角:这是一个新的思考方向,它现在会影响到我们来重新安排广告画面:以往我们总是把标题放在最前面,现在看来,从兴奋点和视觉流程考虑,都应该重新调整。

   十三、看报纸广告左边比右边的人数多12%,看上边比看下边的人数多60%

    Quester视角:这个数据或许值得怀疑,从我们自己统计的中文广告在报刊上的情况来看,应该是右侧,上半版的位置是最佳位置。

    十四、受众对电视广告维持注意状态的时间是5秒,而前两秒注意力最强

    Quester视角:心经说:眼耳鼻舌身意,是六觉。声音在电视广告中的位置举足轻重。嗅觉味觉触觉现在还没有出现在多媒体电视广告中,但很多迹象表明,不久的几年中,这些东西会带领我们体验真正多感触的“多媒体”世界。

    十五、看三角形比看正方形的人数多2倍

    Quester视角:推而广之,实际上是不规则形状比规则形状更容易让人注意。这是视觉的常识,是视觉心理中的“寻边”现象。同理,一样的正方形,你把它旋转成菱形放置,吸引力也会大幅度提高。(在数码图像的理解中可以理解为:扫描线在X,Y两轴撞击到边缘线的几率越大,该图形越有吸引力)

    十六、打破常规的表现广告注目率增倍

    Quester视角:这有个度的问题。之前有句话总结的很好:意料之外,情理之中。如果你弄得即不在意料之内,也不通情理,这个表现方式就很成问题。这方面应该多学习法国人的广告,而不是美国人的广告。

    十七、绰号因特色而比名字记忆率高8倍

    Quester视角:“断臂”“珊瑚虫”“范特西”,善用这些词汇,能让你的作品有时代的烙印。Intel给每款芯片都搞一个“绰号”,也是为了市场的推广效应

 

如何解决年底客户回款难题?
起始时间:2013-09-02 14:06:03   结束时间:无截止日期
    “黄总,公司还有150万货款没回,如果年底前再不回款,元月1号每箱可要涨价50元,到时您可别后悔,关于涨价的问题前不久厂家已经在会议上明确提出了。”

    黄总是豫市的一家酒类经销商,这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰,他心里也(八部营销策划公司)明白,如果赶不上年底这趟末班车,明年一涨价,那损失的可不是一点点利润,丢掉的将是大半个市场,产品已经进入成熟期,价格透明,即便是现在,很多小老板都嫌供价高,如果明年再一涨价,利润率低了,供价再抬高……黄总是明白人,又是审计出身,这个道理自然不用多说,他这账算得比谁都清楚,可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢?

    黄总每年千万的销售额,要说这150万货款,也不是什么难事,可为什么黄总在这个关口犯了难呢?从财务那里得知,光渠道上的应收账款就有40多万,再细细了解,部分客户今年4月份的账款还没收回,9月份的压货,有10多万没有回收,前不久的活动,还有20多万没有回收……另外,加上库存的几千箱货,资金紧张在所难免。可资金问题又必须解决。眼下,黄总能动用的关系全都动用了,渠道上该做客情的尽力去沟通,该给业(八部营销策划公司)务员施加的任务也一样不会少。这不,黄总又通过朋友以年利率15%的高利率贷了30多万元,过几天准备再开个订货会。

    要说这黄总,该用的招全都用上了,虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本,如何避免渠道占款的重复发生,帮助经销商降低风险,值得我们深思和探讨。

    回款难,账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更显突出。那么,回款难究竟难在何处?

    一、“四大问题”导致回款难

    1、坏账、呆账多

    由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断,不能做好定期的客户拜访和客情维护,就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭,有的“一夜蒸发”,从而使账款不能顺利收回。

    2、回款周期长

    经销商为了向下游渠道压货,通常给与客户1~2个月的回款周期。而在这一周期内,如果货款不能及(八部营销策划公司)时回收,将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另外,由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长,因而占用了经销商的大部分资金。另外,还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率,在一些情况下,采取赊销或者“上打下”的方式,致使渠道占用资金现象严重。

    3、业务员或经销商因素

    业务员为了私利多挣提成,随意承诺客户,致使客户对于经销商缺乏信任,造成回款障碍。之前,黄总手下的一个业务员,为了完成个人的业绩,随意承诺给客户相应的优惠,但是公司确实没有此优惠,致使承诺不能兑现,这就严重打击了客户的积极性,造成部分客户有意拖延货款。

    服务不周到,一些经销商缺乏主动服务意识,也是造成回款难的一个重要原因。比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些客户的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,造成客户的不满,从而在结账时故意“刁难”。

    延期付款而索要支持

    部分客户依仗自己的优势渠道资源,而向经销商索要支持,经销商不能及时满足,这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

    二、四招预防“回款难”

    大部分经销商在解决上述问题时,通常采取的都是当问题发生了很长时间后,当经销商需要(八部营销策划公司)回笼资金时,才想到去催收、解决。结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支,而资金链也越发紧张。例如,黄总所遇到的问题,其中有1/3的资金都是被渠道占用,如果在事前能够有效控制,是否可以避免上述问题的发生呢?

    根据笔者的经验,将如何有效预控账款回收难的问题归类如下。

    据有关数据统计,实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

    从以上统计资料可以看出,大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作,相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也较高。

    因此,经销商理应把控制赊销拖欠风险的工作重点,放在事前管理上。

    1、事前管理

    建立客户诚信档案库,对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关(八部营销策划公司)档案,在此基础上进行整理和分析,对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样,可以在作出交易决策的时候,避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

    制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式,来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步。另外,凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激客户付款的积极性,加快货款的回笼。

    健全回款的标准流程。经销商一开始与客户打交道时,应在前期签订相关的协议,在什么时间结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转账,结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定,为未来回款提供书面或法律凭证。

    2、事中管理

    建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每隔一定时间根据前期合作情况,对客户的信用情况做重新评定,并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节,最好能(八部营销策划公司)做到月评、季检和年审,这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向,辨别出高价值、高资信的客户,剔除资信差、低价值的客户,将坏账损失率降至最低。

    定期对账。经销商应每月向客户发出对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文件。要制订一套规范的、定期的对账制度,才能避免应收账款像滚雪球一样越滚越大,而造成呆账和坏账现象。

 加强服务,建立良好客情关系。经销商要想更好地回款,一定要能够为客户提供良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等,从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识,让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款难题。良好的客情关系,也是货款能够顺利结算的有力保障。

    3、事后管理

    欠款回收要有技巧。回收货款,前期的心态要调整好,收款时的“临门一脚”也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚,并确认清欠的关键人员,熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备,面对客户的时候要端正态度,做到有理、有力、有节,不卑不亢,在气势上压倒对方,用充分的理由来说服对方,同时又要注意不把关系弄僵。

    协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款,奈何产品销售不佳,影响回款的情况。这时,经销商要帮助客户分析市场,出台相应的助销政策,联合厂家策划促销方案等,往往可以收到很好的效果。

    让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款,经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明,货款(八部营销策划公司)逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

    4、多方调控

    除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外,经销商在制定相关政策时,也应给业务人员施加压力,刺激其对于客户回款的积极清收。

    又如前不久,一位经销商在进行压货时,明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩,压货目标完成且账款达成率达到80%才计入业务员的提成,否则将视为(八部营销策划公司)无效。此举的推出,使得业务员在账款回收上的积极性明显提高,业绩达成率虽略有下降,但是,客户回款率却同比提高。

    而在之前,虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩,但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益挂钩,结果很多时候账款的回收率非常低,影响到经销商的正常资金运转。

    又到年底,账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商,经销商可以通过上述“招数”在来年的账款回收环节做好预防调控,从而能够使自己的发展更加顺畅

 

寻找商机赚钱14法
起始时间:2013-09-02 14:06:33   结束时间:无截止日期
     商机无论大小,从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后,新的商机又会出现。没有商机,就不会有“交易”活动。商机转化为财富,必定满足五个“合适”:合适的产品或服务,合适的客户,合适的价格,合适的时间和地点,合格的渠道。

    目前我们能认识的商机大致可归结为14种:

    1、短缺商机物以稀贵

    短缺是经济洋行牟利第一动因,空气不短缺,可在高原或在密封空间里,空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机,如高技术、真情、真品、知识等。

    2、时间商机

    远水解不了近渴。在需求表现为时间短缺时,时间就是商机。飞机比火车快,激素虽不治病却能延缓生命,它们都有商机存在。

    3、价格与成本商机

    水往低处流,“货”往高价上卖。在需求上的满足上,能用更低成本满足时,低价替代物的出现也是商机,如国货或国产软件。

    4、方便性商机

    江山易改,懒性难移。花钱买个方便,所以“超市”与“小店”并存。手机比电话贵,可实时性好,手机是好商机。

    5、通用需求商机

    周而复始,永续不完。人们的生存需求如吃、穿、注行每天都在继续,有人的地方,就有这种商机。

    6、价值发现性商机

    天生某物必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增,板兰根能防“非典”,醋能消毒,涨!赚!

    7、中间性商机

    螳螂捕蝉,麻雀在后。人们总是急功近利,盯住最终端,不择手段。比如挖金矿时,不会计较卖“水的”的价格,结果黄金没挖着,肥了“卖”水的。

    8、基础性商机

    引起所有商机的商机。对长期的投资者来说,这是重要的。如社会制度、基础建设、商业规则等,中国在加入WTO之后的五年内,将重排一系列商机。

    9、战略商机

    未来一段时间必然出现的重大商机。时间倒流。20年前,中国人面临着这种商机,今天出现了“下岗”和“致富”的天壤致富之别,就是后者主动“下岗”,利用了这个商朵。

    10、关联性商机

    一荣俱荣,一损俱损,由需求的互补性、继承性、选择性决定。可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机情况。

    11、系统性商机

    发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣,IT需求旺盛,IT厂商赢利,众多配套商增加,增值服务商出现,电信消费大众化。

    12、文化与习惯性商机

    由生活方式决定的一些商机。比如:各种节日用品、生活与“朝拜”的道具。

    13、回归性商机

    人们的追求,远离过去追随时尚一段时期之后,过去的东西又成为“短缺”物,回归心理必然出现。至于多久回归,看商家的理解了。

    14、灾难性商机

    由重大的突发危机事件引起的商机

如何正确进行邮件营销A/B test
起始时间:2013-09-02 14:07:13   结束时间:无截止日期
     邮件营销一直在谈A/Btest,但我不得不说,目前部分企业邮件营销人员在测试上已经过多地纠结于打开率、点击率等这些数据的增长了!为甚么呢?webpower中国区首先请大家重新思考一下,在邮件营销活动KPI指标下,我们的终极目标是什么?毫无疑问,增加销售和转化。因此,我们有必要从打开率和点击率数据中转移视线,重新开始审视如何正确使用A/Btest,以使我们不至于因小失大,影响邮件营销带来的整体销售及转化效果。

    我们正在如何使用A/Btest?

    在邮件营销中,我们通常是利用A/Btest方法来提升邮件营销活动,邮件营销服务商webpower中国区研究实践也表明,A/Btest在了解用户需求以及增加用户互动性的决策中,是一种非常安全、科学的方法及过程。邮件营销人员利用A/Btest的传统做法是,首先,给所有用户列表中的一小部分用户发送两种不同的邮件活动,这两种测试邮件活动除了一些细小的差别,其他都一样,以便于邮件营销人员可以找到导致邮件营销效果增长或下降的单个因素。例如,测试不同主题行对邮件打开率的影响,或者测试邮件中不同的CTA按钮或图片对点击率的影响。然后,以这一小部分用户的测试结果作为参考依据,选择最佳实践去优化邮件营销活动,并在剩下的大部分用户中进行应用。

    A/Btest优化转化率的最佳方法:测试全部邮件

    由于很多的邮件活动都是一次性的或具有时效性的活动,如具有时间敏感性的限时销售或短时促销,在做测试的时候,我们首先应该考虑的是应该如何尽可能获得更多的销售量、销售线索或转化,而非仅仅获得更多的打开或点击。

    优化转化效果的最佳方法是测试全部的邮件。这意味着替代只对一次性的单一促销邮件进行测试,取而代之,对邮件活动中的所有邮件类型进行测试,以便找到对用户最具吸引力和能够刺激更多用户购买的邮件。例如,在针对增加打开率的测试中,替代仅仅发送单一的提供15%折扣的邮件,同时提供另一个购物即送免费礼品的邮件活动,以找到对用户来说最有效的活动类型,使邮件活动效果最大化。

    A/Btest提高打开率、点击率的策略

    另外,即使你利用A/Btest优化打开率,但是获得的信息也只是对针对性的个体或一次性活动有作用,而不能为将来的活动提供指导建议。通过对不同类别的邮件进行测试,就可以获得更多关于用户最想接受到的邮件内容类型以及事实上可以驱动收入的邮件类型等这方面的不同角度和视野。

    但是针对打开率和点击率进行测试也非常必要,但是在什么情况下应用比较适合呢?邮件营销服务商webpower中国区认为,对于自动触发邮件以及那些在每次活动中都保持相同邮件内容的邮件类型,如确认邮件或以响应用户特定行为为基础的邮件,比较适合进行以打开率和点击率为目的的测试。由于这些邮件前后都是连贯一致的,邮件营销人员可以通过打开率和点击率测试而非转化测试以增加邮件活动效果。在进行以提高打开率为目的的测试时,还要特别注意,不要仅仅以为拟定两个不同主题行就能测出哪个主题更好。应用尝试使用明显不同的主题行进行测试。例如,尝试测试主题行中大写和小写字母,数量和数值,甚至是特殊符号使用的区别。而对优化点击率进行测试的元素非常多,最通常的元素是对邮件中的CTA按钮以及按钮的颜色、位置等。

    A/Btest应该遵循什么测试顺序?

    webpower中国区认为,在邮件营销的A/Btest中,应该优先以转化测试和内容测试为主,然后才是点击率测试,最后是打开率测试,在测试等级顺序中,转化应该放在第一。

全新改版新亮点即将呈现请期待!!
起始时间:2013-05-11 00:00:00   结束时间:无截止日期

亲,中国民生之窗的购物频道、新闻频道和团购频道正在紧张的改版完善之中,到时会以全新的面貌呈现给大家,敬请期待,感谢您对中国民生之窗一如既往的关注!


中国民生之窗2013-5-11

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中国民生之窗    2013.5.10